2017/10/02

士業の新規開拓に絶対外せない戦略とは

士業の新規開拓に絶対外せない戦略とは

士業と言う業種は様々であり、新規開拓を行う上で、一概にこれが正しいと言うのは、人間の個性もありますから難しいかもしれません。

しかし、士業特有に新規開拓をする場合に必要となる要素と言う観点と、一般企業でも当たり前のように行われる新規開拓に必要な要素と言う観点としては、後者を参考にしてみると言うのも、良い方法の1つです。

ここでは、どちらの観点からしても、新規開拓には必要だと思われる要素を、大きく2つに分けて解説をさせて頂きたいと思います。どうして新規開拓に必要となる要素が、一般企業と同じなの?と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、士業の事務所であろうが、一般企業であろうが、経営をしていかなければならないと言う点では同じ事です。士業事務所だからと言って、特別ではなく、一般企業と同じように、その事務所を経営存続し、日々成長をしていかなければ廃業に追い込まれるのは自然の流れです。

士業事務所であっても、1つの企業であり、その会社を成功に導く為には、一般企業と同じだと言う表現をする事ができるのです。

1.調査の戦略

1-1.3C4P

まず、士業事務所などが、新規に開拓をする上で、一般企業同様に使って頂きたいのが3C4Pです。
3C4Pという言葉自体を聞いた事がないと言う方も少なくないと思われますので、まずは言葉の解説から行っておきたいと思います。

1-1-1.【3C】とは

・顧客(customer)
・自社(company)
・競合(competitor)
3Cとはこれらの頭文字から、名付けられています。

いくら士業と言う、専門性の高い業種だとしても、新規に開拓を行う際には、様々な戦略が必要です。上記3つの言葉を、具体的に解説すると、「顧客」は、自身の事務所等が行うサービス、または提供している商品等を、実際に利用する可能性がある方はどのような方々なのか?や、市場規模、その数、地域の構成や将来に至るまで、どのようになるのかを考える事にあります。

次に、「自社」ですが、自分の事務所等の市場シェアや、ブランドのイメージ、技術力、経営をしていく上で必要となる資源の特性や量等を見極めます。

そして最後に「競合」ですが、これは、その競争相手が、どのようなサービスを展開したり、商品などを提供しているのか?また、現状はどうなっているか?等を調べます。

3Cとは、戦略的な観点から、その事務所が将来的に成長する事ができるか?や、どのような状況下になったとしても生き残れる事ができるのかどうかを判断する事です。新たに新規参入する事業や、業務、時代の流れによる対策等、新規開拓する上では様々な対策も重要です。
そこで、3Cを使った手法で、戦略を練る必要があると言う事なのです。これらを把握する事により、新規開拓をした場合でも、現状を把握した上で、しっかり対策を取って参入する事ができますから、この戦略的な手法は重要だと言えるのです。現代の状況や、新規参入する所の市場調査、同じ業務を行う者がどのように経営しているのか等、何も知らないで新規開拓するよりも、知っていて、準備し、行動をする方が安定した結果を得られやすいと言うのが事実です。

1-1-2.【4P】とは

・product(サービス、製品等)
・price(価格、割引等)
・place(立地、流通、販路)
・promotion(広告、宣伝)
こちらも頭文字の4つをとって、4Pと表わしています。

これらを表す場合は、表を用いて競合する事になるであろう相手や、事務所等の割り出しを行い、3C同様、具体的にどのような戦略を取れば良いのかを判断します。このように、士業事務所にとっても、新規開拓を行う際には、一般企業同様の対策を講じなければなりません。

1-2.調査マーケティング

調査マーケティングとは、3C4Pと同じ要素を含んでいますが、より詳しく解説させて頂きたいと思います。

新規開拓を行う上では、闇雲に手を出す事は避けなければなりません。そこで必要となるのが、調査マーケティングです。これは、そもそもの企業や事務所を運営していく上でも基礎的なものとなります。調査マーケティングと言うのは、依頼されるお客様が求めている要求や、需要。それらに対するサービスや商品等を考える上で、ヒト、モノ等の数を数字に表わして調べる方法です。

そして、それらを求めているお客様側にとっても、どのような内容を求めているのか?料金設定はどのくらいを希望されているのか?など、具体的なお客様の視点によって、考える必要があります。調査マーケティングを行う必要性は、こちらが提供しようとしているサービス等に対し、実際にはお客様が求めていないと言う場合があるからです。求めていない物をサービスとして提供したり、商品化したとしても、勿論の事ながら、求めていないわけですから、お客様からは必要とはされず、結果的に集客は見込めません。このような結果になれば、考えていた時間が無駄になるだけではなく、それにかかった費用なども、全てが水の泡です。

こういった事態を防ぎ、効果を得られる結果をもたらす為にも、調査マーケティングは基礎中の基礎だと言う事ができるのです。

具体的な方法としては、国が定期的に公表しているデータを調べる事が大切です。次に、多く取られている手法としては、メールやハガキ等によるアンケートの実施などが上げられますが、士業と言う専門性の高い業種では、これらの調査方法は少し不向きだと言えます。ですから、依頼者からのヒアリングや、後日ハガキやメール等を頂くような形を取る方が良いでしょう。後からしか結果が得られないとなれば、少し士業としての調査マーケティングは不利だと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、新規開拓をする前も、した後も、継続的に長いスパンで経営を行っていく事から考えれば、後々プラスとなってきますので、知っておいて損はないと言えます。

また、新規開拓前に、現在のお客様に依頼後のヒヤリング等を十分に行ってから、開拓すると言う手もありますので、新規開拓を考えていらっしゃる方は、使わない手はないでしょう。また、その他の方法として、コストはかかる事になりますが、調査をする会社を利用する方法があります。調査マーケティング会社を利用すると言う事は、その業務を専門的に行っているわけですから、取得できる情報量にも期待ができます。

ただし、注意が必要な事があり、いくらコストをかけて依頼したとしても、そもそもの情報量が少なかったり、調査した内容のデータ自体が古い場合であれば、全くもって意味がありません。コスト面と合わせて、その会社が調査マーケティングとしてどこまで力を注いでいるのかをしっかり見極めて依頼するように心がける必要があります。その他、調査と言う意味では、士業としての交流会等に参加した際、そこで周りの士業から情報を収集すると言うのも、1つの調査マーケティングだと言えます。実際に士業として活動を行っている生の声が聞けますから、その点では正確に近い情報が得られる可能性があるとも言えるでしょう。

2.インターネットによる戦略

2-1.新しいホームページの開設

新規で新しい業務を開拓する上では、それまでにメインで使っているホームページ以外にも、新規開拓する分野の新しいホームページを開設するのも1つの手です。分野を少しだけ広げると言う事なのであれば、従来から使用しているホームページの内容を修正追記すれば、事足りる可能性が高いですが、新規にて別の業務や分野を開拓する場合には、それに合わせた專門のホームページを新設する方が有利だと言えます。

1つのホームページ上に、様々な業務を掲載する事が決していけないわけではありませんが、そのホームページの内容を閲覧する側にとっては、あれもやっている、これもやっている・・・と混乱する可能性がありますし、結局いろいろとクリックしているうちに必要としている情報が頭に入らないと言う残念な結果になっては、集客も見込めません。

1つのホームページを見る場合、1ページ目で目に飛び込んでくる情報で、様々な情報が分かり、どのような業務をしているかを推測する事ができるのであれば、読み手にとっても手間ではありません。そう言った意味では、新しい分野に特化したホームページを作ると言うのも、新規開拓する上では必要な要素だと言う事ができます。

また、士業では一般企業的な営業は不向きなので、ホームページを作成すると言うのは、必須と言えるでしょう。ホームページが新規開拓分野の、最初の大きな顔になると言っても過言ではありませんので、抜かりのないように作成する必要があると言えるでしょう。

2-2.コンテンツマーケティングを使う

あなたはコンテンツマーケティングと言う言葉をご存知でしょうか?そもそも、「コンテンツ」とは、読み物や動画の事を意味します。例えば、自社のホームページ上にて、自身が業務として行っている専門的知識等の記事を掲載する事も、1つのコンテンツマーケティングです。それらを提供する事によって、読んだ側にファンになって貰うと言う事なのです。実は、海外では10年以上も前から使われているマーケティング手法の1つなのですが、日本では2015年くらいから使われるようになったと言われています。

上記のホームページの新設の開設にも、士業にとってホームページは重要である事を述べましたが、コンテンツマーケティングとしては、このホームページが非常に役に立ちます。そもそも士業と言うのは専門性が高い資格業である事は知られていますが、依頼をするにも一昔前のような問い合わせをするだけでも少し抵抗があるような士業の枠は、取っ払う必要があり、もはやサービス業だと言う認識が必要です。すでに、この世の中には、沢山の士業資格を持った人で溢れており、お客様を獲得するのは競争だと思うべきなのです。そう言った意味では、このコンテンツマーケティングは、良いサービス業としてのマーケティング手法の一環であると表す事ができるでしょう。

更に、士業と言う業種は、専門性が高い事を武器に、コンテンツの内容にも士業独自の掲載が出来ると言う事もできる為、使わない手はないと言えるでしょう。

2-2-1.具体的なコンテンツマーケティングの方法

前途で、コンテンツは読み物や動画だとお伝えしましたが、例えば、法律知識のある士業であれば、それぞれの事例に合わせて、それらを記事にしてホームページに掲載する等の事を意味します。それで実際に集客に繋がるのか?と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、結果から言うと、集客は見込めます。例え、専門的な知識を盛り込んだ記事を掲載したとしても、お客様自身が困っている内容を、その記事だけで解決できるケースは少ないと言えるからです。

これは、士業のコンテンツマーケティングとしては、大きな武器だと言う事も可能です。記事において、資格を有している専門知識の全てを網羅し、ご自身で解決した為、依頼に至らなかったと言う方がゼロとは言いません。

しかし、ほとんどの方が、わからないからこそ、その記事に興味を持って読みますし、それらを実際に簡単に方法で資格を持たない方が解決する事は、大変な苦労が伴います。もし、全てのことが簡単に解決する事ができるのであれば、そもそもあなたが資格を取る必要はありませんし、士業という職業も必要性はなくなりますよね?そのくらい、専門性があると言う認識で良いと思われます。

また、親切に、様々な事を解説しながら、読みやすい記事にする事により、読んだ方が、その事務所や企業に対して良い印象を持つ事になります。つまり、上記であげているファンになってくれると言うわけです。そうなると結果的に、知識を放出して記事として掲載したとしても、事務所や企業側のアピールになるだけでなく、実際に依頼に結びつきやすくなると言う事なのです。

また、士業の中では、依頼する前に、相談すると言うだけでも料金が発生する例があります。

しかし、お客様にとっては、実際に問題を解決して下さいと依頼をかけているわけでもありませんし、相談したからと言って、何かが簡単に解決するわけでもありません。なのに、料金がかかってしまうわけです。
しかし、コンテンツマーケティングを利用する事により、知りたい情報を、インターネットよって、好きな時、必要なタイミング等によって、簡単に知る事が可能です。

また、その記事を読んだ方が、事務所だけではなく、依頼しようと思う相手の士業本人の印象を良くすると言う効果も発生します。例えば、自身のホームページを持っていたとして、1つのホームページには「こんな業務を行っている」と言う業務内容しか掲載されていないのと、同じ業務を行っていたとしても、コンテンツを利用する事により、「こんな事例がありました」「こんな場合はこのような対策が必要ですよ」等と、事前にインターネットでその事務所の考え方や、取り組み、業務の内容や、士業が持っている知識を把握する事が出来るのであれば、少なからず、お客様は後者を選ばれるはずです。

つまり、ただの士業事務所だと言う事ではなく、士業事務所の中身まで見せる事ができるのがコンテンツマーケティングなのです。新規開拓をする上でも、このコンテンツマーケティングは重要な手法であり、それを見られたお客様から連絡を頂けるチャンスは増える事になると言うカラクリです。

士業の資格を持っているだけでは集客は見込めないと申し上げたように、士業事務所としてだけではなく、士業本人(あなた自身)も見られていると言う事を忘れてはなりません。新規開拓をするにあたっては、従来の業務を行いながら、コスト面でホームページの作成料金はかかりますが、後は、コンテンツマーケティングを日々地道に行う事によって、その事務所はホームページ上で生き続けます。そう言った意味でも、コンテンツマーケティングは、従来の業務にプラスして新規でも行うべき事だと言う事ができるでしょう。

3.コンテンツを使う上で士業が気をつけなければならない事

コンテンツは、読み物や、動画だとお伝えしましたが、このコンテンツマーケティングを利用する際に、士業の方が注意すべき点があります。

それは「専門用語の羅列」です。

せっかくコンテンツを提供しても、読んでいる方が内容を理解できないようでは、作成する意味もありませんし、掲載しても無駄です。士業では、資格を取るだけでも、専門用語が沢山出てきます。資格を持っているご自身は、試験に合格する程勉強されたわけですし、普段からそれらの用語を使っているはずですので、当たり前の用語に思われるかもしれませんが、資格を持たない方々にとっては、その専門用語の言葉自体の意味がわからない場合が多くあります。

あなたが資格の勉強を始めた当時を振り返ってみてテキストなどに記載されている専門用語の羅列をどのように感じたかを思い出してみてください。お客様は勉強を始めた当時のあなたとほぼ同じような思いなのです。その用語を、読む方が1つ1つ調べるのは大変手間ですし、調べてもわからない場合もあります。

このような問題を発生させない為にも、ご自身が試験を受けようと勉強をされていた時の事を思い出すべきです。誰でも最初は、専門知識はありませんし、普段触れない言葉は理解できません。読み手の立場になって物事を考え、中身を作り上げる必要があると言う事なのです。

4.まとめ

そもそも士業というのは特殊な存在でもなく偉いわけでもありません。

3C4Pとコンテンツマーケティングの活用は本文の前書きでも述べているように、一般企業だけでなく士業事務所を運営していくうえでも必須の知識であると言えるでしょう。士業という資格の魔力に惑わされてしまうことなく、冷静な判断でサービス業としての士業の在り方を考えてみることでおのずと答えは見つかるのではないでしょうか。

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