2016/06/16

元国税調査官 久保憂希也

ターゲットへの訴求力

ターゲットへの訴求力

3つの特化

 集客できている事務所は、顧客ターゲットをあえて絞る「ランチェスター戦略」を駆使しています。市場の占有率を高め顧客獲得するためには、「どこに」「何に」特化するのがよいのでしょうか?士業には「3つの特化」があります。

プッシュとプル

 士業が営業・集客する方法を2つに分けて考えてみることが重要です。士業の方があまりやらない飛び込みや電話などによる営業プッシュ型(自ら仕掛けて相手方にリーチする方法)と、
顧客からアクションを起こすプル型の2つに分類されます。

ニーズとウォンツ

 士業というのは法的に独占業務を与えられ、その中で仕事をしています。1つは必要だからお金を払う「ニーズ」、もう1つは本来不要なんだけど欲しいからお金を払う「ウォンツ」。
士業である限り「ニーズ」があるサービスに特化すべきだと考えています。

コミュニティビジネス

 情報発信する分野を狭くし、かつ専門的にすることで刺さりやすい内容を届けることが可能になる「コミュニティビジネス」は、コミュニティを持つことで集約された情報が得られ、仕事が自然に発生するポジションになることができます。

川上と川下

 どんなビジネスにも川上と川下があるわけですが、川上にいる方が絶対に有利と言うわけではなく、自社が属するビジネス業態や、自社が目指すマーケットによって違いがあります。常に「川上と川下」を意識することで、有効な手段を考えることが可能になります。

順序を考える

 勝つためには「順序(シーケンス)」が必要です。まずはベースになる土台をつくり、その土台の上に柱を建て、その柱に壁を張っていくという考え方。ある戦術を実行するために、その戦術を実行できる環境を整えていく順序。「まず何をすべきか」を真剣に考えましょう。

価格と見せ方

 ネット広告などで「格安」「激安」をうたっているサイトを見ると、安い理由がまったくわからないということがほとんどです。安くすれば売れるというのは勘違いです。問題なのは、払った以上の価値があるかどうかです。

お客様の立場で

 「お客様のため」とは、実際のところ値引きであったり、本当は会社にとって都合のいいことばかりになりがちです。一方、「お客様の立場」で考えれば、会社の都合など関係なく、本当にお客様が求めていることを考える。この差は大きいということです。

センス

 士業が集客をするのに何が必要なのか?集客できている士業の方と、集客できていない士業の方の違いはたった1つで「センス」ではないか。「ノウハウ」なるものは、所詮ノウハウという「部分」であって、「全体」ではない。

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