2016/07/25

資格なんてクソだと思え!経営感覚を身に付ければ、士業はもっと活躍できる

資格なんてクソだと思え!経営感覚を身に付ければ、士業はもっと活躍できる

士業業界の今を見つめて

現在の資格マーケットをどのように捉えていますか?

マーケット自体はそこまで膨らんでいないけれども、士業の数が増え続けています。結果的に、勝ち組と負け組の士業が今、明らかになっている状況だと思います。

そう考えれば、やり方を間違えなければ勝てるし、やり方を間違えたら負けるマーケット。やり方を勉強して、しっかりと取り組むべきだと思います。

昔と今とで、どこが変わったのでしょうか?
僕がこの業界に入ったのは、およそ20年前のことです。当時は弁護士の合格者が400名くらいで、かつ広告が禁止されていました。フリーダイヤルの電話相談も原則禁止でしたね。

弁護士の広告が全面自由化されたのは2000年。今から16年前のことになります。では、それまではどうやって営業していたのか。紹介か、もしくはハローページやタウンページを使っていたのです。

たとえば弁護士を探そうとなったら、知り合いの弁護士を見つけるか、タウンページを見て調べていた。そんな時代です。しかし時代は変わり、広告での反響も得られるようになりました。

ただし、司法試験の合格者が増え、弁護士の数も増加しました。その結果、過当競争になり、以前であれば着手金30万貰えたのが、今では10万しか貰えなくなっている。非常に厳しい状況です。

もっとも、社労士や会計士、もしくは行政書士などのマーケットについては、それほど変化していません。その意味では、弁護士として勝ち上がっていくのは大変だけど、他の士業系はそれほどでもないという印象でしょうか。

成長できない士業は何が問題なのか


士業の先生に対して、こういう部分が不足しているなど感じることはありますか?

コンサルティング先の事務所は、売上ペースで2~3億、良い所で15~20億ほどのところが多いのですが、経営感覚を持っている方は少ないです。たとえば、他のスタッフがいるのにも関わらず、自分で仕事を処理してしまう。つまり、自分で全てやろうとしてしまう士業の方が多いのです。

自分が経営者・オーナーとしてどうマネージメントするのか、どう人を動かしていくのかを分かっていないので、結果的に自分で全ての仕事を背負ってしまう。それでは、組織を拡大することはできません。

たしかに5~10億ほどの規模であれば、社長のカリスマ性だけで成長していくことも可能です。しかし、ビッグファームになる、もしくは次のステップにいくときには、経営感覚が必要となります。

パートナーを誰にするか、どういう人事を行うかなど、一般の企業と同じような考え方を用いて組織を作らなければ、絶対に伸びません。一方、マネージメントや人事、経営者としての考え方など、経営感覚を持っている士業の事務所はすぐに伸びます。

裏を返せば、経営感覚があれば勝てます。だからこそ士業の方は、経営を勉強するべきだと思います。あくまで士業も事業です。経営感覚を持って事業に取り組んでいかなければなりませんね。


具体的には何を改善すればいいのでしょうか?
労働集約型のビジネスで、自分が主役であり続けたら、結果的に自分の時間もキャッシュも増えていきません。そういう意識を持つべきです。自分がやるからお客さんが付くという考えは間違っているのです。

もし自分の実力が100であるなら、20できる方、50できる方、70できる方を増やしていく。そのように人材を育てたほうが、自分も楽になるという感覚が大事だと思います。思い切って任してみる。任せることで人も成長します。

スタッフの成長が、結果的に自分の成長に繋がる。そう考え、任せきることを習慣化しなければいけませんね。


労働集約型のビジネスから脱却するべき


もし早川さんが、今から行政書士事務所や弁護士事務所をゼロから立ち上げるとしたら、最初に何をされますか?

かつてのように、ベンチャー企業の社長を集めて交流会をやります。その中で、しっかりとした経営者を呼んで、ディスカッションをして、自分の考え方を経営者に伝えていきます。

100社集まれば1社か2社は面白い企業があるので、その社長と顧問契約を結んで、共に成長していく。その流れを取ると思います。

早川さんは数多くのビジネスを立ち上げていますが、士業のビジネスと他のビジネスの違いはどこにあると思いますか?

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