2017/09/22

そもそも士業の営業方法ってどうすればいいの?

そもそも士業の営業方法ってどうすればいいの?

士業と言うと、弁護士、司法書士、行政書士、税理士、社労士・・・等など。「士」とつく業務を行う方は沢山いらっしゃいます。これらの士業と呼ばれる方々の業務は、資格を取る事からもわかるように、非常に専門性が高い業種とも言え、中でも、この資格を有していなければ行えない業務等もあります。専門性が高いということは一般の人よりも選ばれている人たちなのだから、その分、他の業種と比較すれば営業をそこまでしなくても、お客様はどんどん来るのではないの?とお考えの方も多いのではないでしょうか。確かに、士業にしか行えない業務の場合は、士業にお願いする事になるわけですから、絶対にお客様を集客できないとは言い切れません。

しかし、ここで一度立ち止まって良く考えてみていただきたいのです。

いくら士業の資格を取るだけでも難しく、合格率が低いにしても、今の世の中に士業であるこれらの資格を持って業務をしている方はどのくらい居るのでしょうか?あなたも資格を統括する組織が発表しているデータをご覧になれば理解できるとは思いますが、はっきり申しあげて一握りでは収まらない人数が存在していると言えるでしょう。

と言う事は、必然的にご理解頂けると思いますが、自分が士業であると言う事は、他にも同じ業務をする事ができる士業が数多く存在していると言う事なのです。となると、営業活動をしなければならないのか?と言う疑問が出てくると思われます。

しかし、士業と言う業種については、実はあまり営業に向かないと言う傾向にあるのです。

例えば、あなたが士業の資格を使って、相続関係の依頼を受けている事務所を開設したとしましょう。「うちの事務所では相続の業務を行っていますから、是非どうぞ!」なんて、一般企業と同じような営業をしたら、どうなるかを10秒ほどで想像してみてください。

お客様の家族で相続が起きると言う事は、イコール家族の誰かが亡くなると言う事です。「あなたの事務所は人の死亡を期待しているのか!!縁起でもないことを言わないでくれ!!」と、突き返される可能性が非常に高くなります。

一般企業では、電話を架けてアポイントを取ったり、直接出向いて自社の商品や、内容などについてドンドンと売り込みをかけますが、士業の場合は、業務内容からしても、このような営業方法は不向きだと言う事が言えるのです。では、具体的には、どのような営業方法をとって行けば良いのでしょうか?

1.信頼される事が大切

前途でも申しあげたように、ガツガツとした営業活動は、士業には不向きです。

しかし不向きであるということで営業活動を何もしないでいると、お客様は来ませんし、依頼にも繋がらず報酬を貰う事もできませんので事務所がじり貧になってしまいます。

士業と言う資格が誕生したばかりの時代であれば、勿論の事ながら、その士業の資格を有している方は、今と比べて断然少ない為、何もしなくても依頼がかかっていたと言う時代もあるでしょうし、その時代から固定のお客様がいらっしゃったり、業務を行う上でどんどんと請け負う幅や、お客様の数、同じ士業との連携などを十分に活動されてきた方の場合は問題ないと言えますが、これからの時代に士業となって開業をし、事務所を軌道に載せて行く為には、黙って待っているだけではいけないと言う事です。

そこでまずは、依頼をして頂けるよう、士業としてだけではなく、まずは人として信頼して頂けるような対応や、業務内容を心がける必要があります。現代でも使われるワードではありますが、士業の資格を持っている方が「先生」と呼ばれる事を耳にされる方は多くいらっしゃいますよね。まずこれから開業するあなたは士業が「先生」と呼ばれる時代は終わったと思う必要があるでしょう。むしろ、顧客ではなく、お客様であり、先生ではなく士業の業務を行う者として関係性を築き上げて行かなければならない時代です。

自分が士業だからと横柄な態度に終始し、お客様に対しても失礼な態度を取り、お客様の気分を害してしまうような接客を行っていれば、お客様は選択肢があなた以外にもたくさん存在しているのですから、当然の事ながら他の士業に仕事を取られてしまいます。士業に依頼をされる方の中には、不安を抱えている方も多くいらっしゃいます。

まずは、その方が抱えている問題に対し、親身になって相談を受け、士業である自身が関わる事によって、お客様が抱えている問題や不安を解決し、この先の生活がスムーズに行くように寄り添って業務をしなければなりません。その結果、お客様は、業務の内容だけではなく、士業の業務を行った人自身に対して信頼をする事ができますし、そこから口コミ等によって、更なる他のお客様を集客出来る見込みが増えます。物凄く単純な事であるとも言えますが、このような些細な事で信頼を勝ち取ると言う事も、士業としての立派な営業方法の1つだと言えるのです。

1-1.信頼されるのはお客様だけではない

上記ではお客様からの信頼について述べました。営業方法としては、基本中の基本とも言えますが、お客様以外にも、仕事で関わりを持った方や、他の士業の方々などを含め、信頼を得る事は大切な事です。また、その際にも、自身の実績などをアピールしておく事も大事な事でしょう。

人との繋がりは、どこでどう交わるかわからないものです。別にお客様ではないからと、適当な態度を取っていると、いざと言う時に、「あ、この事務所があったからお願いしよう」と同じ士業や、他の企業などから依頼を受ける際、印象が悪ければ、勿論の事ながら除外されます。

同じ士業と言っても、業務の分野に違いがあったり、それぞれの士業にしか行う事ができない業務も山ほどあります。そこから直接依頼を受ける場合もありますし、紹介を受ける事もあります。また、以前に知り合って、アピールをしていた方が、問題を抱えた時に、印象が良ければ思い出して依頼をしてくれる可能性もありますし、知人に「このような士業の方がいたよ」と伝えて、それがきっかけで依頼がかかる事だってあります。そのような観点から、どのような関わりを持つ方とも、信頼して貰えるような仕事や、対応を取る事が大切なのです。

2.専門分野を見極め、そのプロとなって実績を増やす!

士業と言っても、その業務内容は多種多様です。その業務の中でのプロ、つまりスペシャリストになると言う事も、1つの営業方法です。この業務内容だったら、どこにも負けない!と言う自信と誇りを持つ事が、自身の事務所のブランド価値にも繋がります。

その自信がやがて、顧客集客にも繋がりますし、実績をドンドン増やして行く事ができれば、その実績を見た新規のお客様も、ここならば!と安心して依頼をする事ができます。士業と言う専門分野の中でも、その士業の業務内容の中で、更なる専門分野を見極めると言う事も、1つの立派な営業のやり方だと言えるのです。

3.人との繋がり

士業の営業は不向きだと申しあげましたが、他の士業の方々や、それ以外の方々とも、お知り合いになって、繋がりを持つと言う事は重要です。その時には、お客様同様、印象を良くする必要がある他、コミュニケーション能力も重要となってきます。実際に士業の業務で、依頼がかかる中でも、知り合いの士業の方からの紹介があったなんて話も結構あります。その時の自分自身のアピールや、事務所アピールは欠かせません。

更に、個人で開業している場合は、自分のコミュニケーション能力や、アピール力も欠かせませんが、従業員がいる場合にも、従業員一人一人が、その能力を身につけるべきだと言えます。飛び込み営業や、電話での営業などは、士業の業種にとっては不向きではありますが、経営をする側だけではなく、従業員も様々な場面で、色んな人と関わる機会がありますので、その小さな出会いや、交流の場もチャンスにする必要があります。

また、直接会って会話が出来たりする場であれば、言動から、見た目の印象まで、士業としての業務内容以外の印象をつける事もできます。交流の場があれば、顔を出して様々な方々と繋がりを持つと言う事も営業としては大切な事だと言う事ができるでしょう。

また、事務所を構えている地元の商工会議所や、団体などにお話をしてみると言うのも1つの手です。仕事に直結しなかったとしても、きっかけになる場合もありますし、地域との連携と言うのは意外に大切な事でもあります。これらの、人との繋がりを考える際は、名刺や、自身の事務所が行っている業務内容をわかりやすく掲載しているチラシなども用意してみるのも、1つの営業方法と言えるでしょう。

4.インターネットを活用する

現代では、インターネットが大変普及している時代であり、その傾向は加速しています。電話や、直接出向いて営業する事が不向きな士業にとって、インターネットはおおいに活用できる場でもあります。自社のホームページを開設する事は当然の事ながら、その中でもアピールポイントや、サービス内容、印象の良さなどを盛り込んで、お問い合わせや、アポイント、依頼までの集客を見込まなければなりません。

また、インターネットを活用し、ブログを掲載すると言う方法も1つの手段です。インターネットの事務所ホームページは、経営する事務所の顔でもありますし、そのページは見る人が、好きな時間に好きなタイミングで閲覧する事ができます。しっかりした内容のホームページを作成し、検索エンジンなどの対策もとっている事が出来れば、お客様の目に触れる事ができ、大きな営業手法となります。

また、士業の業務においては専門性が高く、初めて利用される方も多くいらっしゃると思われます。士業の事務所に初めて問い合わせをする場合は、緊張される方もいらっしゃる事でしょう。そんな中ではインターネットによるホームページの閲覧は、ワンクッションを置く事ができ、最初の大きな士業と言う印象の壁を取っ払ってしまうと言う効果もあります。ホームページの内容は、わかりやすく、そして色使いまで細かく徹底した制作を行う事がポイントです。

目にしたお客様が、ここに問い合わせてみたい!お願いしたい!と思って貰うようなホームページを制作する事ができれば、良い営業手法の1つとなる事でしょう。

4-1.インターネットを使ったマーケティング手法

ホームページによる営業のマーケティング手法の1つとして、記事を掲載すると言う事が上げられます。自身の事務所が行っている業務内容に関する、士業の専門的な知識を、ホームページ上に掲載すると言う方法です。一見、知識を掲載してしまったら、お客様がご自身で解決できてしまい、集客に繋がらないのでは?と思われる方もいらっしゃると思います。勿論の事ながら、記事の内容で、ご自身で解決できてしまう方もいらっしゃると思います。

しかし、士業と言う業務内容は専門性が高い分野に属しています。

また、理解できたとしても、その業務をお客様ご自身で全てやってしまうと言う方は実際に少ないと予想されます。つまり、こちらから予め、専門的な知識を提供する事によって信頼感を与え、ここにお願いすれば安心だと言うマーケティング手法の1つなのです。

想像してみて下さい、例えばご自身が法律に関する事柄で問題を抱えていたとします。勿論、記事を読んだり、他の資料を参考にしてご自身で解決する事ができる内容もある事でしょう。

しかし、一般企業と同様に、士業の業務も、その道のプロというものがあります。お客様が記事から得る物は、専門知識だけではなく、その事務所の業務内容や、印象、スキル等も得るのです。この方法によって、お客様は、よりその事務所の存在を強く認識し、依頼をしようと思う方も大勢いらしゃいます。このように、ホームページの作成だけではなく、その内容として記事を掲載すると言う方法も1つの立派な営業活動だと言う事ができるのです。

5.その他の営業方法

上記にて、マーケティングと言う言葉が出てきましたが、記事の掲載だけではなく、マーケティングにはあらゆる方法が存在します。

例えば、業務内容の分野を見極める事もそうですし、広告を出したり、商品開発や販売に至るまで、あらゆる方法があるのです。まずは、経営者として、マーケティング能力の基礎を身につける必要があります。その知識は、必ず営業にも繋げる事ができますし、結果集客にも繋がります。

士業と言っても、士業なりの営業をしなければ集客は見込めません。士業として開業し、経営をして行く上で、起業塾に通ってマーケティングに関する基礎知識から身につけたり、様々な観点から営業の方法を見出さなければなりません。また、勉強会やセミナーを開催すると言う事も、1つの営業方法です。ここでは士業側がセミナー等の講師(先生)となって、来られるお客様が抱えている問題や、知りたい内容等を盛り込んだテーマを題材に開催すると良いです。セミナー終了後には、来られていたお客様と直接対話する事で結果的に後日依頼がかかる可能性もありますし、あくまでもきっかけを作っておき、最終的に集客に繋げると言った方法も営業方法となりますので、是非検討してみてはいかがでしょうか。

また、これらで繋がりを持った方々を含めた繋がりのある方へ、お礼のお手紙や、近況報告、事務所のサービス内容をお送りしたり、メールマガジンを送信すると言う方法もあります。

6.まとめ

何度も申しあげていますが、士業はガツガツと企業に出向いて営業をかけるのは不向きです。

しかし、ここまでの紹介のように、その他の手法によって、いくらでも営業をする事はできると言う事なのです。

1番大切な事は、お客様、若しくは、お客様になって頂けそうな方、そこだけに留まらず、関係するあらゆる方との繋がりを大切にし、親身、且つ親切に対応し、士業としても、人としても信頼を勝ち取る事がとても大切だと言う事です。

また、お客様が求めているものがどのような物なのかと言う時代背景を交えた調査や、ヒヤリング力なども身に着けなければなりません。あらゆる観点から、サービス業であると言う認識を忘れる事なく、柔軟に対応する事により、その方から繋がる他の方の集客や、信頼を勝ち取った事によって、また頼みたいと言う依頼にも繋がります。

お客様は、士業と言う業務と、対応する士業本人の対応の良さ、両方を求めていると言う事を忘れてはなりません。

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