2017/07/11

女性社労士のよくある悩み~営業編~

女性社労士のよくある悩み~営業編~

1.営業をする必要がないってほんと?


女性社労士とお話ししていくと、よくある悩みなのが「どうやって営業をしたらよいのでしょうか?」「交流会に行き過ぎて疲れてしまった」ということです。これは女性社労士に限らず皆さんもっている悩みなのではないでしょうか。ただ言えるのは筆者にもお客様がいますが、「営業をしたことはかつて一度もない!」ということです。

交流会にいくと名刺交換になりますよね。そこでの自己紹介の仕方でその人の職業人としての「在り方」が分かります。名刺交換という初対面の挨拶の場では、本当に自分がどのように相手に接しているのか、営業として接しているのかが出てくる場です。

よくいませんか?自分の話だけ何も聞いていないのに話続ける人。さらにこちらの質問や表情などをみることなく、淀みなく自身の事業内容を語る方・・。そしてそのような人にあなたもなっていないですか?

2.営業はしない、では何をするのか?


冒頭で営業はかつて一度もしたことがないと記載しました。これは本当です。それでもお客様になってくださる方はいらっしゃいますし、事務所運営もできています。これには「人がものを買う=サービスを受けることを決定するには3ステップがあることを知っていて、突然サービス自体を営業しても売れることはないと知っている」からです。
 
人が物を買う、サービスをその会社から受けることを決定するには、3つの段階があります。
① 広告やHP ブログで物・サービス・人を知ってもらう(認知)
② メルマガ、SNS,動画配信などで、より深く知ってもらう(信頼)
③ セミナーやリスクが小さい(時間もお金も小さい)商品を購入する

人が物やサービスを購入するのは、まずその会社や商品を知り(認知)、さらに知ってもらい(信頼を作る)、その上でお金や時間のリスクが小さい商品を購入するというステップになります。いきなり見ず知らずの会社や人の高額商品を購入することはありませんよね。まずその会社やその商品の存在を知り、メルマガ、SNS,動画などの広告を繰り返し見ることで、すこしづつ信頼を高め(だから広告は何度も繰り返されるのですね)、その上で購入していくかと思います。

なので名刺交換の時に一生懸命自分の事業や商品を説明しても、効果は薄いのです。さらに、イメージしてみてください。自分の事業や商品を一生懸命説明している心の中では「自分の商品・サービスを買ってほしい」という想いでいるわけです。「買ってほしい」という想いの人から、進んで「商品やサービスを買いたい」と思いますか?

人の思いは思ったほど相手に伝わります。メラビアンの法則では、コミュニケーションにおいて人に影響を与える情報の割合は
・言語情報(話の内容など):7%
・聴覚情報(声のトーンや話の早さなど):38%
・視覚情報(見た目など):55%
と言われています。言語で何をいっているかよりも、非言語情報の方が相手に影響を与えるのです。

つまり、言葉で丁寧に自社の事業やサービスを説明していても「自分のサービスを買ってほしい」という想いで相手に関わると、それは相手に伝わっている、ということです。営業をするのではなく、まずは自分の存在を知ってもらう(認知)、そして認知を繰り返しながら、人柄やサービスを徐々に知ってもらい(信頼)、それが自分の会社やサービスを買ってもらうことに繋がるのです。

3.すごい生命保険営業マンのお話し

生命保険の外資系の保険会社の営業の方に先日お会いしました。彼は40歳過ぎですが、常に全国でトップの営業成績で、「何もしなくてもお金は十分ある状態が通常です」、という方です。

その方に「どうやったらあなたのように売れる営業マンになれるのか?」と聞いたことがあります。その際彼はこう言いました。
「営業はしたことはありません。常に目の前のお客様に自分の商品やサービスを超えて何ができるか、自分は目の前の人に何が貢献できるのか、と考えてそれを伝えているだけです。他社の商品が良いと思えば他社をお勧めします。そうしていたらいつの間にか全国トップになっていました」。

4.名刺交換でのポイント


冒頭でも書きましたが、女性社労士とお話しすると「営業をどうやったらいいか分からない」「交流会に行き過ぎて、交流会疲れをしています」とよく相談を受けたとき、その際にもこの生保の営業マンの方の話を伝えています。そして、交流会疲れをしているのは、もしかしたら「自分の会社、サービスを知ってもらおう」「~買ってもらおう」という意識でいるからかもしれません。

基本的に名刺交換では、相手のことを聞くようにしています。聴いて聴いて、時に共感して・・これは何も名刺交換や交流会に限らず、どの人に会っても同じです。部下やお客様でも同じことです。ですので交流会で特別な事をしているという意識はありません。人と接する時と同じことをしているだけです。

相手の話を聴いて聴いて・・としていくと、やがて相手が話すことがなくなり必ず「そこであなたは何をしていますか?」とかならず聞き返してくれます。その時に自分の自己紹介をすればよいです。ですので交流会疲れもありませんし、営業をしているという意識もありません。
 
目の前の人に自分は自社のサービスや商品を超えて、何が貢献できるだろう、という意識で接すること、これが「営業に悩む」「交流会に悩む」女性社労士への答えです。

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