2017/08/31

ぶっちゃけ士業の営業ってどうすればいいの?

ぶっちゃけ士業の営業ってどうすればいいの?

一般企業の方たちが日々営業活動をしているのは当たり前の事のように目に飛び込んできます。

では、士業の場合の営業についてはどのように行っていけば良いのでしょうか?

1.士業の営業と一般企業の営業


士業の業務は、一般的に専門知識が必要である他、国家資格を取得していたりと、何かと専門的な業務を行う事が多いです。

想像してみて下さい、士業の方々が営業をしているのを想像する事ができるでしょうか?かなりの人が、士業が営業活動をしているとは想像しにくいと思われます。基本的には、士業と言う業種と、一般企業とでは、専門的な業務についていると言う点では違いはあるとは思います。

しかし、もしも開業をしている場合などについては、一般企業の社長さんなどと同じ経営者です。士業と言う資格ができたばかりの時代であれば、人数的にも士業が少ないわけですから、営業活動を積極的に行わなくとも、集客を見込む事は可能であったと思われます。

しかし、時代は流れていくものであり、その時代の流れと共に、その士業の資格を持っている人が増えたり、同じ士業の業務を行っているライバルは増えるのは当然の事です。ですので、士業に関しても営業活動と言うのはおのずと必要となってきます。

しかしながら、一般企業のように、ガツガツと会社に乗り込んだり、電話をかけるなどして営業を行う事は、士業には不向きだと言えます。

なぜかと言うと、士業と言う業種は、一般的に依頼者様の依頼を受けて、その希望に叶う専門的な業務を行った結果、報酬を受けると言う形が多くあるからです。

ガツガツと営業をかければ、警戒されかねません。

一例として挙げますが、相続を専門に行う事務所があったとして、相続の営業を一般の方にかけまくると逆にお客さんから「あなたの事務所は私の家族が死ぬことを希望しているのか!!」と嫌われる可能性の方が高いですよね?そう言った観点からすれば、士業が営業を行うと言う事は、一般企業とは違いをもうける必要性があるとは言えます。ただし、営業をし辛いからと言って、全く営業をかけなければ集客を見込む事が難しくなるでしょう。
士業なりの営業活動の方法を探し出さなければなりません。

2.インターネットの活用


今の時代は昔のように、営業を行うにも直接足を運ばなくても済む方法の1つとしてインターネットの普及が上げられます。

士業は、直接出向いてガツガツと営業をかけられない分、このインターネットを使った営業と言う方法を使う事は大変有効だと言えます。インターネットを使ってまず行いたい営業が、自社のホームページ作成です。近年、企業でも自社のホームページや、連絡方法自体や、問い合わせ等についても、インターネットで行われる時代です。また、パソコンは一家に一台ですし、スマートフォンは1人が1台は最低でもお持ちの家庭が多いのではないでしょうか。そうなると、自社のホームページは営業の方法としては最大限に活用できる1つの手段です。

まずは、マーケティングの基本中の基本である、自社の魅力を最大限にアピールする事が大切です。自社の魅力をアピールする事により、閲覧する相手側に、自分の事務所や会社がどのような物であるのかを分かって貰う事が可能です。

次に、自分の得意分野を見つけましょう。得意分野を見つけると言う事も、マーケティングの中の基本中の基本となりますが、士業の業務の中でも、これだけは自信がある!と言うものを見つけ、それをアピールする事により、それが事務所や会社の強みとなります。この強みがない士業の事務所や会社は、一般的に誰もが行う士業の仕事しかできないと言う印象を与えてしまう為、まずは自分がその士業の業務の中でも、何を中心に活動していくのかを見極め、ホームページでアピールする事が重要となります。

このような、デジタルマーケティングの手法を取り入れて、自社のアピールをする事も、立派な営業活動なのです。また、SEO対策と言って、自社のホームページをより多くの方に閲覧して貰いやすくするように、対策を取る必要があります。SEO対策は様々な方法がありますが、基本的には、検索を行った時に、上位に自分のページがくるようにさせる方法の事を意味しています。いくらホームページを作ったとしても、検索の順位が下の方になってしまうのであれば、中々そのページに足を踏んでくれる方が少なくなってしまうのではないでしょうか。

また、ホームページだけに限らず、それだけでは不足だと考えるのであれば、メールマガジンを発刊すると言う方法も1つの営業活動です。事務所や会社が行っている業務に関して、わかりやすく、楽しさを交えて発信する事ができれば、更なる集客を見込む事が可能となるでしょう。

3.信頼され、実績のある事務所になること


一般的に、営業活動と聞くと、相手とのコミュニケーション能力に長けていたり、楽しく会話ができる人を想像されるのではないでしょうか?

確かに、士業に関してもそのような能力があれば、強みになります。

しかしながら、士業と言う専門的な業務をこなす上で最大限必要となるのは、依頼者やお客様からの信頼です。この信頼は、やがて強い営業活動に繋がる事になります。士業の業務を行う際、依頼者やお客様は、自分にとって重要な相談や、案件を抱えているケースがあります。お話が楽しいや、業務ができると言う事だけでは集客には繋がりません。依頼者やお客様は、依頼をかける士業の業務をこなす相手そのものを見ています。士業が士業の業務をこなすと言う事は、当たり前の話です。その人を信頼する事ができ、任せる事ができると言う事が肝心なポイントなのです。

その上で、速やかに業務を遂行し、そこに愛想が良かったり、会話が楽しかったりすれば更なるポイント稼ぎとなるでしょう。

つまり、信頼を得ると言う事は、その後も継続的にお付き合いをしてくれる可能性が高まる上、口コミなどによって、自分は動かなくても、勝手に営業活動に繋がっていると言う事も多くあるのです。

まずは、依頼者様や、お客様が抱える問題や不安について、しっかり聴き取れる能力を身に着け、相手に安心を与える事が大切です。その実績は、やがて大きな物となり、その実績自体が営業そのものとも成り得ます。

例えば、この事務所は大手の企業と取引しているなと思うと安心感を持ちませんか?また、大手企業とは取引していなくとも、年間の依頼件数がずば抜けて多いとなれば、信頼できるなと思いませんか?このように、まずは実績を作ると言う事も、大変有効な営業活動と言えるわけです。

4.積極的に行動すること


士業では、パーティーやセミナーなど、様々な場面で人と接する機会があります。同じ士業の業種の方もいらっしゃれば、士業でも違う専門家である方、または、士業でない業種の方達とも出会う事は多いでしょう。その時に、様々な人と会話をすると言う事も、1つの営業活動です。様々な人と対話をする上で、相手の考え方や手法などの情報を収集する事ができますし、自分の事務所や会社などと照らし合わせて、自社の問題点を見つけると言う事もできます。

士業では、ガツガツとした営業活動を行う事は不向きだと前途で申し上げました。

しかし、このように人と対話をするだけでも、印象に残って貰う事は可能ですし、ご挨拶だけでも、いずれ一緒にお仕事をしたり、繋がりを持つきっかけになる事もあります。人と会って、様々な方とお話をし、知り合ったりする事により、人脈を増やす事ができます。すると、色んな情報が飛び込んできたり、時代の流れによって起こる事柄についても、その情報から即座に対応をしやすくする事ができると言うメリットがあります。このように、一件営業とは思えないような行動だとしても、結果的には立派な営業活動につながっていたと言う事もあるので、尻込みせずに積極的に行動する事が大切です。

しかし、積極的に行動してもよくない例としては、クレクレ営業になってしまうのはよくないです。
いきなり関わりが薄い人から、仕事が欲しいと言われてもいい気持ちはしませんし、紹介もしたくないと思います。
まずは、お客様に役に立てるように、心がけていきましょう。

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