2017/05/10

士業の顧問先拡大について

士業の顧問先拡大について

士業の顧問先とは、どのようなイメージを持たれているでしょうか?

一般的には、顧問先とは、契約している相手側であり、顧客です。その顧客の顧問をする事によって、報酬を得て自身の事務所や会社を運営する1つの方法です。この顧問先は、長期に渡って契約する事が多く、定期的に安定した収入に繋がりやすくなります。また、顧問先を拡大する事により、更なる事務所や会社の成長を見込む事が可能となるでしょう。

では、この顧問契約や、顧問先を拡大させる為には、具体的にどのような方法を取れば良いのかを考えて行きたいと思います。

1.ただの顧問先ではない。


あなたがそうでない場合には非常に失礼な表現にはなると思いますが、士業の業務につかれている方は、専門知識とその資格を利用して、先生と呼ばれ、少し偉そうな態度を取る方も中にはいらっしゃいます。

しかし、自分が顧問をしていると言っても、相手はお客様である事は間違いありません。顧問しているからと横柄な態度を取っていると、自分以外の丁寧で愛想の良い顧問先に契約を奪われかねませんので、まずは、顧問先=お客様であると言う認識は大変重要だと言えます。

お客様は、報酬を払う事によって専門的なサービスを提供して貰います。お金を払うわけですから、偉そうな態度を取っている士業の顧問にいつまでもお願いするのは嫌だと考える人もいる事でしょう。士業であっても、あくまでも取引先のお客様である事は忘れないようにした方が良いでしょう。

2.顧問先を知る事で信頼関係を作る


顧問先は、大事なお客様である事は前途でも申し上げました。

次に必要となるのが、顧問をする相手先の事を知ると言う事です。顧問となり、士業の専門的な業務を行うだけが、仕事の範疇ではありません。取引をする先の会社の指針や、考え方、社長さんの趣味や悩み事、家族や従業員に至るまで、様々な情報を知る事が重要です。

一見、そこまでする必要があるのか?と疑問を持たれる方もいらっしゃるかもしれませんが、士業と言えども、あくまでもお客様なのです。相手を知り、信頼関係を得る事によって、更なる顧問先の拡大や、相手との取引の幅が大きくなる事に繋がります。その為、相手との関係をより強く持つ事によって、顧問先を長い期間で確保すると言う事に繋がると言う事なのです。

3.顧問先拡大にはマーケティングが重要


まず、どのような士業の業務を行うにも、自分の得意分野を選定する必要があります。

つまり、例えば弁護士だから弁護士業務は行なえますと謳っている事務所と、私たちはこのような業務が得意であり、特化して業務を遂行する事ができます!と謳っているのであれば、あなたはもし依頼をしようとして迷った場合には、どちらの事務所を選択するでしょうか?

自分が必要としている内容について、自信がありますとしている事務所にまずは電話をかけるのではないでしょうか?士業の事務所や会社と言っても、一般企業とマーケティングは大差ないと考えておかなければなりません。そうでなければ、いくら士業で専門的な業務ができると言っても、その資格を持っている人は他にいっぱいいますし、その中でもお客様は取り合いだと考えておくべきです。

相手にとって、どのようなサービスを提供できるのかを具体的にわかりやすく掲載し、アピールする事によって、集客をする事が可能となり、更に信頼を得る事ができれば、更なる顧問先の拡大に繋がると言っても過言ではないと言う事です。

まずは、相手の立場になって考え、自分であればこうして欲しい、ああして欲しいなどの具体的なイメージと共に、自分の企業をアピールする事によって更なる企業成長にも繋がる事でしょう。また、マーケティングの1つの方法として、自社アピールをするのに、自社のホームページや、制作物を用意する事も大変重要です。

お客様は、ただボーっと待っているだけではやってきません。

士業と言えども営業活動は必至です。

4.基本的なサービスを速やかに対応する

顧問先だからと言って、連絡があっても、こっちが忙しいのであとで連絡をすればいいと思っていては、他の同じ士業にお客様である顧問先はいずれ奪われる事になるでしょう。電話応対をしたり、顧問先が求めている事を迅速に対応したりする事は、企業として運営している為の一般常識です。

ここでも顧問先のお客様である相手の立場になって考えてみて下さい。

顧問をお願いしていると言う事は、あなたの専門的な士業の知識を顧問先は必要としていると言う事です。つまり、頼まなければ自分たちでは対応しきれないから、報酬を支払い、顧問契約をする事によって、相手側も事業を運営していきます。

わからない、または時間がないなどの理由によって、顧問先から連絡があった時、すぐに動き、速やかな専門的知識を持って行動する事により、更なる信頼関係を築く事ができると言うものです。ですので、このように、自分の事務所にも一定のルールなどを儲ける事により、顧問先に更なる安定したサービスと安心を与え、長期に渡る契約が可能になると言う事に繋がります。

何度も申し上げますが、士業は専門的な知識や行動ができる以外については株式会社や合同会社などの一般企業と大差はありません。士業の先生だからと言って踏ん反り返っていては、お客様は離れていきます。同じサービスを提供して貰えるのであれば、偉そうにして後回しにする士業と、迅速に丁寧に速やかな対応を行ってくれる士業であれば、あなたならどちらを選びますか?

ほとんどの方が後者を選ぶのは大体検討がつくと言えます。

また、常日頃から、顧問先の状況は把握しておく事が大切です。何かあった時でも、知っている事によって迅速に対応できる可能性が高まるからです。

また、顧問先にとっても知っておいて貰えると言う安心感を与える事ができる為、更なる信頼関係が構築されていきます。

この事から、顧問先の業界で紹介を受ける事もできる可能性は十分にありますし、その事によって顧問先拡大に繋がるとも言えるのです。常に、受け身の体制を取るのではなく、こちらからも定期的に連絡を取るなどし、活動的に行動するように心がける必要があります。

忘れてはならないのは、士業であっても、サービス業であると言う事です。

5.士業であっても営業活動をする


もし、アポイントが取れたとしても、それだけでは、顧問として契約するに至るのは、はっきり言って難しいと言えるでしょう。士業であっても営業活動をすると言う事は大変重要な事なのです。営業活動をする事によって、自分の事務所を知ってもらう事ができ、その次にアピールをする事が可能となります。事務所などの良さや強みなどをわかって貰う事によって、結果的に契約に至る事ができ、顧問先となってくれるのです。

こちらも、ずっと受け身であってはいけないと言う事です。

ずっと待っているだけでは顧問先の獲得は難しく、例え顧問先があったとしても拡大に繋げる事は難しくなります。また、まだ若手で入社したばかりなどの人にとっては、業務に対する知識などを深める事などに頭が行きがちです。

しかし、このような事だけに頭を向けていてはいけません。知識を習得する事は大切な事ですが、いくら若手であるとは言えども、顧問先からすれば士業の資格を有する立派なプロなのです。当たり前の事を当たり前に求めていますし、その期待に答えられるようにしなければいけません。

士業は資格を有した時からプロだと言う自覚を忘れる事なく、顧問先の更なる拡大を目指して、努力する必要があるのです。

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