2013/08/01

価格と見せ方

価格と見せ方

先日、ある税理士とこういう会話をしました。

私:「弊社が販売しているDVDの価格帯は、だいたい1~2万円が多いですね」
税理士:「私は税務系のDVDって買わないのでよくわからないのですが・・それって高くないですか?」
私:「そうですかね?他社よりも安い方だと思いますよ」
税理士:「私は映画が好きで、よくDVDを買うんですが、普通のDVDって3~4千円ですよね。DVDの原価って、内容が映画でもセミナーでも同じですよね?だとすると、高いように思うのですが」

 この発想って、純粋でなかなか面白いなと思いました。確かに言われてみれば、業界内の平均などを考えなければ、DVDが1万円以上するというのは、生活的な視点からすれば高いように感じるでしょう。
 さて、この質問・疑問には、私なりの答えがあります。マーケティングの世界でよく言われる表現を使うと、「ドリルを売っているのではない。穴を売っているのだ」。

 日曜大工店にドリルを買いに行く人がいます。この人はドリルを買う需要があるわけなんですが、この人が欲しいのは実は「ドリル」ではなく、ドリルで開けるその「穴」なのです。当たり前のようですが、これが事実です。
 DVDに話を戻すと、弊社提供しているのはDVDではなく、その中身・コンテンツなのです。例えば、こう考えればわかりやすいでしょう。そのDVDを見れば、間違いなく10万円儲かるとします。このDVDの値段は10万円未満でありさえすれば、確実に売れますし、買ったお客さんも喜ぶこと間違いなしです。
 弊社提供しているDVDはこのようなものではないにしろ、本に載っていない内容であったり、値段以上の価値が認められる場合には、他のDVDの価格に関係なく、購入いただけるというわけです。

 ネット広告などで「格安」「激安」を謳っているサイトを見ると、正直「わかってないな」と思うことがほとんどです。なぜなら、安い理由がまったくわからないから。
 安くすれば売れるというのは勘違いです。問題なのは、払った以上の価値があるかどうかはDVDと同じです。

【なぜ顧問料が安いんですか?】

処理している件数が多いから、コストを低く抑えることができる
今の時期に限っては業務が少ないので
営業コストが不要だから

【なぜ高いんですか?】

  • ノウハウがあるから
  • 他の事務所で提供できないサービスだから
  • 業務範囲がこれだけ広いから

 このように、理由を明示することで、安い理由・高い理由が初めて理解できて、お客様はお金を払ってくれる、というわけです。


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