2017/07/31

【特別対談】資格開業成功の8つの法則

【特別対談】資格開業成功の8つの法則

プロフィール

<資格スクエア 代表  鬼頭政人>

開成高校、東京大学法学部卒業後、2005年司法試験 合格、2006年3月 慶應義塾大学法務研究科修了後、司法修習を経て弁護士登録(旧60期)。都内弁護士事務所、政府系投資ファンドで経験を積んだ後、2013年12月、資格スクエアを運営する株式会社サイトビジット代表取締役に就任。

著書に「資格試験に「忙しくても受かる人」と「いつも落ちる人」の勉強」(大和書房)「開成→東大文I→弁護士が教える超独学術 結局、ひとりで勉強する人が合格する」(幻冬舎)がある。


<株式会社ウェイビー代表取締役社長 伊藤健太>
慶應義塾大学法学部2年時に行政書士を取得(10代での合格率は0.1%)
命に関わる病気をきっかけに、23歳のときに、金、人脈、経験の全くないなかで起業。

お金が全くなかったので、とにかく知恵を使ったマーケティング手法を考案。 行政書士事務所開業から、僅か1年で起業支援業務で国内トップクラスのシェアを実現。

全国に士業事務所のコンサルティング先150事務所以上。
士業向けウェブ制作年間70サイト超となり、士業の経営・マーケティングの手法を国内で一番熟知していると言われるまでに。

国内初の士業の経営・マーケティングメディア「士業のミカタ」をリリース 

著書に「月商倍々の行政書士事務所 8つの成功法則 」(TAC)「起業家のためのマーケティングバイブル」(同友館)「成功する起業家はこう考える」(中央経済社)など5冊がある。

資格スクエアのサービス説明

日本最大級のオンライン資格学習サイト。司法試験、予備試験、司法書士といった法律系難関資格のほか、会計士、社労士など20以上にわたる資格を取り扱う。通学でも通信でもない「新時代の学習法」を考案し、学習効率最大化システムを開発(資格スクエアクラウド・脳科学ラーニング(特許取得済み))。
オンラインの強みを活かし、価格を抑えて質の高い学習を提供することを実現している。

資格スクエア(https://www.shikaku-square.com/)

対談スタート

普通の行政書士からコンサル業務へ

【鬼頭】

今日は特別対談資格開業成功の8つの法則というウェイビーさんと弊社資格スクエアとの共同イベントを初めて開催させて頂きます。皆様、ご参加いただきましてありがとうございます。

まず簡単に自己紹介からですが、資格スクエア(https://www.shikaku-square.com/)の代表をやっております鬼頭と申します。よろしくお願いします。元々弁護士からキャリアをはじめましてその後産業革新機構という政府系の投資ファンドに行って投資の仕事をやっておりました。そのあと2013年の終わりに独立をしましてこの資格スクエアというビジネスを立ち上げて3年半ほど経ってきます。今は司法試験とか会計士をはじめとして25資格くらいの資格試験を勉強できるようになっているウェブサービスを提供しています。

では伊藤さん簡単に自己紹介をお願いします。
 
【伊藤】 
はい皆さんこんにちは。よろしくお願いします。伊藤です。

今は30歳ですが、23歳の時に友達4人と事業をスタートさせていて、僕は行政書士の資格を持っていたので会社を立てた後約半年後ぐらいに行政書士の事務所を立てていて今でも行政書士事務所を経営しています。`

得意な事は、商売をスタートさせている方や資格を使って商売をスタートさせている方だったりとか普通に商売をスタートされている方を僕たちの会社で今年3000社ぐらい、資格のお客さんで大体200事務所ぐらい年間お手伝いをさせて頂いています。全国北海道から南は宮崎ぐらいまでお客さんがいる形で資格事務所でだいたい1億円から3億円ぐらいまでの事務所を5年ぐらいで作らせてもらっているっていうのが僕が今やっていることです。今日は皆さんよろしくお願いします。
 
【鬼頭】
多分皆さん伊藤さんにお聞きになりたいことが沢山あると思うんですが、さらっと『1億から3億位の事務所をたくさん作ってる』みたいなことを言っていましたけども結構すごいなと思いまして。何人の事務所かによると思うんですけども、私今弁護士になって10年目で大手の事務所に行ったもののクビになりましたとか、独立しましたみたいな人も結構います。自分で仕事を取ってくるのが得意な人、苦手な人がいるという風に感じてます。

まず伊藤さんが、行政書士の資格を持っているということなんですがその資格を使って最初は業務分野とかを開拓されたということなんでしょうか?

 
 
【伊藤】
はいそうですね。1つだけいいですか?
今日参加されている皆さんの今の状況みたいなところをお聞きしたと思います。ちなみに今開業されている方っていらっしゃるんですかね?
 
もしくはこれから将来開業してみたいという方ってどれくらいいらっしゃるんですかね?
 
——手が挙がる


【伊藤】 
おー、すごい。
ありがとうございます。それでは質問の解答をさせて頂きます。僕が行政書士の事務所をスタートした時に一番最初にやり始めた業務って正直何でもよかったんですね。業務へのこだわりを持っていたわけでもなくて、行政書士のお客さんとか弁護士のお客様さん、会計士、 税理士、社労士、司法書士さん、診断士、いわゆる法律系資格のお客さんで年間200事務所で、累積で今600とか700事務所ぐらいお手伝いをしていますが、皆さん何をやるかというこだわりを持ってスタートしてる人はほとんどいないです。僕もそうでした。行政書士の中で何の業務やろうかなみたいなところで一番最初にスタートさせたのが会社を作る。ですから株式会社の設立っていう業務だけで最初はスタートしました。

やったことある人っていますかね?
 
―手が挙がる


【伊藤】  
あー素晴らしいですね。会社作るってどんなイメージですか?手続き的に言うとそんなに難しくないと思います。行政書士の業務でいうと定款を作るとほとんど終わりです。

定款といってもそんなに複雑な定款を作ることってまずもってないです。ほとんど定型的な仕事としてやれてしまう部分があって、僕がやらなくてもいいなってすぐ気づいてしまった訳です。ただ会社を作らせてもらった後で思ったのは、ただ会社作ることだけが目的のわけではありません。あくまでお客さんにとっては会社を作ることは手段です。その中で会社を作った後、行政書士って基本ここで止めてしまいます。ただし会社を作っただけで良かったですかという事です。

それは全く違うと思います。僕たちはお客さんたちが会社を作った目的に対して協力できる存在でありたいと思っています。ですから次のフェーズでお客さんが何に困るかというと、お金のところで困ります。お金は、今だとどうやってお金を調達するかってわかりますかね?

一般的には銀行からお金を借ります。これでデットのファイナンスっていうのがあるんですが場合によっては株を出してエクイティっていって資金を投資してもらうケースもあります。 またデットとエクイティっていうのが分かれています。最近は国や自治体が、いろいろと創業者を応援してくださっています。さらに補助金などもあります。これはお金をもらえるものもあったりします。大きくこの3つがあります。

でもまた最近は、民間がかなり発達してきています。クラウドファンディングという、一般消費者からお金を集めるというようなことで、いろんなお金を調達する方法が出てきています。ですので、お金の調達って一つ切ったとしても、創業したお客さんの困りごとを解決したいっていうことが今僕がやっていることです。

しかし会社を作ることだけを行政書士が普通やって終わってしまっているんですけど、それって何の意味もなくてそこから先やっぱ会社が困ることを解決したいと思っています。ほとんどの会社が困ることっていうのがまずメインで解決しようと思った時に資金の問題が出てきます。資金というところで言うと4つぐらい大きく調達の手段があるんですけど、これ昔からやってる税理士さんが未だに資金調達の専門家って言われる人が何してるかわかりますか?銀行のデットファイナンスだけやっています。もう時代遅れ過ぎてだれもクラウドファンディング使って創業者に対して、士業がお客さんに対してお金を調達しましょうよって言って提案してる人ってほとんどいないです。
 
そもそも税理士さんがわかっていないです。だからその業界にいると銀行融資が当たり前でこのルーティンをずっと繰り返しているとそれが楽で簡単なので新しいことやろうっ人が誰もいなくなってしまいます。

でもどう考えても銀行融資って与信の問題なのでお客さんが税金を一回でも払ってませんとかクレジットの情報で傷ついていたりすると借りれないんです。さらに借りた場合は、金利を払って返さないといけません。でもクラウドファンディングってうまくいって300万ぐらい調達すると、見込みのお客さんが付きプラス返さなくていいお金になります。ですからクラウドファンディングの方が合理的だったりするケースもあったりします。

僕がやっていることは、最初デットのファイナンスを手伝い始めたんですが、でも今は自社でクラウドファンディングで調達してみることも始めました。また自社で投資家のネットワーク使ったり、補助金、助成金なども活用しています。

さらに、国や自治体のつながりを作ろうとしています。いかにお客さんに対して最適な提案が出来るかという事を考えて事業を行っています。またお金を調達するってのはあくまでも1個の手段に過ぎないわけです。そこから先、会社がやっぱり何で困ってるかっていうと基本的に売上が上がらないことに困ってきます。

ですから銀行からの融資であったり、補助金というのは基本的に決まったフォーマットの中で『いかにうまく書くか』ていうことでほとんど答えがある話になります。しかしクラウドファンディングっていうのは違ってきます。基本的には銀行の融資というのは、今お金が余っている状況です。銀行側もお金貸したいと考えています。

これが大きいトレンドなので基本的に事業計画を書き間違えなかったら融資はおりやすいです。僕が行政書士をやっていたときは、1年目で会社設立と創業融資をしていました。、創業者のための融資で『創業融資』っていう制度があるので、この2つの分野に関してあくまで行政書士の中で専門家っていわれるぐらい数を1年目に行いました。
2年目からは比較的もう会社を作ってお金をお客さんに調達できるリソースとか力を持ったとしても、お客さんたちが結局売上が上がらなければ何の意味もないなと思っていました。ですから2年目から何を始めたかっていうと、お客さんの売上ってどうやったら上がっていくんだろうっていうことを2年目から考え始めて。コンサルのような関わりを始めました。

また、経営者の人たちを集めた勉強会みたいなのを2年目からスタートをさせたりもしました。、大体それを6年近くやっていて普通の会社のコンサル先で大体400社ぐらい持っています。士業のお客さんで大体250事務所ぐらいコンサル先を持っています。士業事務所を合わせて600とか700位のコンサル先を持っているとおよそ創業時期につまずくことだったり、どうやって売上を上げていくべきかということの再現性高いデータみたいなのを自社で保有することになります。


これを新しく創業する人たちに植え込んでどうなるのかっていうABテストというのを永遠に繰り返していて、かなり高度な集客メソッドとかマーケティングメソッドを自前で培おうと思っています。もちろん完成は全くしていないですが、士業の事務所に対しては一番売上を早く確実に効率よく上げられる経験値を持っている自信はあります。

長くなりましたが行政書士の業務としては会社設立スタートしたんですが会社を作って終わりではないです。そこから先、創業者が困る問題解決をしたいと思っています。
ですから資金調達を始めました。それから売上はどうやったら上がるのかっていうところに、2年目からはずっと携わって今7年ぐらいが経っているという形になります。

 
【鬼頭】
分かりました。すごくレベルの高いお話でした。
 
今おっしゃった話簡単にまとめますね。基本的には行政書士の仕事って会社設立が多いです。最初は定款作る等してサポートをします。しかしそれだけだとすぐ終わってしまいますし、仕事としてもすぐ終わってしまいます。それだけだと仕事がまったくスケールしないので、その後に事業として問題になる資金調達を手伝うということをやっていましたという事でした。旧来型の士業というのは基本的にはデットの借り入れのファイナンスしかサポートしていなかったのですがエクイティなり、補助金なり、クラウドファンディングなり、いろんな資金調達の手段をサポートできるような形で業務を展開してきたという訳ですね。

そして、資金調達の後は売上を伸ばすっていうのがキモなのでそこをちゃんとサポートできないと業務としては片手落ちだろうということでした。さらにその分野に対しても業務を広げていき、それを自分でやるんじゃなくて士業の事務所をサポートするという形に昇華させていったというような話です。

すごい素晴らしい発想だなと思いました。
しかし今聴いてて思った疑問は士業の人みんながみんなできるようになるのかな、ということです。伊藤さんがサポートすることによってそれをできるようになるんでしょうか?
 

【伊藤】
ありがとうございます。
まず、僕だからできたっていう話では全くないです。僕の一番仲いいお客さんが北九州で行政書士事務所と社労士事務所をやっている方がいます。その方は独立したとき、自分の母親・父親世代の年代でした。目が悪い中一生懸命勉強して4年ぐらいかけて、まず資格を取っています。しかし独立したものの半年間の売り上げがほとんどなかった状況でした。実質的にはもうアルバイトしながら実はやっていて、朝早く起きてずっとアルバイトをしていたそうです。それで何とか収入稼いでいましたっていうお客さんでした。

僕がその7ヶ月目ぐらいに福岡に初めて出張行った時でした。ぼくは福岡に行きますっていうブログを書いていて、ぜひお会いしたいという連絡をもらいました。当時は本出していたこともありそれを読んでくださっていて絶対お会いしたいって言って会って下さったのがきっかけです。そっからお手伝いさせてもらうことになり今5年が経って、数字は詳しくは言えないんですが、相当な売り上げが上がっています。

北九州て分かりますかね?大きい都市ですが、福岡市内とはまた全然違う商圏です。新幹線で福岡から約20分ぐらいです。ここから大体小田原くらいの距離感ですね。地域では結構奇跡と言われているくらい凄いです。

今,普通に株式会社と社労士事務所と行政書士事務所の総合グループとして展開しています。事業としては行政書士としてマネタイズしている部分もありますが、そこから先のお客さんのコンサルなども行っています。やることはシンプルでどうやって相手のお客さんに役に立つかという点ではコンサルっていうのも僕からしたらもう誰でもできるなと思っています。

もう1段階上に脱皮させようとしていて、建設業やるお客さんたちが今多くいらっしゃいます。一件あたりの工事が本当に利益出しているのかを大して気にしてないケースが多いです。そういった建設業の人たちは、本当にどんぶり勘定のお客さんが建設業の方が多いです。その方たちに対して業務効率だったり業務管理をアドバイスします。

ですからもしかするとちょっとアドバイスするだけで恐ろしく粗利が改善するみたいな業種だと思っています。そこに対して今はITを使っていって、業務管理やIT化の支援みたいなところに入り込もうと事業モデルを作っています。

ですから、何が言いたいかっていうと、鬼頭さんのご質問って本当にすばらしいご質問だと思います。僕が言いたいことは、別にすぐに行政書士だったり弁護士さんだったりとか、何の資格でも構わないですけど今まであった業務がすぐなくなるっていうことはまずないと思っています。だからそれで書類を作ったりとかしながら売上を上げてったらいいと思います。
 
ただそこへの面白味って、創業者って基本に新しいことをしたいと思う方が多いので、書類作成は基本ルーティーンになってきます。ですから、僕の1年目で会社設立200社ぐらいやったときに書類作成は僕じゃなくてもいいなということに気付きました。書類作成は定型の形に収めて行かないといけないので、別にクリエイティブな仕事では決してないです。
 
士業の9割の仕事って国が行政コストをカットしようというところで資格制度として存在しています。
 
ですから本来的に答えのある仕事に近く、クリエイティブな仕事では決してないです。第一段目の仕事って大きな流れで言うと皆さんが独立して5年とかで辞めるんだったらそれでもいいと思います。しかし、10年とか20年とかやっていこうと思っているのであればもっと効率的に動いていく必要があります。お客さんに、『ありがとう』っていうレベルが1なのか、『ありがとう』って、『ほんとに人生であなたに会えてよかったです』っていうぐらいの『ありがとう』をもらおうと考えていくと、もうちょっと先のことをやっていかないと、今感謝されなくなっています。
 
皆さんがコンビニに行ってコンビニありがとうって大して思ってないと思います。
この意味わかりますか?コンビニは便利だなって思っているぐらいでもうほんとにコンビニに対してものすごく感謝してるかって言ったら感謝してないと思います。

でも皆さんがそういった感謝をされている会社かもしれません。ですからお客さんの中の人生の起点だったり転機になるようなサービスを創ろうと思うといわゆる旧来の士業の仕事をしていても、なかなかもうそうはなれなくなっています。
ですから自分がお金儲けをしたいとか、生き残りたいからとかいう話ではなくお客さんに対して本当に価値ある仕事をしようと思ったら、今だともうお客さんの中で言う思い出に残る仕事みたいなのにはなってないと思います。それだともったいないです。士業の業務は僕だけじゃなくて、基本的には資格があれば誰でも出来ます。今ある仕事みたいな形でやっててもいいんですけども、それだと面白い仕事にはなりません。今、現状ですと行政書士でいっても4万4,000人くらいです。今。弁護士さん今何人ぐらいいますか?
 
【鬼頭】
4万とかですかね。
 
【伊藤】
3万とか4万ぐらいですよね?基本的に士業さんは余っているので、自分らしさというのは別に士業の仕事の中で行ったらあんまりないです。だからそこから個性を出して事務所経営やっていこうと思うと『自分がやりたいこと』という観点でもうちょっと深掘りしていかれると面白い事業になると思っています。できるできないは一回置いといたとしても、そうあるべきだという理想を掲げてもらって、それを別に1ヶ月でやって頂くことが大事だと思っています。

3ヶ月でやってくださいという話でなくて、3年かかる人もいれば10年かかるともいると思います。その理想を掲げてそこに近づいていくということが大切だと思っています。

 顧客生涯価値が大事

【鬼頭】
ありがとうございます。今の北九州の行政書士社労士事務所の例にあるように、コンサルまで業務分野を広げていって、特に需要の高い建設業のところにはさらに細かいサービスの提供していくっていうようなお話、とても参考になります。書類の作成業務に留まらず、もうちょっと業務も広げていきましょうというアドバイスをされていたとという事ですね。

私も今日対談を始める前のイメージではお客さんの数をどうやって稼ぐか?みたいな話だと思っていました。今の伊藤さんの話って顧客生涯価値っていうか1人の顧客からどれだけ価値の対価をいただくかみたいなところを重視されているように感じました。その辺はいかがでしょうか?
 


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