2017/09/23

士業でできる営業マンとできない営業マンを見比べてみよう!

士業でできる営業マンとできない営業マンを見比べてみよう!

まず、士業の業種に営業って必要なのでしょうか?

答えとしては、士業としての営業能力があるのであれば、必要とも言えますし、そのスキルがないのであれば不要だと言う事も言えます。

どういう事なのでしょうか?

士業と言う業種は、基本的に専門性が高い知識を持った有資格者です。その業務をするに当たって、資格を持っていなければ出来ない内容が多くなります。また、弁護士や行政書士、司法書士のように、法律の分野のスペシャリストも居れば、公認会計士や税理士などのお金に関するスペシャリスト等も存在します。

では、どのような営業をかけるべきなのか?どのような営業は避けるべきなのか?を総合的に見ていきましょう。

1.できない営業マン

想像してみて下さい。

例えば、離婚問題を得意とする士業の事務所があるとします。営業をかける際に、「私は離婚問題が得意です」とアピールするまでは良いですが、「離婚問題で何かあったら、是非当事務所へご連絡下さい!」と、一般企業と同じようなガツガツした感じで営業をかけたら、相手はどう感じるでしょうか?離婚と言う言葉は、どちらかと言うとマイナスな印象を持たれる方が多いと思われます。と言う事は、お客様に「離婚どうですか?」と大変失礼な事を言っているようなものなのです。

このような背景から、士業には営業が不向きであると言う意見が多くあるのは事実です。

また、コンサルタント等の位置付けから考えても、飛び込み営業やアポイント営業にも不向きだと言う事ができるでしょう。このような事を理解せずに、一般企業と同様のやり方で、士業の事務所の営業をかける営業マンは、士業と言う位置づけや、士業の業務内容をしっかり把握しておらず、逆に足を引っ張る事にもなりかねません。

まず、士業と言う業種や、取り扱っている業務の分野をしっかり把握している事が大前提であり、それらを理解せずに、無理からな営業方法を取るような営業マンは、失格だと言う事が言えると思われます。また、営業をかける方と言うと、しつこく訪問したり、何度も電話をかけてアポを取ろうとする印象を受けます。勿論、一般企業において、このような営業をかけなければならない業種も沢山ありますし、その結果、契約に至る事が出来れば、その営業マンの努力の賜物だと言う事もできます。そのような方々は忍耐強さも持ち合わせていると言う事ができますし、営業マンとしても素晴らしい存在です。

ただし、士業の営業マンとして見てみると、このような営業方法では、逆効果にもなりかねません。この場合も、士業と言う業種を、いまいち理解せずに営業をかけている方法の1つです。

しかしながら、このような営業マンの方でも、士業の営業マンとして見習うべき点があります。

それは忍耐力です。

上記でご紹介している営業マンは何度も行動を起こして、断られてもアポを取ろうと行動していますが、この忍耐力を、待つと言う形で採用する方法もあります。士業と言うのは、サービス内容や、業務内容、事務所の特徴などに至るまで、様々な事を紹介する必要はありますが、すでに紹介済みであるにも関わらず、二度三度と訪問したり、連絡をする営業マンは士業には向きません。紹介するのであれば、一度で良く、それ以降は待つと言う忍耐力も必要だと言う事です。

では、できる営業マンとは、どのような方々の事を言うのでしょうか?

2.できる営業マン

できる営業マンとは、上記に記載した、できない営業マンのような行動を取らない人である事が1つ上げられます。

士業と言う業種においては、お客様が依頼をした内容に対し、それを専門的な知識や資格を活かして依頼内容を引き受け、その見返りに報酬を受けると言うコンサルタント的な役割を果たすイメージが強くなります。勿論、知ってもらうと言う意味では、多少の営業をかけると言う事もあって良いでしょう。

しかし、士業と言う事務所の業務や、サービス内容をしっかり把握し、立場を理解した上で行動ができる営業マンは、できる営業マンだと言う事ができます。

例えば、実際に一度は営業をかけるとします。

しかし、ガツガツした印象を与える事なく、このような業務内容を行っていますと、端的、且つ丁寧な印象を与え、その短くサラリとした時間の中で、強い印象と、安心感、具体的なサービス内容を相手に伝える事ができるのであれば、士業の営業マンとしても立派だと思われます。士業にガツガツした営業は不向きだと申しあげましように、二度三度の同じ場所への営業は不向きなのです。一方、その一度のほんの一瞬の時間の間に、相手に存在を印象付ける事ができるような営業マンであれば、立派だと言う事です。

次に、士業としてガツガツした営業ができない以上、士業なりの営業方法を熟知している営業マンも、できる営業マンだと言う事ができます。

例えば、士業として営業を発揮できる1つの方法に、相手に信頼感を与えるという方法があります。これは、一般企業にも言える事ですが、士業に関しては更に、サービス内容や業務内容の観点から、依頼されるお客様は、専門性が高い内容を期待されますし、知識が不足している分、大きな不安を抱えている方も多くいらっしゃいます。人にとって、わからない事と言うのは、不安要素の1つでもありますし、それを依頼して他人にお願いするわけですから、対話した時や、問い合わせをしたタイミングから、印象が悪ければ依頼には繋がりませんし、報酬にも繋がりません。

この第一印象を始め、依頼するとお客様が決めるまでの相談の段階から、お客様に信頼して頂けるような対応をしなければなりません。そこからすでに営業は始まっていると言う事なのです。そう言った意味では、一般企業でも同じ事ではありますが、更に注意して応対する必要があると言う事になります。

ただ、専門的な知識を羅列し、横柄な態度を取っているような士業や、士業の営業マン等に、専門性が高く、不安要素が高いと思っている内容を依頼する事はないと言って良いでしょう。士業は専門性が高く、資格を有していると述べましたが、自分がそのような立場だと言う事は、全く同じ業種で、同じ資格を有している人は、他に山ほどいると言う事です。その方達は勿論の事ながらライバルであり、競争相手です。同じお金を払ってお願いをするのに、無愛想で、質問をしてもわかりやすく答えて貰えないと言う事務所より、わからない事があれば何でも聞いて下さいと、親身になって相談に乗ってくれたり、不安を取り除けるよう配慮をしてくれ、お客様の立場に立って思考を展開できる士業に依頼したいと思うのは、普通の事です。

そのような観点から見ても、例えその事務所の営業マンであっても、営業をする士業の業務内容だけでは足りず、専門的な知識までもを、ある程度は身につけている営業マンが、士業の営業マンとして向いていると考えられます。以上の事からも、お分かり頂けると思いますが、つまり一般企業と同じ営業マンスキルを持っていて、尚且つ士業に特化した対応をする事ができる方が、士業の営業マンとしてできる存在となると表す事ができるでしょう。

3.お客様が営業マン?

士業には、一般的な営業が不向きである事は申しあげて来ましたが、事務所自体が営業をする以外に、最強な営業マンになってくれる方がいます。

一体誰でしょうか?5秒考えてみてください。

それは、実際にあなたの事務所に依頼をかけた、若しくは、依頼には至らなかったが、あなたが相談を受けていたお客様です。

現代では、口コミ専用のサイトがある程、お客様の声は大きく事務所の経営に関して大きく左右させるような時代となりました。例えば、初めて食事をする場所を選ぶ時にも、スマホやパソコン等で検索をかけ、そのお店が美味しいのか?接客態度はどうなのか?等まで、調べてから行くような時代です。品質の良いお客様対応や、サービスを提供する事ができれば、士業と言う専門性の高い業種の分野にとっては、その対応したお客様自身が、最強の営業マンになる事もあるのです。

例では飲食店をあげていますが、士業の場合はどうでしょうか?例えば、法律的な事を依頼しなければならなくなった時、お客様は普段法律に触れる事が少ない為、その知識についても豊富ではない為にあなたに相談を持ちかけてきます。その時の態度や、応対した内容、提供したサービス等の印象が良いと、そのお客様の周りの方で、何か問題を抱えた方がいらっしゃった場合、「この事務所が丁寧で良かったよ」等と紹介して貰う事ができれば、最大の営業となりますよね??これは、お客様から相談を受けた時や、依頼を受けた時にあなたが行った(またはこれから行う)サービスであり、黙っていても後からついてくるものですから、コストもかかりません。

つまり、当たり前の事ではありますが、1人1人のお客様に対し、依頼に至る、至らないに関わらず、常に、応対品質などによっても、そこから営業は始まっていると言う事なのです。この事を理解できていない事務所や、事務所の営業マンは、できる営業マンとは言えません。お客様を最大の営業マンとしてお迎えできるよう、常日頃から丁寧なサービスを心がける事が大切だと言えるでしょう。

4.経営者自身が営業マン?

士業は、個人事務所と、法人化している大手企業とで分割する事ができます。大手企業であれば、営業マンもいる事でしょうし、その分取引内容が大きかったり、取引先も一般の個人ではなく、企業同士と言う事も多くあります。

しかし、個人で士業事務所を開業した場合、別途営業マンを雇うとなるとコストがかかりますし、その営業マンが士業としての営業を熟知していなければ、全く意味がありません。

そこでオススメしたいのが、士業の資格を持つ経営者(開業しているあなたのことです)ご自身が、できる営業マンになると言う事です。士業としての営業方法は、インターネットを使ったホームページの開設を始め、SEO対策などの検索順位を上げる努力や、わかりやすい表記等、様々な事が上げられます。その士業としての営業方法の知識を熟知する必要があります。

もはや、士業で資格を有しているからと言って黙って待っていても、集客は見込めない時代となりました。その分、士業としてのマーケティング能力を身に着けている経営者であれば、士業の資格だけではなく、できる営業マン(できる経営者)として、大変強みになります。営業と言うのは、相手に企業のアピールや、宣伝、集客等、あらゆる分野に長けている必要がありますが、その営業自体を、有資格者である士業の経営者本人が、できる営業マンとなって活動する事ができれば、最大の武器にもなります。

また、お客様は、士業に相談や依頼をかける際、営業マンではなく、結果的には士業の有資格者に依頼をかけます。その依頼をかける相手が、しっかりとした営業能力を身に着けているのであれば、一石二鳥と言う事も可能です。事業拡大の際や、それに伴った新しい従業員の配置についても、それぞれの有資格者である経営者、従業員までもが、士業としてできる営業マンになる必要があると言う事になります。士業の専門知識を持ち合わせていながら、営業もする事ができるわけですから、大きな強みとなる事でしょう。

勿論、士業と言う資格を取るまでにも、難しい試験がほとんどであり、何年もの年月をかけて大変努力されて士業となられる方も多くいらっしゃいます。

しかし、その努力だけでは開業をして、経営を順調に行っていけるわけではありません。そこにプラスαとして、経営する能力を身につける必要があると言う事なのです。士業の業種は、営業する方法も一般的な方法は不向きであると、何度も申しあげてきましたが、全く営業ができないと言う事ではありません。士業は、士業なりの方法で営業を行う必要があると言う事なのです。

現在では、士業の方を含めた起業塾なども多くあります。それらを是非活用して頂き、自らが先手となって営業する事ができるようになれば、集客率も自ずと上がってくる事でしょう。

5.まとめ

いかがでしたでしょうか。

士業の営業と言っても、一概に、これは絶対にやってはいけない!と100%の数字に表わして断言する事はできませんが、このような行動は不向きだとか、このような戦略が必要であると言う事を表す事は可能です。

ポイントを整理しますが、一般企業と同じ営業をしている方は、できない営業マン。一般企業の営業マンが行っている士業に向いた良いとこ取りをする事ができており、尚且つ士業特有の業務内容からサービスに至るまで、士業自体を理解し、知識を備えた上で営業している方は、できる営業マンだと言う事ができます。

また、お客様が最強の営業マンになる事があると言う事です。そのようなお客様の営業マンを増やす為にも、普段からの応対の仕方や、サービス内容に至るまで、ありとあらゆる観点から、お客様に安心と満足をして頂く必要があると言う事なのです。更に、紹介をして、紹介した相手の方が、結果的に満足する事ができれば、紹介をしたお客様にとっても喜びの感情が生まれますし、更なる強い営業マンともなってくれる事でしょう。

そして、経営者自身が、できる営業マンになり、事業の拡大などによって新しく士業の従業員を雇う場合でも、それらをしっかり個々で認識して貰えるような人選と、育てる力が必要となってくると言う事になります。

また、実際に相談や依頼がかかる前から、お客様の立場になって物事を考える事ができれば、できない営業マンのような行動を取る事はないとも言えます。一般企業もそうですが、士業にとっても、それぞれの業務内容によっては、営業としてのやり方は様々です。
それぞれに合わせた内容の営業方法を選んで、対応していく事ができる方が、できる営業マンと言う事ができると思われます。

おすすめの関連記事

購入が完了しました

引き続きのご利用をお待ちしております。
詳しい内容はマイページより確認できます。

決済が失敗しました

このコンテンツの購入は完了しておりません。
再度購入を行ってください。

メールアドレス認証が完了していません

認証手続きが完了しないとご利用になれません。 再送する

ログイン

評価の投稿やお気に入り登録、誰かをフォローするにはログインが必要です。

パスワードをお忘れの方はこちら

会員でない方はこちらから無料会員登録ができます。

ログイン

メールアドレスとパスワードをご入力ください。

パスワードをお忘れの方はこちら

会員でない方はこちらから無料会員登録ができます。

無料会員登録

メールアドレスとパスワードをご入力ください。

ログイン

メールアドレスとパスワードをご入力ください。