2017/05/21

士業における3C分析と4P戦略を立てる必要性

士業における3C分析と4P戦略を立てる必要性

士業と言う業種は、一般企業に比べると専門的な分野の業務が多くなります。

しかし、その士業の事務所や、会社は1つの企業です。一般企業と同様に、経営をしており、それをうまく行う事によって存続させ続けていかなければならない事については、同じ事なのです。

皆さんは3C4Pと言う言葉を聞いた事があるでしょうか?普段、あまり使われない言葉ですから、聞いたことがないと言う方も大勢いらっしゃる事でしょう。

ここでは、この3C4Pについて解説を行っていきたいと思います。簡単に申し上げると、自分の事務所や会社などの経営に対する戦略について、自身で評価をする方法の事を3C4Pと言います。CとPは、それぞれのアルファベットの頭文字を取った名前となっています。事務所や、会社、各企業の経営に対する戦略を見た場合、その事務所などが将来的に成長できるのかどうか?はたまた、どんな状況下になっても生き残っていく事が可能かどうかを判断する事が可能となります。この判断を自分で行う事によって、更なる経営戦略を取っていく事ができると言うわけです。

時代は目まぐるしく動いていくものです。士業の世界でも同様であり、世の中が変われば、その分の対策を講じなければ取り残される事は必至でしょう。このような時代において、正しいとされる戦略を取る事が出来ている事務所や会社などは、成長力があると言う事に繋がるのです。

1.3Cの分析をする事によって現状を理解する


3つのCは、次の通りです。
・【顧客】customer(自分の事務所や会社などが行っているサービスや、提供している製品や商品などを実際に利用するであろう顧客はどのような人たちなのか?また、その顧客の数や、市場の規模、地域の構成や将来性に至るまで、どのようになって行くのか?)
・【自社】company(自分の事務所や、会社などのブランドイメージや、市場のシェア、サービス力や提供する技術力はどのくらいなのか?また、経営の資源についてはどのような特性があり、どのくらいの量があるのか?)
・【競合】competitor(ライバルや競争する相手側は、どのようなサービスや、製品、商品を提供しているのか?またはできるのか?更に、現状の競争の状態はどのようになっているのか?など)

この3つの言葉の頭文字から3Cとネーミングされています。このように、士業においても、この3つの分析を行う事により、自分の事務所や会社などが取るべきであろう戦略方法が浮かび上がってきます。自分の事務所や会社の現状を知り、他の事務所などの分析結果を元にして、どのような戦略を取るべきかを考えていきます。

例をあげてみますと、例えば、同じ士業の資格を有しており、同じ業務を行っているライバルの事務所が近くにあるとします。ここと同じ事をしているのでは、企業の成長は見込めません。
そこで、相手を知ります。
例えば、相手がA法律事務所として考えてみましょう。相談料を初回30分は無料としており、それ以降はある程度の金額を請求してきます。実際に契約に至った場合においては、高額の報酬を求めているとします。
一方、自分の事務所の場合、初回30分であろうが、それ以上であろうが、相談に対する料金は無料としており、実際に契約に至った場合にのみ、報酬をしっかり頂きますとしていたとします。

ここで考えるべき事は、A法律事務所の魅力として上げられるのは初回30分無料と言う点です。
一方、こちらの事務所は契約に至るまでは、相談をいくら受けても無料としているわけですから、こちらの方が戦略としては上回っている事がわかります。

次に、少し離れた場所にB法律事務所があるとします。ここは、自分の事務所と同様に、契約に至るまでは相談料を無料としています。この場合、真の競合相手はB法律事務所だと言う事がわかると思います。
ここと差別化を図る戦略を取る事によって、どのような事をすればこちらの事務所が成長できるのかと言う事がわかって頂けると思います。
(例には、わかって頂きやすくする為に、あからさまな具体例を上げています)

2.4P戦略で競合を比較する


4つのPは以下の通りです。
・product(サービス、品質、製品のこと)
・price(価格や割引などのこと)
・place(立地、販路、流通のこと)
・promotion(広告や宣伝のこと)

これら4つの頭文字から、4Pとネーミングされています。
これの表し方については、表を用います。自分の事務所に対する4Pと、競合相手となる事務所や会社などの4Pを割り出します。各4つの項目によって、優れているようであれば ◯ を。弱いと思う場合は ✕ と表します。

こうする事によって、自分の事務所や会社がどのような戦略を取るべきなのかが具体的に浮かび上がる事になります。つまり、現在打っている戦略内容と照らし合わす事を行い、更に自社の経営に対する戦略について客観視をする事が可能となるわけです。このように、上記に記載した、3C4Pをうまく利用し、比較などをした上で、自分達が取るべき経営に対する戦略を講じる事により、更なる成長や、企業の存続に繋げる事が可能となるわけです。

例として、競合する相手と比較してみるとどうでしょう。
・product(サービス、品質、製品)
自分の事務所のサービスなどと、競合する相手側とで比較を行います。
・price(価格や割引)
次に料金設定で、どちらがどのくらいの料金を設定しているのかを比較します。
・place(立地、販路、流通)
立地はどうでしょうか?駅から近いか、交通の便が良いか、事務所内の雰囲気はどうか?などを比較します。
・promotion(広告や宣伝)

自分の事務所はホームページしか儲けていないのに対し、例えば、競合する事務所側はホームページだけではなく、積極的にネットの広告やチラシなどを出しているなど。このように、項目にわけて具体的に競合する相手側とどのような違いがあるのかを明確にする事によって、自分の事務所や会社が、今後どのような変化を生じさせ、経営に対する戦略を取っていけばよいのかを、具体的に表記させる事により、新たな対応やサービスなどを考え出すきっかけを作る事が可能となるわけです。

3.まとめ


士業の事務所や会社で、そこまでするのは大げさなのではないか?と感じる方もいらっしゃるかもしれません。

しかしながら、士業の資格が生まれたのは、もう大昔の事なのです。時代が流れると言う事は、その分その士業に対する資格を有している人は必然的に増えるのが当然の事です。その分ライバルは増えていき、これからも増えていく事でしょう。相手と差をつけて、自分の事務所の戦略を考えると言う事は、士業の業界においても当たり前とも言える時代となったのです。

また、難しいと思う方もいらっしゃるかもしれませんが、この3C4Pの経営戦略は、専門家でなくとも、自身で分析を行う事が可能です。自分は専門家ではないからと、こんな戦略をする事は不可能だと思っている人は、思い直して頂きたいと思います。ポイントを押さえることさえできれば、誰でも評価や、戦略などをする事はできるのです。

また、事務所は誰のものでもない、自分のものです。自分が立ち上げた会社ならば、自分そのものと言っても過言ではないでしょう。この会社をどんどん成長させたり、維持をしていく為には、相手を知り、自分を知ると言う事は、基本的な行動なのです。

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