2015/06/03

【第1回】 営業力が弱くても契約がとれる!?『士業にとって売りやすい商材とは?』

【第1回】 営業力が弱くても契約がとれる!?『士業にとって売りやすい商材とは?』

営業力のなさ


近年、資格取得者増大のため、一部で大きな利益を手にする法人・個人がいる一方、ダブルワークを余儀なくされる士業の先生も多数存在しています。
 
特に士業の多くの方にネックとなってるのが、利益を得る集客です。それは営業力の無さに起因すると考えられます。集客さえ安定していれば他の問題を解決するのは割と容易なことだと考えますが、その集客が上手く行かなくて廃業した士業の先生は私の周りだけをみても大勢います。
 
士業が利益を得るために必要な集客の中でも特に多くの方にとってネックになっているのは営業力の無さです。
私は営業が得意と言う士業の先生をほとんど見ることがありません。むしろ苦手意識を持った方が大多数という印象ですし、実際得意な方はほんの一握りしかいないのだと思います。
民間企業での社会人経験が圧倒的に足りないのがその理由の一つだと思いますが、売れていない方の共通点として、資格さえ持てばなんとかなると言う思い込みも含めた待ちの姿勢の方が目立つ気がします。
 
 
しかし、営業力の無い士業の先生が営業力を身に着けるのは生半可なことではいきません。
現実問題として営業力を鍛える場が豊富にあるわけではありません。ですが、商材が売れることと営業力があることは必ずしもイコールではありません。
たとえ営業力が無くても商材が売りやすいものであれば売れてしまうのが現実です。
 

営業力がなくても売れる


売りやすい商材として、少し昔の例で言うと、金とプラチナがもの凄く売りやすい商材と言われていました。
実際に相当ハードルが低かったようで、営業成績の低い営業マンが金とプラチナを扱う企業の営業になった途端にトップセールスマン並に売り上げを伸ばせたほど、商材として売りやすかったそうです。
因みに法改正があり、金とプラチナが売りづらくなった途端にダメ営業マンに逆戻りしたパターンも多かったようです。
営業成績が良いイコール営業マンとして優秀とは限らないと言うことです。
 
 
その他に売りやすい商材で、士業にも関わりが深い商材として、補助金と助成金があります。
助成金などは特に社労士が活躍していますが、民間企業なども自社の商材を助成金のフックとして活用しているケースが多いようです。私が知る限りでは保険の営業や人材紹介会社の多くが助成金をフックとした営業をしているように見受けられます。
補助金と助成金はお客様の持ち出しが無い又は少なく済むのが売りやすい一番の理由でしょう。
 
それでは売りやすい商材を見つけ、それだけを売って行けばその事務所の売り上げは安定するのでしょうか?
私は継続的に売り続けるのはすごく難しいことだと考えます。
 
売りやすい商材は時代とともに変わってきます。なぜなら売りやすければ売りやすいほどそれだけ競合も増えてきますし、法改正などで逆に売りずらい商材に変わってしまうことがあるからです。前述した金とプラチナの営業もそうですし、補助金と助成金も変わる可能性はあります。
 
そんな中、私が今一番売りやすい商材だと考えるのは輸出物品販売場許可の申請代行、所謂「免税店許可」の申請代行です。

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