2017/04/14

士業にも必要不可欠なマーケティング!!

士業にも必要不可欠なマーケティング!!

士業でも無視はできないマーケティングの思考力


士業とは、「士」とつく業種や、資格を持っている方の事です。一般的には、弁護士、公認会計士、税理士、司法書士、行政書士、社会封建労務士、宅地建物取引士、不動産鑑定士、中小企業診断士など、様々な士業が存在します。一昔前までは、士業は資格取得も難しく、取得ができれば高額な収入となると考えられがちでしたが、今の時代はいくら士業だとしても、マーケティングを行わなければ報酬にはなかなか繋がらないようになりました。

では、士業の方が行うべきマーケティングとは、具体的にどのようなものが上げられるのでしょうか?

そもそも、マーケティングとは、自分が持っている価値をお客様に提供する事により、その対価として報酬を得る事を意味します。

マーケティングを理解する時に、基本用語として使われる言葉の中の1つに、ベネフィットと言う言葉があります。
ベネフィット??なにそれ?と思う方もおられるとは思いますので1つの例を挙げて説明してみましょう。
例えばあなたがコーヒーを飲む時、求めているものは何でしょうか?
黒くて苦い液体を飲む事でしょうか?
その液体を飲む事によって、結果的にリラックス効果を期待したり、眠気を覚ます効果を期待していませんか?

つまり、その物(この場合はコーヒーですね)を得る事が目的ではなく、その物を得る事によって出る効果を目的としているわけです。ですので、士業にお願いをするお客様が、士業自体の価値を求めているのではなく、その価値によってもたらされる何かを期待されていると言う事になります。
決して難しい資格をもっているあなたをありがたがってお客様は依頼するわけではありませんので、勘違いをしないようにしてください。このような事を想像し、お客様が実際にお金を払う事によってもたらされる効果が何なのかを考えて対応する必要があると言う事です。

マーケティングを行う時に必要な同業者との違い


次にマーケティングに必要となるのが、差別化です。

士業と呼ばれる業種は、一般の会社員に比べれば、専門的な業務とはなりますが、その業務を行っているのは、自分だけではないと言う事です。一大勢力の税理士ですと7万人以上もの人が税理士登録をしていますので競争は必然的に激しくなりますね。

お客様が求めているものに対して、こちらが提供するものに満足がいかないのであれば、他の同じ業務を行っている方に依頼をかける事でしょう。つまり、専門性は高くても、そのサービスを提供できるのはあなただけではないと言う事です。ですので、他の同じ士業と差別化を図る必要性があります。

差別化の中で、最も使いやすい方法が、お金です。あなたが、お客様(消費者)の立場であったとして考えてみれば理解できると思いますが、同じサービスをしてくれる業者に対し、高い方と安い方があるならば、よっぽど内容に違いがない限り、安い方に依頼をかける方が多数ではないでしょうか。儲けを出す事も確かに事務所を維持運営していくうえで重要なことですが、あまりにも高額にサービスを設定している場合、他の士業にお客様を取られてしまいますので、このお客様にかかるコスト面についても金額の設定を考える必要があります。ただし、ただ安くしていれば良いと言うわけではなく、こちらは専門的なサービスを提供するわけですから、妥当な金額の設定が必要だと言う事です。

つまり、破格的に安くするのではなく、自分の強みとなるサービスの内容や、他の士業とは違う競合商品などを利用し、うまくお客様にアピールする必要があると言う事になります。

もし、この強みがないと考えている人は、この強みを作れば良い事です。
「自分の事務所には強みはないな~」と考えて、そのままにしておけば、差別化をしたり、その事によって生じる強みも、いつまで経っても持つ事はできません。自分が、お客様にどのようなサービスを提供したいのか、どのように満足して頂きたいのかを考え、それを元に差別化し、強みを持つと良いでしょう。

具体的にイメージして頂きたいのは、お客様にとって便利であり、尚且つ低価格であるか?
次に、自分の持っている士業と言う専門性の他に新しく最高のサービスを提供できないか?
また、依頼をしてくれるお客様の事をよく理解し、お客様自身が求めているサービスやわがままを叶える事ができるか?
などとなります。
このような事を想像する事により、新たに他との差別化を図る事ができる可能性が高まります。

セグメンテーションとターゲティング


次に知っておいて頂きたいマーケティングに使われる言葉として上げられるのが、セグメンテーションとターゲティングです。

セグメンテーションとは、お客様を分ける事。
ターゲティングは、その分けたお客様の中で、どれかに絞ると言う事です。
まず、自分の持っている強みがわかったら、次に行いたい事は、その強みについて評価をしてくれるお客様を探ります。一時的に、自分のサービスを使ってくれた方がいたとしても、実際に自分のサービスに対する強みを評価してくれているお客様でなければ、長期に渡って維持をする事はできませんし、その一時的なお客様を頼っていては、安定した売上に繋げる事はできません。ですので、まずは、自分の強みを評価してくれるお客様を定義する事が重要となります。

その定義を見定めたら、セグメンテーションとターゲティングを行います。
これは、自分の提供するサービスが士業と言う専門性が高い分野であったとしても、細かく分ければサービスは様々です。その全ての分野を独占できるのであれば問題ありませんが、ほとんどの方はそうではないと思われます。ですので、このセグメンテーションとターゲティングを行う事により、お客様のターゲットを絞ると言う事が大切です。
様々なニーズがありますので、その士業の中でも、このような事をメインに営業していますと謳えば、そのサービスを受けたい方を集客する事が可能となるからなのです。

Product・ Price・ Promotion・ Placement(4P)


次に、マーケティングで知っておくと良い言葉が、4Pとなります。
差別化し、絞っていくのを、どのようにするのかと言う切り口となります。
Product・ Price・ Promotion・ Placement(製品・価格・販促・流通)の4つのワードの頭文字からなっています。

製品は、自分が提供するサービスや、商品の事を意味し、価格は、その提供するサービスなどに対する対価として頂く報酬、販促は、広告などの売り方、流通はその販路と言う事になります。どの士業を行うかによって、必要となるもの、ならない物の違いは生じる可能性がありますが、同じ士業の中でも、自分が行うサービスの範囲によっては、必要、不必要は出てくると思われます。ですので、自分が行いたい事業内容に当てはめて考えて行く必要性があると言えます。
このように、士業と言っても、1つに絞る事は不可能ですが、それぞれで、マーケティングを行う際に必要となるものは共通しているともとれますので、合わせて考えて頂きたいと思います。

最後にまとめさせて頂きますが、マーケティングとは、お客様から見る価値を考える事。次に、同じ士業と差別化を図り、自分が提供するサービスに強みをつける事。そして、大きな範囲で行動するのではなく、やりたい内容のサービスを絞り込み、そのサービスを受けたいお客様も絞り込みます。そして、4Pと言われるものと照らし合わす事によって、多くの集客を見込む事が、マーケティングの目的となります。

最初にも申し上げましたが、もはや士業だからと言って、高額な報酬が貰えたり、黙って待っていても集客できる時代は終わりました。あなたが1人の士業であるのならば、他にも士業は存在しているのです。その中から、お客様を1人でも多く集客する為には、同じ事をしていては意味がありません。

同じ事をしていて集客ができた場合は、ただの偶然や、ラッキーだったと言う事になり、長く事業を続けて行く中で一時的に儲けに繋がるだけとなり、いつまで経っても安定する事はできません。ですので、士業である専門性の高い業種につかれる方であっても、普通の企業のように、マーケティングは必要不可欠な知識であり、行動なのです。
難しい国家資格を取得後はなにもしなくてもお客様が来るわけではありません。
士業もサービス業であることをくれぐれもお忘れなく!!

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