2017/10/22

捨てられないチラシを作る3つのポイント~士業の先生のチラシが捨てられる訳とは?~

捨てられないチラシを作る3つのポイント~士業の先生のチラシが捨てられる訳とは?~

すでに士業として活躍されている方や、開業をされている方にとっては、一度はチラシを考えた事がある!もしくは、すでにチラシを出していると言う方も結構いらっしゃるのではないでしょうか?

士業と言う業種にとっては、集客をする方法として一般的なのは、直接営業をかける方法ではなく、インターネットの事務所ホームページによる集客方法です。そんな中でチラシを使うと言う事は、事務所ホームページとは別の集客手法の1つとなります。

これらのチラシって、実際に読まれているかどうかご存知でしょうか?厳しい事を申し上げますが、士業のチラシと言うのは、ほとんど100%の確率で、3秒以内に「要らない」と判断され、ゴミ箱行きと言う運命です。これは、別に士業のチラシだからではなく、一般的なチラシにも言える事ではあるのですが、チラシがポストに投函されていて、それを見て捨てるかどうかを判断するには3秒もかからないと言われています。

通称「3秒ルール」と言われているものです。3秒以内に、このチラシは要らないと判断され、中身も読まれる事なく捨てられていると言う事なのです。せっかく経費をかけて、中身やレイアウトを考えて制作し、色んなご自宅や企業に送付したり、ポストに投函する手間をしたとしても、その3秒の内に判断され、捨てられているのがチラシの現実です。

あなたならどうでしょうか?少し考えてみて下さい。普段、ポストにはあらゆるチラシが入っていますよね?ダイエット食品から、健康食品、サプリメント等など・・。様々なチラシが投函されており、それを目にする機会は多いと思います。そのチラシを見た時、とっさにそのチラシを読むべきかどうかを判断して、とっておく、もしくはその場で興味があって読むか、すぐに要らないなと判断して捨てる場合があるのではないでしょうか?

つまり、チラシを読もうとする方と言うのは、そのチラシの中身に興味があるからです。興味がない物に、わざわざ自分の貴重な時間を費やして読むわけがありません。チラシを読むのが仕事だと言う方ならば、仕方なく読むでしょうが、私生活においては、そのチラシを読むかどうかは、自分にとってメリットや、興味がある事、そしてプラスになる得る情報があるから、わざわざ時間を割いて目を通すわけです。興味がない物を読もうとは思わないですし、知ろうともしないと言うのは、誰でも同じ事なのです。

勿論、例えばダイエットに興味があった場合、ダイエットと言う文字が目に飛び込んでくるのであれば、必然的にそのチラシに目を通す事でしょう。

しかし、ダイエットにそもそも興味がないのであれば、目を通す必要はありませんし、そのチラシは残念ながら、チラシではなく、その人にとっては「ただのゴミ」となってしまいます。つまり、「ゴミを投函された」と言っても過言ではないわけですね。しかも、何回も何回も、ゴミだと一度判断されたチラシを、同じ士業事務所から定期的に投函されたら、どう思うでしょうか?

過剰な表現をしますが、「毎回、毎回ゴミを投函して、捨てると言う面倒くさい事ばかりさせる士業事務所」と言うレッテルを貼られ、何もしていないのにあなたの事務所の印象はガタ落ちになってしまいます。

では、投函される側にとって、そのチラシがゴミにならない為にはどのようにすれば良いのか?と言う事になるわけですが、まず士業と言う業種のチラシは、その専門性の高さから、実際に読み手が、その時その事で困っていると言う状況でなければ、目を通さないと思った方が良いでしょう。

例えば、身内が亡くなり相続問題を、まさに今抱えている!と言う方の家のポストに、「相続問題解決します」等のチラシが入っていれば、目を通す可能性は高くなることは理解できますよね?

しかし、実際に相続業務を行っていたとしても、チラシを投函する相手側が、必ずしも現状で、相続問題に直面していなければ、必要な情報とは判断されません。士業が行う業務は、上記の相続例のように、その時、必ず皆さんが抱えている問題ではないと言う背景があり、そのような理由から、チラシを捨てられてしまうと言う結果に繋がっている可能性が高いのです。

想像してみて下さい。
ここでは相続を例に上げておきますが、「まさに今、困っている!」と思っているものが、ダイエットや、健康面だ!と言う方と、相続だと言う方とでは、どのくらい差があると思いますか?ここで、答えが出ると思います。絶対的に、問題として抱えている方は、前者が多くなるのは当然です。

しかし、逆の視点で見てみましょう。人は、生まれてきたと言う事は、いずれ亡くなる日が来ると言う事です。相続を業務内容にされている場合、少なくとも誰かが亡くなったら必ず相続は起きるわけですね。ですから、相続問題に絶対に関わらないと言うわけではなく、今関わっていないだけで、将来関わる可能性があると言う事ですし、問題が起きれば避けることはできません。そして、その情報を詳しく知っているのは、専門家である、あなたたち士業です。今、必要としていなくても、将来的に必要になる可能性がある事を訴える事ができれば、チラシに、今すぐ目を通す事はなかったとしても、捨てられる事はないでしょう。

つまり、捨てられないチラシを作らなければ意味がないと言う事に繋がるわけです。ここでは相続と言う例を上げていますが、士業では相続以外にも様々な業務に分かれています。

しかし、それらの多くも、やはり専門性の高さから、普段万人の方が必要としている業務ではない事がほとんどです。また、上記で上げている例で言うと、相続=人の死でもあります。あなたを含め士業という専門家からすれば、人の死が起きるのは仕方のない事であり、相続の対策を取っておらず、実際に相続が起きた時に相続人同士で大きな揉め事になり、最悪の場合には家族がバラバラになってしまった・・等の問題を抱えるケースが多いのは違和感なく理解できることでしょう。

しかし、その知識が元々ない一般の方にとっては、その問題を想像する事はできませんし、もしも、しつこくチラシを投函した結果、士業側はトラブルを防ぐ為にと紹介しているチラシが、死だけを連想させた結果「身内に早く死ね」とでも言っているのか!と怒りを買いかねない状況にさせる事だってあるのです。ですから、こちらが何を伝え、依頼を受ける事によって、どのような事が依頼主にとってメリットとして返されるのかを、チラシで知ってもらう必要がありますし、そのような内容やレイアウトを考えなければならないと言う事になるわけです。

士業だから知っていて当然な事でも、士業ではない方にとっては当然ではありません。読み手の立場になって考えた内容にしなければならないと言う事になるわけですね。では、実際に、捨てられないチラシを作るには、どのような事に注意して制作したら良いのかを見ていきましょう!

1.コピーライティングや、セールスコピーライティングと言う観点で考える

これは、わかりやすく言うと、キャッチコピーです。チラシを制作する場合、文字だけをズラズラと羅列しているようでは、上記でも申しあげたように、3秒以内に要らないと判断されて捨てられてしまいます。まずは、何を言いたいのか?伝えたいのか?を相手に示さなければなりません。

そこで使えるのが、パッと目に飛び込んでくるコピーライティングです。コピーライティングについては別記事でも、詳しい紹介がされていますので、是非ご確認下さい。ここでも簡単に解説しておきますが、コピーライティングとは、【相手の人の心の中を理解した上で、言葉によって読み手の行動に変化を与える事】です。

つまり、読む相手側の感情をしっかり把握した上で、相手が普段必要としていない物を必要だと言う認識に変化させる事ですね。わかりやすく上記例の相続で解説をしておきますと、その一言で「相続は関係ない」と思っていた方が「あ!相続って知っておくべきだし、対策をしておく必要があるのかも!」と意識を変化させる効果の事を言います。士業にとっては当たり前の事である相続対策ですが、士業ではない人にとっては、普段あまり関心がある事ではありません。

しかし、相続における様々な対策をとっておくと言う事は、後に起きる相続の際、対策を取っておいた結果、家族とも揉める事なく、スムーズに事が済んだと言うメリットに繋げる事ができます。つまり、その一言や、短い文章において、相手に伝えたい事が伝わり、相手の常識も非常識にする事ができると言うわけです。ちなみに、コピーライティングと言うのは、比較的短めの文章として使われる事が多いですが、キャッチコピーが長いから問題だと言うわけでもありません。人は、短い文章の方が、情報が一瞬で頭に入りやすいですし、理解もしやすくなります。

上記で上げている3秒ルールと言う観点からすれば、チラシのコピーライティングとしては、やはり短めが良いと思われますが、少し長くても、相手の興味を惹く事ができるのであれば問題ありません。そして、セールスコピーライティングと言うのは、言葉としても少し長めになります。

相手を理解して言葉で相手に変化を生じさせると言う観点においては、コピーライティングも、セールスコピーライティングも同じ意味ではあるのですが、コピーライティングは感情に訴えるのに対し、セールスコピーライティングは提供するサービス内容や商品等の具体的な物を、理論や感情を使って訴える文章となりますから、全ての詳細を掲載するわけではないですが、なるべく短い文章にて、相手にサービスの内容や魅力を伝えるものとなります。チラシと言うのは、一瞬で捨てられてしまいますから、これらのコピーライティングや、セールスコピーライティングを上手く使って、まずは手に取って下さった方が読んでみようと思うような内容にすると良いでしょう。

2.メッセージ性を強くする

士業のチラシとして使いやすいコピーライティングでは、相手の感情へ訴えると言う事が必要となりますが、その中でもメッセージ性が強い物が良いとされています。

ここでも一度考えてみて下さい。
「◯ ◯ 法律事務所」「業務内容:相続問題」「お困りの方は是非当事務所へ!」
と言う内容のチラシがあったとします。

これを見た人は、実際に今まさに困っている!と言う方しか目を通さないのは想像してお分かり頂けるのではないでしょうか?それに対し、「誰にでも起こる相続問題!」「相続は誰にでも起きます、家族がバラバラにならない為にも事前に対策を取っておきませんか!?」「今お困りでない方も、将来の為に!お気軽にご相談下さい!」としていれば、「あれ?自分にも関係がある事なのかな?」と思ってもらえる可能性が高くなります。

つまり、何を伝えたいのか?それをする事によってどのようなプラスが生じるのか等を具体的にメッセージに強く盛り込む必要があると言う事です。例えば、相続の問題ですと、日本の平均年齢から考えれば、その問題に直面している方々や、そろそろ考えなければと考える年齢層と言うものもあります。ですから「50代の方へ」や、「60代の方へ」等、具体的な年齢を付け加えるのも、1つの手です。その他にも、地域で限定したり、「◯ ◯ 市にお住まいの方」へ等。そう言ったワードも、メッセージ性が強いものになります。

士業の業種でも、なんでも出来ますと言う事務所より、これだけは得意ですと謳った方が、集客率が良いように、チラシに込めるメッセージにも、相手を絞ると言うのも作戦の1つです。

3.レイアウトを考える

レイアウトを考える事も、チラシを制作する上では必須項目ですし、捨てられないようにする手立てでもあります。

ここでも少し考えてみましょう!
あなたがチラシを見た時に、相手の会社名がいきなり書いてある。若しくは、相手の電話番号が書いてある、いかがでしょう?はっきり言って、何のチラシかわかりませんから、捨ててしまいませんか?まずは、キャッチコピーから目を止めて貰い、内容を理解して頂いた上で、連絡先へと目が行くのが自然な事です。

誰もが知っているような大企業なのであれば、その業務内容も把握されていますから、会社名を最初にドカっと載せてしまうのも1つの手なのでしょうが、あなたの事務所を知っている方々にチラシを配るわけではありません。何も知らない方々に、知ってもらう為に配布するわけですから、まずは、何から興味を持ってもらって内容を知ってもらうのかと言う順序を立てたレイアウトの構成を考える必要があると言う事なのです。

また、問い合わせ先と言う項目については、とても重要です。問い合わせが電話なのか?メールなのか?それともホームページからなのか?を具体的にわかりやすく大きめに掲載する事が大切です。連絡をしようと思っても、相手先がわかりづらいのでは意味がないからです。せっかく少し興味を持って連絡してみようかなと思っても、どこに連絡すれば良いか明確でなければ、まぁいいか!と言って結局捨てられていまいかねません。

また、掲載する内容量も考える必要があります。小説のような本ではないのです、あくまでもチラシですから、長々と不必要な事まで掲載しているようでは、読み手にとって苦痛であり、内容も頭に入ってきません。このような事も考えながら、制作していく必要があると言えるでしょう。

4.まとめ

今回は、士業のチラシについて、解説をさせて頂きました。捨てられる現実や、捨てられる理由については様々であり、捨てられないようにする為には工夫が必要である事をご理解頂けたのではないかと思います。どちらにしても、捨てられないようにする為には、まずあなたがチラシを受け取る側の立場になって制作を行う事です。

更に、重要な事はチラシを受け取ることになる相手はあなたのような士業の知識がない方だと言う事を認識する必要があります。あなたが当然のように知っている事も、相手が知らない事と言うのは、相手にとって当然なのです。相手の立場に立ち、どうやったら興味を持ってもらう事ができるのか?等を具体的にイメージして制作する必要があると言う事なのです。

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