2018/03/16

日本一の士業事務所を目指す代表は誰で、何を、どう考えているのか

<第1回>気づかないうちに一番をとっていたい

<第1回>気づかないうちに一番をとっていたい

2017年12月3日に士業向けイベント”KAWARIMON(カワリモン)”を開催しました。「KAWARIMON 爆速成長を実現してきた士業のここだけの話」の中で「日本一の士業事務所を目指す代表は誰で、何を、どう考えているのか」と題しまして、パネルディスカッションを行いました。登壇したパネリストは、ジェネシスグループ代表大石裕樹氏、ウィズアスグループ代表前田敏幸氏、税理士法人glad代表江藤俊平氏です。進行は、株式会社ウェイビー代表取締役の伊藤健太です。
 

自己紹介:「気づかないうちに一番をとっていたい」 


【伊藤】
今日はいろいろなパネルがある中でも、皆さんまだ何十年も事務所をやってらっしゃるというわけではなく、大体6 、7年8年位の事務所経歴を持っていて、業界でも周りの先生たちが一番注目している、若い経営者の3人の方にお越しいただきました。日本で一番の士業事務所というのを本気で考えている先生というのはどんな人で、何を考えているのか、ということを肌感覚として同じ空間で体感していただくことで、皆さんの基準や今後の視座に大きな影響があるといいなと思っています。最初に簡単に自己紹介とこれまでの事務所の変遷を教えていただきたいです。今日なんと、前田さんはすこぶる体調が悪いのですが(前田さんは当日腸炎でした。)僕はたくさん質問を投げかけます。前田さんからお願いします。 

【前田】
皆さんこんにちは。ウィズアスグループ代表の前田と申します。私は8年前、29歳の時に独立したんですけれども、大学に7年いました。そのあと2、3年くらいニートをして、ちょこっと知り合いの会社を手伝いましたがリーマンショックで鳴かず飛ばず。その後は手元に6万円位しか資金がありませんでしたが、実家を事務所にして飛び込み営業から始めました。現在埼玉の川越と東京の新宿と中目黒の三拠点で、社労士法人と行政書士法人と不動産会社と助成金のメディアをする会社をやっています。全体で22名くらいでやっています。今日はよろしくお願いします。 

【伊藤】
では江藤さん。江藤さんは福岡から来ていただいています。お三方は僕と開業歴も同じ位で、尊敬している方達です。お客様がいろいろいらっしゃる中でも素晴らしいなと思うお三方なのですが、税理士の中では江藤さんはピカイチだと思っているので、その期待に応えてくれると思います。よろしくお願いします。 

【江藤】
本当に無駄なハードルの上げ方です。(笑) 福岡の税理士法人gladを運営しております江藤と申します。よろしくお願いします。私は気づいたら勝っていたというのが好きなので、こういうところに呼ばれてもあまり行きたくありません。他の方に誘われても断ってきましたが、伊藤さんが軽い感じでメッセージを送ってきてくださったのでまあいいやという感じで来ました。前にイトケン塾の時にも少しだけしゃべらせてもらいましたが、事務所はあまり大きくするつもりもなくやっていましたが、するすると大きくなってきています。どちらかというと仕組みを作るのが好きで、今は普通に税理士事務所を運営するよりも、若干コンサルティングを付与しながらサービスを行っています。例えば、赤字で6000万位の会社さんが来たら翌年には一億円売り上げの1000万利益とかにしながらやっていくので、あまり新規のお客様はいりません。来ると大変だから最近は人に会っても名刺交換をしないときもあります。

【伊藤】
単純に失礼な人になっているじゃないですか。(笑)

【江藤】
まぁそうやっているのですが、そうしないと既存のお客様が大きくなるのをコントロールできなくなるので。今も仕組みを作っています。例えば従業員全員に速読をさせたりして、税理士事務所や執行事務所の教育モデルを作りたいと思っています。例えば普通に優秀な人取れる、取れないとかではなく、ある程度それなりの人が来たらぱんっと超人みたいになる仕組みですね。今だったらスタッフみんなもビジネス書を15分くらいで読んでいくのですが、そんな人が10何人もいたら恐怖でしかないです。 

【伊藤】
恐怖でしかないですよ。本当にちゃんと内容理解できているんですか?すごいですね。 

【江藤】
最初は税理士事務所だけの作り方を作って売ってお金儲けをしようかなと思いましたが、お客様も新たなモデルを作らないとAIが進んでいけば…。こんな話をずっとしていていいんでしょうか。自己紹介なのに。 

【伊藤】
いやだめです。シャープにしてください。 

【江藤】
というわけでやっております。後ほど時間があれば話します。とりあえずなるべく気づかれないうちに日本一をとっておけばいいなというくらいの感じでやっておりますのでよろしくお願いします。 

【伊藤】
お願いします。本当に粛々と淡々とやられていますよね。本当に大きくなっている先生って。ここが怖いなと思っていて、本当に粛々と淡々とやっているんですね。変に目立つ必要もなく。なかなか表に出てきてくださらないのですが、今日来てくださいました。やはりライトな感じで送るのが良いですね。仰々しくなくて。では最後に大石さん。 

【大石】
ジェネシスグループ代表の大石と申します。よろしくお願いします。私は8年位開業してから経っているのですけれども、開業して4年経ったところで日本一の拠点数を持つ司法書士法人の代表として自分のブランディングをしました。今はちょっと違った方向に向かってはいますが、江藤先生とはまた違って、僕の場合は司法書士試験を受けると決めた時から日本一になると決めていまして、 開業するとか事務所安定経営するとかいうところが目標ではなく、試験を受ける時から日本一を見据えてやっていました。その辺少し違った考え方でお話しできれば面白いと思います。よろしくお願いします。 

【伊藤】
大石さんのモチベーションの高さにカウンターパンチです。もともと大石さんはプロボクサーだったんです。その意気込みと示唆が必要なんだなとわかってしまったのですが、4年目にして何支店あったのですか? 

【大石】
12支店ですね。 

【伊藤】
好きな県にですか? 

【大石】
それはマーケティングをしっかりして勝算のある所に順々に出してきました。 

【伊藤】
4年目で12支店は多いですよね。とんでもないなと思っています。もう一つ遡りたいのが、そもそも試験を受けるときに日本一の司法書士事務所を作ろうなんて思う司法書士って歴代もこれからも誰も出てこないと思います。そんなモチベーションはなんですか? 

【大石】
ただ調子に乗っているだけだと思います。 

【伊藤】
正直、積んでいるエンジンが違いすぎです。普通の士業の先生は、とりあえずまず試験に受かろうという気持ちで、その後独立しようか悩みます。 

【大石】
目の前の試験に合格するとか 開業するとかだと、面白みがないと思っています。その先に何があるかを見せた上で、じゃないと頑張れないんですよね。頑張るために高い目標を設定しているということです。 

【伊藤】
前田さんはどうですか?今も精力的に活動されていると思いますがどのタイミングで「日本で1番」という事を意識し始めたんですか? 

【前田】
正反対で恐縮なのですが、全く何も考えていませんでした。とりあえず勢いでやってというような感じでした。結構手を出してきて、司法書士事務所さんに出資して失敗したり、行政書士事務所を合併して失敗したりしました。ブランドも作ってこなかったんです。結構全方位で行政書士も社労士も全部の業務をやって、労働者サイドの仕事も全部やっていました。ブランドはありませんでしたが、そこそこ人は入ってきていました。労務トラブルを扱っていたのですが、たまたまお客さんから「助成金をやってね」と言われてやってみたら結構いけるなと思いました。いろいろリサーチしていくと助成金をやっている事務所って、やっていても年間で400件くらいなんですよ。400件くらいなら全然いけると思いました。今うちでは600件700件やっています。 

【伊藤】
400件で、さっきの千代田区議になる数と同じじゃないですか。僕の本社が千代田区なのでめちゃくちゃ簡単になれるなぁ。ちょっと悩みました。 

【前田】
そこから助成金をやりだして件数を増やし、今は業務提携が多くて、70社80社さんの事業会社さん、上場会社さんと提携させてもらっています。紹介営業でやっていくと、一万件もらえなくても日本一って意外とできるなと思いました。そこから助成金のメディアなどを作って派生しようと思っています。今もやってみたら意外とできて、リサーチしたら意外とやってないじゃんとなります。視座が低くてすみません。 

【伊藤】
前田さんの事はすごく素敵だなと思います。ほとんど 開業年が一緒で長いお付き合いですが、いろんなことをやる動きの速度がとんでもなく速いです。うまくいかなかったことって、やったことすら隠そうとすると思いますが、全部ちゃんと言われるからすごいなと思います。

【前田】
なんか嘘っぽくなるじゃないですか。だから駄目だったこともFacebookとかでアップします。 

【伊藤】
どう捉えてそうできるんでしょうか? 

【前田】
素直でいることはすごい大事だなと思っています。自分の負けを認めてそれをどうするのかです。1回自分で吐き出さないと、次がないかなと思います。駄目だったところを客観的に見るために人に言うところがあると思います。 

情報収集は必須事項


【伊藤】
すごいですね。普通闇に葬ろうとしますよ。いつもそう言ってらっしゃるからすごい。去年も司法書士の何かがあまりうまくいきませんでしたと投稿していて、正直すごいなぁと思いました。だから伸びるんだろうなぁと勝手に思っています。江藤さんは粛々とやっていらっしゃいますが、どうですか? 

【江藤】
別に特には何もやっていないですね。 

【伊藤】
いや、粛々とやっているじゃないですか。最近事務所さんいろいろ統合したりだとか。 

【江藤】
周りの税理士なら税理士の情報を集めるじゃないですか。そうすると全国各地で面白いことをやっている事務所があります。じゃあこの人たちに勝つんだったらどうしようと思うと、やることがたくさんあります。不動産会社さんには顧問税理士が必ずいますが、不動産会社のオーナーによく相談されます。この土地を売ったらどうなるか、とか。でもその相談相手って勤めている人の中にはいません。顧問税理士に聞けるくらいの関係性がある人はいいですが、聞けないから、「うちがタダで聞きましょうか?」と言って大手の不動産会社を何社か落として、案件がもらえればいいなという感じでやっています。やったけれどすぐ取れてしまって面白くないから別のことしようか、となることもあります。民事信託も最初の頃はやっていましたが、みんながやり始めると面白くなくなるので。より高度な民事信託、例えばストックオプションの代わりに民事信託を使いましょう、という提案などもやりましたが、飽きちゃいます。飽きたら、まぁいいやと。何が言いたいかというと、他の人がやっていないことを、たくさん情報を集めてやればいい話ですし、東京で誰かが一件か二件くらいやったことを、地方でパクれば誰もわからない。最初から専門家です、みたいな顔をしていればいいんです。でもやはりなんでもそうですが、情報は集めないといけません。税理士関係の本はもちろん、あらゆるメディアを読んでいます。「FIVE STAR MAGAZINE」など、士業系の雑誌などは結構値段も高いのですが、読んでおかないといけないと思います。読んでいると、こういうところに隙があるな、とわかります。うちはあの雑誌には絶対載っちゃダメだと思います。こっそりやらないと。 

【伊藤】
今日はFIVESTARの榊原さんを呼んでいますよ。 

【江藤】
じゃあなるべく気づかれないうちに帰らないと。  
 
【伊藤】
今の話ですごくいい質問を思いつきました。どんな情報収集をしているんですか?大石さんはそもそも情報収集してるんですか? 

【大石】
僕はひたすらネットサーフィンしてますよ。やはり人と会うのは限界があるので、隙間時間で、同業だけでなく、興味のあることをネットで調べます。そうすると広告が出てくるじゃないですか、それで情報収集します。 

【伊藤】
確かに合理的ですね。広告が出てきますもんね。多くの人は、情報収集は大切だと思いながらも、それが目的になってしまっています。成功する人、成功しない人、どちらも情報収集はしていますが、自分のアクションにどう生かすかを前提にしているかどうかが大きな違いですね。私にとって大石さんは未知のイメージがあります。どんな1日を過ごしているのかなと。 

【大石】
普通すぎて全然面白くはないと思います。基本的に会社は9時からなので、外で打ち合わせなどがなければ9時から仕事を開始します。実務は今全くやっていないので、打ち合わせ、ランチ会食、社内の報告を受ける、それを夕方までやり、夕方からはジムに行って一時間くらい汗を流し、会食ですね。会食は月曜〜金曜までほぼ入っています。 

【伊藤】
どんな人とな会食ですか? 

【大石】
業種は限定せずに、基本的には経営者層であれば誘われた食事には全部行っています。 

【伊藤】
目的は様々ですか?既存のお客様なのか、関係ないのか。 

【大石】
基本的にお客さんと飲みに行くことはほとんどありません。お客さんとは仕事をしている関係なので、それよりは新しい人と会うというのを基本にしています。 

【伊藤】
素晴らしいですね。前田さんはどうですか? 

【前田】
一応情報収集しています。僕も経営者さんとの交流を重視していて、士業でない、異業種の経営者さんと会うようにしています。こっちの業界の常識が非常識だったり、逆があったりするので、違う業界の知識を得たいなということで意図的に異業種の経営者さんと集まって情報を交換、ネットサーフィンしています。 

【伊藤】
なるほど。江藤さんはネットサーフィンをしてますか? 

【江藤】
だいたいネットしか見てないかもしれないです。 

【伊藤】
じゃあ、メモしてくださいね。ネットサーフィンをやる、と。 

【江藤】
重要なのが、優秀な人は勝手に情報発信するので、その人のやつを調べて行くと、あ、ここにヒットする、となります。伊藤さんのを見て、こんなのあるんだ知らなかった、と思いますが、明日になるとお客様には自分が専門家かのように話します。 

【伊藤】
今日の時間をどう過ごすかというと、受け身として何か仕入れても意味がない。さっきのマインドフルネスの話で、千代田区は400票で議員になれるというのがありましたが、それを明日から僕はみんなに吹聴していきます。あたかも自分が気づいたかのように言うんです。そういう商売っ気はとても大事だと思います。

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