2017/09/09

女性社労士が語る、営業に必要なたった2つのポイント

女性社労士が語る、営業に必要なたった2つのポイント

先日リクルート出身で営業の管理職をしていた女性の友人がこんなことを言っていました。「営業という仕事に対して受け身だったり、ネガティブな考えを持っていると、その部下に営業をして来いと言っても成果がなかなか上がらない」のだと。「営業」は社労士が売上を伸ばして成長する上でも大切なポイント。今回はその友人から学んだ女性社労士が営業に必要なたった2つのポイントをお伝えします。

ポイント1:「クレクレ星人」になっていないですか?

Facebookのメッセンジャーで一度も会ったことがない人からこんなメッセージをもらったことはないでしょうか。

「〇〇を始めました。つきましてはあなたの友人をご紹介いただけないでしょうか」

ごく稀にこのようなメッセージが飛んでくることがあります。もしあなたがこのようなメッセージをまだ一度も会ったことがない人からもらったらどう思いますか?よく知る友人だったり何度か会っていてその人との距離感を感じない場合は、むしろ「頑張って」と応援する気持ちが自然と湧いてきますが、一度も会ったこともない人の場合、おそらく心地よいと感じる人は少ないのではないでしょうか。

ではこの何が「不快」に感じさせているのでしょうか。おそらく「よく知らない人から」「突然」「自分はこんなビジネスをしている。あなたの友人を紹介してください」と一方的に要求される点が不快にさせる要因なのではないでしょうか。このように一方的に「〇〇をください」と言う人を「クレクレ星人」とここでは呼ぶことにします。

普通のビジネスの場所、特に営業のシチュエーションでこのような「クレクレ星人」をよく見かけます。例えば交流会で会った人に、すぐ「あなたのお客様はどんな人?弊社のサービスを紹介できないかな?」などと言っている方です。これは、要は「あなたの顧客リストをただで私に下さい」ということと同義です。営業の場所では名刺交換をし、自己紹介をする機会は沢山ありますが、その際に相手から「欲しがる」のではなく、先に相手のニーズを知り相手に「与える」こと、それが出来ると長い目でみて相手から返ってくることになるのです。

返報性の原理

「返報性の原理」という言葉をご存じでしょうか。
これは、例えばだれかに親切にされた場合、嬉しくなって自分も同じことを相手に返そうとした経験はありませんか?また、相手から不快な言動をされた時、自分も同じことを返したいと思ったことはないでしょうか。人は何かを与えられると、同じことを返したいと思います。これを「返報性の原理」と言います。

つまり先ほどの例でいうと、先に相手に「与える」ことで、相手の返報性の原理を刺激し、それによって長い目で見て自分がしたことと同じことが返ってくるようにするということが営業上では大切なのです。「情けは人のためならず」という言葉がありますが、まさにそのことを言っています。

ポイント2:「営業」は営業ではなく、「お客様の幸せ請負人になる」ということ

冒頭でも記載しましたが、「営業」を自分の中でどう定義づけしているかは、営業成績に大きく影響します。自分が営業されることが嫌いな方、ネガティブな印象を持っている方に多いのですが、営業イコール迷惑だ、と心で考えている場合、自分が営業している間中、「迷惑なことを相手にしている」という考えが働きます。結果お客様へも無意識にそれが伝わり、お客様からもネガティブな反応しか返ってこない場合が多いです。

一方、冒頭の営業部のマネージャーは違いました。営業することを「営業」と捉えず、営業とは「お客様の幸せ請負人となること」と捉えているそうなのです。ですので飛び込み営業をする際も、「自分は幸せ請負人なのだ」と心の底から思っているので、ドアを開けて挨拶をするのも苦にならず、相手とすぐに打ち解けて、営業成績がトップだったというのです。

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、話し手が聞き手に与える言葉、口調、態度のうち態度が最も影響力を持つことを実証した実験として有名です。人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかというのは、見た目、表情、動作などの視覚情報が55%、口調や話の早さなどの聴覚情報が38%、話の内容といった言語情報が7%です。

つまり、営業は迷惑なものだ、ネガティブなものだと捉えている場合、このメラビアンの法則のうち、言語情報としては良いことを言っていても、それ以外の態度や口調、音色、表情の少しの違いで相手へは伝わってしまうのです。そういう意味では、営業を「営業」として捉えるのではなく、相手の幸せ請負人である、と認識すること、相手の問題解決に繋がる提案をするのだ、と肯定的に捉えることが、「営業」では大切です。

このように、相手から「奪う」ようなクレクレ星人になるのではなく、返報性の原則を理解して先に「与える」人になり、「営業」ではなく「幸せ請負人なのだ」という自己認識を持つこと、これが「営業」で必要なポイントなのです。

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