2015/05/28

リアル営業に役立つ話【パート1】

リアル営業に役立つ話【パート1】

私は、行政書士開業前に損害保険・生命保険の営業を7年間経験しました。「保険」と聞いて「好き」と答える方はまずいんじゃないでしょうか。
 
損害保険や生命保険のおかげで物凄く助かった経験があるという方以外は、ネガティブなイメージを持っている方が殆どだと思います。特に生命保険では、その傾向が強いんじゃないでしょうか。
 
これは、「〇〇〇〇海上の川合と申します」と言って飛込み営業に行って「おーよく来たね」と言われた事が一度もなかったことから、単なる私の思い込みではないと思います。
 
そんな商材を扱った営業をやるわけですから相当苦労しましたね。もともと人見知りが激しいうえに保険営業ですから。案の定、入社半年で私は深刻な業績不振に陥りました。
 
営業に関して天才的な人は、何も勉強しないでも対人関係に対するスキルを身に付けているものなんですよね。悔しいけど実際にそういう人がいます。保険代理店時代の私のボスはそうでした。
 
でも、私のような人見知りの人間は、対人スキルを学んで取り入れるしかありません。コミュニケーションに対して学び、そしてアウトプットして少しずつ成果を上げる。
 
そうした苦労の甲斐あってか、今では初対面の人とも気軽に話せるようになりました。
士業の先生は、営業が苦手という方も多いかと思います。そんな方のために、私が保険営業をやっていた時に実践して効果のあった、すぐにでも使える営業の小手先の技についてのお話です。

 

小手先① 上半身を触らない


士業といえど、リアル営業はかかせませんよね。ウェブ集客するにせよ最終的には1対1のタイマン勝負です。
 
特に、行政書士は初めて経験するような依頼を受けるシーンが多いと思います。そんな場合でも、お客様の前に出るときは白衣を着なくてはいけません。お客様も当然、その道のプロだと思って依頼してくることが殆どのはずです。
 
お客様の期待を裏切らないために気を付けるポイントは、商談をしている時に、どんなに緊張していても上半身、特に首から上を触らないことです。
 
なぜかと言うと、話をしている時に、顔や首を触ったりすると、とっても自信なさそうに見えるからです。相手はそんなこと意識してないとしても、潜在意識で「この人、緊張してるな」とか「この人自信ないんだな」と感じます。
 
慣れた業務だから説明には自信がある。そんな時でも、緊張してかゆくもないのに首を何度も掻いたり、スリスリしたり。こういう状況は何とか避けたいですね。
 
自分を必用以上に大きく見せる必要はありませんが、その緊張は相手に伝わって相手も緊張します。逆にこちらがリラックスしていると相手もリラックスできます。特に士業に対しては、とっつきにくさや堅苦しいというイメージをお持ちの方が多いですからね。相手の緊張を和らげる配慮が営業には欠かせません。
 
お客様に余計な神経を使わせないためにも、商談中に上半身を触らないように気を付けましょう!
 
 

小手先② 電話の切りかたに注意!


imasia_5859261_M皆さんは、お客様に電話した時、あるいはかかってきた時に要件が済んで「失礼します」と言った後どうしますか?
 
どうしますって、切るでしょ。
 
ってそうなんですが切りかたが大切なんです。私はどうしているかというと必ずお客様が電話を切ったあとに電話を切ります。
 
なぜなら、特に自分からお客様に電話を掛けた時に自分が先に電話を切るのは失礼だからです。
 
これは、本当にできてない人が多い。士業の先生と電話で話すと要件が終わったら、間髪入れずに切る方が9割。これは本当に痛いです。
 
最近は私も営業を受けることが増えたので実感するんです。営業の電話がかかってきたときに、その会社の営業マンが教育されているか否かがどんな電話の切りかたをするかですぐわかる。
教育されてないブッラクなSEOの企業なんかは要件終わったらすぐ切りますね。対してこちらが切るまでちゃんと待っている企業がある。こういう企業は、話し方も丁寧だし、すごく配慮の利いた会話をしてくれます。そんな電話がかかってくるたびに、「あー、この会社の営業マンはよく教育されてるな」って思うわけです。
 
私も電話は自分から切らないようにするのが染みついているから、例え営業の電話がかかってきても相手が切るまで待つ。だから「失礼します」と言ってから1分くらい沈黙が続いたりしてね。
 
そんなとき、よく出来ている営業マンはどんな対応するかというと「お客様、電話がまだ切れていないようですが、大丈夫でらっしゃいますか?」と言ってくる。
ちゃんと、そういうマニュアルがあるんでしょうね。配慮の行き届いたマニュアル。スゴイなと思います。こういう配慮は事務所経営にも取り入れていきたいところです。
 
そんな細かいこと誰も気にしてないよ。そう思うかもしれませんが、経営者や富裕層は細かい事気にする人が結構な割合でいます。
これを心掛けずにお客様に不快感を与えていたら損ですよね。そう思ったら次に電話するとき、あるいはかかってきた時からお客様より後に切るようにしましょう。とってもいいことが起きるかもしれませんよ。

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