2016/08/04

編集長インタビュー(経営者)

【第1回】徹底したヒアリングで強みをどんどん引き出す 士業専門ネット集客コンサルタント

【第1回】徹底したヒアリングで強みをどんどん引き出す 士業専門ネット集客コンサルタント

【第一回】

「なぜその事務所に依頼すべきなのか」

ターゲットに刺さる強みを見つけ出し差別化する。

士業界に特化したホームページ制作する大林さんに、強みの探し方をお聞きしました。


【プロフィール】

株式会社ミリオンバリュー(http://millionvalue.com/

士業の学校プレスクール │ 集客、売上アップ、マーケティング、自己成長の情報サイト(http://sigyou-school.biz/pre/)

代表取締役社長 大林 亨輔


――大林さんは開業して何年目ですか?実績はどれくらいあるんですか?


ホームページの制作自体は、スカイプや動画を駆使しているので、ほとんど会わずにでもできてしまいます。
なので、上は北海道から、下は沖縄までお客様がいます。

ただ、東京・大阪・福岡・愛知などの人口の多いところは、お客様の数としても若干多いかなという印象があります。
東京が一番多く、次は大阪ですね。

――東京ではどの士業の方からの依頼が多いですか?


東京だけで計算したことないのでわかりませんが、全国だと税理士30%、行政書士20%、あと社労士20%、弁護士10%、司法書士10%。で、残りが不動産鑑定士とか土地家屋調査士などですね。
あとは、士業ではありませんが、○○コンサルタントのような方も一部いらっしゃいます。

――税理士が、これだけ多いのはなぜなんですか?


税理士は「ホームページで集客した時の費用対効果が高まりやすい」というのが理由かと思います。

税理士は他の士業と違って、顧問がメインの仕事なので、例えば毎月の顧問料は(事務所によって違うので一概には言えませんが)、だいたい1社取れると決算料含めて年間で50万ぐらいになるので、2社獲得できれば年間100万円ぐらいになります。

このように、費用対効果をとりやすい、という理由がありますね。

――士業はいろいろありますが、御社は士業専門でホームページ制作をされているということなので、それぞれの士業が差別化できるように制作されているということですか?


そうですね。
弊社が一番に考えているのは、「なぜその事務所に依頼するべきなのか?」「他と差別化できる部分は何なのか?」を明確化し、集客に役立つホームページを作ることです。
「その士業の先生の強みや特徴が、そもそも何なのか?」を見つけ出すのが、私たちの一番大事な仕事だと考えています。

――どうやって見つけ出すのですか?


それは、徹底したヒアリングですね。
2、3時間ぐらい、主にスカイプでヒアリングをします。

ただ、「先生の強みって何ですか?」と聞かれて答えられる人は、あまり多くないんです。
自分の強みって、普段考えることが少ないので、仕方ないんです。

なので、どんどん強みになりそうな部分を引き出せるように、工夫してヒアリングしていきます。

――例えば、どんなヒアリングをするんでしょうか?


弊社が注目するものの一つは、「その士業が、どんな顧客層を獲得したいか?」ですね。

事務所によって、獲得したい顧客層が違いますよね。
例えば税理士で言えば、「大きい法人を取りたい」と思っている人もいれば、「年商1億未満の小さい法人を沢山取りたい」という税理士事務所さんもいたりする。

「そのターゲットがその事務所を見たときに何を一番魅力に感じるのか?」というのを逆算してヒアリングして、ホームページではその特徴を打ち出します。

ちゃんとターゲットに刺さるように、ヒアリングの時から考えてやっているので、集客力が高くなるんです。
とても基礎的なマーケティングの部分ですけどね。

――士業の世界で「強み」と言われているものは、大林さんからするとなんだと思いますか?どういうものが「強み」として訴求力があると思いますか?


事務所によりけりですが、例えば「税務調査に強い」という税理士の人がいたとします。
この場合、その人は、税務調査という全体の中の“どこか”にすごいフォーカスがあるんですよ。

人によっては「税務署との立ち会いの時の交渉が最も重要で、税務署の人納得させるような流れに持っていかなければいけない」というようなことをいう人もいれば、逆に「税務署が来る前の準備の段階がものすごい大事なんです」という人もいます。
その人によって、仕事全体の中で”どこにフォーカスがあるのか?というのが違うんです。

――強みというのは「税務調査」などというくくりではなく、かなり細かい部分を強みとして打ち出すということですか?


そうですね。
分かりやすく言うなら、ホームページ全体の見せ方としては、「税務調査に強いです」といった見せ方にします。
そのうえでさらに、「なぜ税務調査に強いか?と言うと、全体の中でも、特に”ここ”に注力しているからです」のような形で、強みの理由を伝えてあげる感じです。

――強みというのは なぜなら が本当の意味での強みということですね。


そうですね。
このケースで言うと、「今までに税務調査300件以上とかやってます」とかわかりやすい実績があれば良いのですが、みんながみんな実績が沢山あるわけではないので、実績だけでは考えてないですね。

――新規開業の場合、実績はありませんが、その場合どうされますか?


開業したばかりの時は、ライバル状況もしっかり調査した上で、「何を強みにすれば集客できるか?」を考えて制作しますね。

――「何を強みにすれば集客できるか?」ですか。具体例を教えてもらえますか?


士業一人一人によって違うので、一言で言うのは、なかなか難しいのですが…。
手法の一つとして、「戦う土俵を変える」という手法があります。

例えば、「これから開業して、障害年金の案件を集客したい」といった社労士さんがいたとします。
当たり前ですが、これから開業するので実績がないですよね。
でも、周りには「障害年金に強いです」と言ってるライバル事務所がたくさんいるんですよ。
これでは「障害年金に強いです」では同じ土俵に立ってしまうので負けてしまう。

であれば、ただ単に「障害年金に強い」ではなく、「精神疾患の障害年金に強い」のように、他のライバルがフォーカスしきれていない部分を前面に打ち出します。
ライバルが”障害年金”という広い土俵で戦っているなら、同じ土俵ではなく、より絞り込んだ”精神疾患の精神疾患”という土俵を、自ら作ってしまう、という感覚です。

――要するに、「何かに特化する」ということですか?


いえ、これは、ただ単に「対象を絞り込みましょう、専門特化しましょう」という単純なものではないんです。
専門特化しても、そこに需要がなければ意味がないですからね。

私たちは全国を対象に士業のホームページ制作をやっているので、「だいたいどういう需要があるか」が分かるんです。
データを持っていますからね。

例えば障害年金の検索は、7割ぐらいが”精神病”の方が占めているんです。
鬱とか統合失調症とかなので、鬱とか統合失調症とか精神病の障害年金専門ですというふうに、より絞って打ち出すんですね。
絞っても7割は精神疾患なので、需要もあり、集客できるようになるんです。

実は、精神疾患は一番障害年金がもらいづらいんです。
怪我とか身体的欠損とかは分かりやすいですし、内臓とかでしたら健康診断とかで数値が出るのでわかりやすいのですが。

でも精神病は数字がないので、医師の診断書がすべてになってしまうんですよね。
なので、自分で障害年金をもらおうとしても難しい。
「そこをちゃんとサポートできますよ」というような打ち出しかたをしてあげると、他のライバル事務所と差別化できる、といった感じです。

――なるほど、信頼できる数値的データを元に、「どのターゲットを狙うか?」という戦略部分までサポートされているんですね。


そうですね。
士業専門でやっているので、そこが弊社の強みになりますね。

――そうなると、もう「ホームページ制作」の枠を超えて、「集客コンサルティング」に近いですね。


そうとも言えますね。
正直、作るだけなら、私たちがいる意味がないと思っています。
目の前の士業の方に合わせて、集客戦略を考えて作っていくことは、弊社も日々研究していますし、これからも伸ばしていこうと思っている部分です。

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