2015/06/03

【第1回】テレアポ営業3つの極意『どんな事務所でもテレアポだけで売上を伸ばせる極意!』

【第1回】テレアポ営業3つの極意『どんな事務所でもテレアポだけで売上を伸ばせる極意!』

売上を上げるにはプル型だけではなくプッシュ型も大切


さっそくですが、売上を上げるためには何が必要だと思いますか?
私は、これまで多くの士業事務所の集客のお手伝いをさせていただく上で、集客のためにはできるかぎり多くの見込み顧客に接することが重要だと感じました。
なぜなら依頼受注は結局のところ確率論だからです。
もちろん誰が電話かけるかや、商材、電話先リストによって確率は異なりますが、士業関連ですと、一般論50件に1件のアポ獲得はとれているイメージです。
そして、この確率に沿って、毎月の目標売上の分だけテレアポかければ良いわけです。
例えば、毎月50万円の売上が安定して欲しいとします。
1件5万円だとしたら10件安定して依頼がもらえたらOKですよね?
では10件依頼されるためにはどうしたら良いのか。
このとき見込み顧客2人に1人が依頼してくれるのであれば、10件依頼されるためには20人の見込み顧客と会えれば良いですよね。
ということは、20アポを取るために、1,000件電話したら良いと逆算できるわけですね。
HPや紹介などですとこのような計算はしにくいものですが、テレアポの場合には自分自身で電話する件数を決められるので、目標売上に向けてあとどれぐらい動く必要があるのかが見えるのですね。
 

手軽に始められるテレアポ!


それでは皆さん、考えてみてください。
見込み顧客と会うためのチャネル、いくつ持っていますか?
HP、紹介、セミナー、交流会、テレアポ、飛び込み営業。その他ありますか?
それぞれの性質について考えていきましょう。
まず、HPや紹介、これは完全プル型、お客さんからや紹介先からの連絡待ちのものですよね。
続いてセミナーや交流会、これは主催の場合と参加の場合とありますが、どちらも半分プッシュ型です。
なぜなら来た人としか接することができないからです。
最後に、完全プッシュ型営業の性質を持つのがテレアポや飛び込み営業などです。
半分プッシュ型との違いは、電話先や飛び込み先など自分で決めて仕掛けることができるのです。
つまり、テレアポの場合、電話すればするほどアポが増え、チャンスが広がります。
前述のとおり、目標売上に向けてあとどれぐらい動く必要があるのかが見えるからこそ、のテレアポの強みですね。
しかも、テレアポは飛び込み営業のように移動の時間などかからないため、より手軽に動くことが出来るのです。
 

今の士業にはテレアポが必要!


では、なぜ士業にテレアポが必要なのか。
まず、士業の現状についてですが、士業は今本当に厳しい状況に追いやられています。
実際、行政書士などは長年「食えない士業」と言われていますし、昔は憧れの的であった弁護士ですら近年では年商が200万円以下の層が全体の2割以上いるのです。
税理士や社労士にしても、そもそも企業数が減り、全体の市場が縮小しており、更にfreeeやマネーフォワードのように顧客が自分でできるようなサービスがどんどん生まれています。
つまり、今までと同じように、まわりと同じようにやっていても、売上は上がらないわけです。
レッドオーシャンなわけですね。
それでは、ブルーオーシャンはどこにあるのか。
これは簡単です。
その答えが、例えば、テレアポなのです。
テレアポをしている士業事務所や、やっていたとしても効果的効率的にできている士業事務所はほとんどないのです。
他に誰もやっていない、それってかなりのチャンスで、むしろやらなきゃ損ですよね。
しかも、士業の強みは国家資格のため、国から信頼性を保証されている点です。
本当に良い商材なのかわからない営業電話と違い、資格として保証されている専門家からの情報提供だったら聞いてみたいと思う人もいると思いませんか?
だからこそ、士業にとって今テレアポがチャンスなのです。
というわけで、今回はテレアポの必要性についてお話させていただきました。
いかがでしたか?
士業の皆さんにとって、テレアポに嫌な思いを持っていらっしゃる方も多いと思います。
しかし、もしどんどん受注できるのだとしたらテレアポも導入してみたいとおもったのではないのでしょうか?
第二回からはテレアポ営業3つの極意についてお話させていただきます。
 

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