2017/08/31

稼げる社労士と稼げない社労士の3つの大きな違い

稼げる社労士と稼げない社労士の3つの大きな違い

職業柄沢山の社会保険労務士に出会います。ある人は従業員を何十人も抱え先進的な取組やコンサルティングを行い、別の社労士事務所をM&Aし、また別の社労士ネットワークの役員になっています。もう一人は個人事務所で「自分の好きなリズムで働いてる」と言えば聞こえはよいけれど、食べていくことが精いっぱいの社会保険労務士です。同じ国家資格を取得しているこの二人の何がこんなに違いを生むのでしょうか。

今回は稼げる社労士と稼げない社労士の3つの大きな違いについてです。 
 

突然ですが「お客様のことが好きですか?」


「いくら報酬がよくても、この方をお客様にするとうちの従業員が苦しむなと思ったら契約しないよ」

これは社労士法人の代表を務め、別の社労士事務所を複数M&Aしているある地域では有名な社労士事務所の代表の言葉です。いわゆる稼げる社労士です。契約するとその社労士事務所の職員がお客様の担当になる仕組みですが、契約前に代表である社労士の方がお客様に面談し、「このお客様と契約したらうちの従業員が苦しむな」と感じたら、いくら報酬が高くても契約はしないというのです。つまりは、好きなお客様、応援したいと思える方しかご契約をしていないという訳です。 
 
一方、「稼げない社労士」はどうでしょうか。稼げない、すると月々の売上を上げることに必死、とにかく何でも「やります!」と言い契約を獲得しようとする、そんな状態です。
「なんでもやります!」というのは聞こえがよく、頑張る気持ちがあるように一見思えます。「なんでもやります」「報酬はいくらでもやります」という状態は、自分が得意でない、やったことがない業務も行い、さらに安く値切られてまで契約を取りに行こうとする状態です。

その結果、得意ではない業務や、未経験の業務なので業務を行うことにとてつもない多くの時間を投下します。またある時はミスも発生し、その結果お客様からのクレーム対応に時間が割かれ本人も気分が落ち込みそれが新たなミスを招き、せっかく元々いたお客様との関係すら壊しかねない・・という悪循環に陥ります。 
 
本来、「稼げない」状態の社労士がやらなくてはならないことは、安く値段をたたかれ、やったことがない業務でミスを繰り返すことではなく、本来は自分の業務や報酬体系を見直し、新たに自分にとって出会いたいお客様と出会う「仕掛け」を作ることが第一です。
それはつまり、自分が応援したい、究極はこの方のことが好きだと感じる方をサポートすることが出来る体制を作ることに繋がります。
 

「言うことに満足するのじゃなくて、結果にコミットしないといけない」 


社労士に限りませんが、コンサルタントはお客様に会ってアドバイスを伝えることに満足していることが少なくありません。
社労士で言うと、就業規則の依頼があった場合規則を作成して納品して満足するということが往々にしてあります。また、休みを増やしたいという相談があった場合、「では〇〇休暇を導入しましょう」などと、制度や施策をお伝えし、伝えただけで満足しその先は何も見ないケースが多いです。

稼げる社労士は違います。前述のある地域で3本の指に入る方はこう言います、
「独立当初は例えばお客様の売上が上がることにコミットして、結果が出なかったら報酬はもらわないという契約をしていたから、意地でも結果を出す様にお客様に関わる」と。 
 
稼げる社労士は、あくまで「お客様の求める結果」にコミットします。例えばこの方であればお客様の一番求めている「売上」にコミットし、それが上がらなければ報酬はもらわないという契約をしていたというのです。 おのずとお客様の一番求める結果、この場合は売上を自分も気にしますから、お客様と同じ目標を本気で追いかけます。さらに、結果を出すために単に制度や施策を伝えるだけでなく、途中経過や実行をPDCAで追い、お客様よりも熱心に取り組むという状態になります。
 
結果、お客様は自分より熱く自分の求める結果を実行していく社労士がいるので、その人を信頼し、同じ目標を目指している「仲間」だと感じてくれるのです。さらに、結果にコミットしていますから、仮に元々知らない業務であっても本人は命がけです。自然と職能も上がり、いつの間にか気づいたらその地域ナンバー1になっている、つまり稼げる社労士になっているのです。

 一つのご縁を大切にしていますか?


ある方から「〇〇は出来ますか?」と二人の社労士にお話がきました。一人は「それはやったことがないから出来ません」と無下に回答。もう一人は「〇〇は今まで経験はありませんが、お話をうかがい自分に出来ることは精一杯行い、出来ないことは各専門家におつなぎすることが出来ます」と回答しました。 

結果、どちらの社労士がお客様に会いにいったかは一目瞭然ですよね。 

出来ますか?と聞かれた業務について未経験という点では二人とも同じでした。ただ違うのは、「ご縁を大切にしよう」と思っているかどうかです。紹介してくれた方の厚意を無駄にせず、自分で頑張るところは頑張り、他にふさわしい専門家がいたらおつなぎしよう、という心配りが出来るかどうかです。
 
たった一つの質問に対しての回答ではなく、これが1日、1年、5年、10年と重なればどちらが「稼げる社労士」になるのかは一目瞭然ではないでしょうか。 そしてこの違いはどこから生まれるのでしょう?単に経験値があるかないかではなく、「ご縁を大切にしたい」「目の前の人のために自分は何ができるだろうか」というその人自体の仕事への在り方、ひいては生き方から来る違いではないでしょうか。
 
つまりは、「稼げる社労士」になるか「稼げない社労士」になるかの分岐点は「この人のために何ができるだろうか」「何が貢献できるだろうか」という目線で、単に社労士という枠だけで考えるのではなく一人の人間としてお客様に対峙することが出来る、そのような在り方でいるかどうかなのではないでしょうか。

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