2016/01/18

弁護士はどのように営業しているのか、その営業方法とは?

弁護士はどのように営業しているのか、その営業方法とは?

営業の種類


 
弁護士の数は年々増え続けており、競争は厳しくなる一方です。そのため、弁護士も事務所を構えてただ待っているのではなく、自分から営業活動を行っていかなければ、仕事を獲得することが難しくなってきています。
 
それでは、営業の方法にはどのようなものがあるのでしょうか。
 
弁護士が行う営業方法には特定の型があるわけではありません。しかし、基本的には異業種交流会や特定の業界の互助組合などの会合に出席して、自分を認知してもらうことが基本的な方法となるでしょう。
 
このときに、できるだけ具体的に自分が対象とする業界や分野を絞って営業活動を行いと効果的です
一見すると幅を絞らずに営業を行ったほうが関与できる人数が多くなるため大きな成果を生み出せると考えられるかもしれません。
 
しかし、実際に必要になるのは多くの人と関わることそれ自体ではなく、多くの人々から指名されて仕事を依頼されることです。そのため、自分の強みを的確にアピールできるようにその対象を事前に検討しておいた方が大きな成果が得られます。
 
アピール内容については後で詳しく説明しますが、自分の強みと顧客候補が抱える悩みのマッチングが、仕事の受注では最も重要になります。pixta_19208023_M
 
その他の営業方法としては、本を書くことやテレビ番組に出演することなどがあります。
 
これらはいずれも、弁護士本人の知名度を高めることで依頼を受けやすくするという方法です。
 
弁護士に相談したいと思っている人は、自分が知っている人や世間でよく知られている人に頼むことができれば安心できます。
そこで、本の執筆やテレビ出演によって自分をブランディングしておけば、多くの人から認知され、その結果として仕事を獲得することも多くなるでしょう。
 
さらに、この方法がもつメリットは本の印税やテレビの出演料などでの収入が期待できることです。誰もがこうした方法を実践できるわけではありませんが、大きな広告効果をもつ手段であるため可能であれば取り組んでみることが勧められます。
 

アピール内容


弁護士がアピールするべき内容は、提供できるサービスラインの「深さ」「広さ」の二つです。
 
サービスラインの「深さ」とは、特定の分野について精通していて、それに関連することであれば誰にも負けない専門性を持っているということになります。
例えば、相続法であれば地域で一番であるということや、他に専門家が誰もいない新しい法律を得意としているというような強みがあれば、そうした相談内容を抱えている人から確実に指名を受けることができます。
このような「深さ」は一朝一夕に身につけられるものではないため、将来を見据えて自分の専門性を磨いていくことが大切です。
 
サービスラインの「広さ」とは、オールマイティにどの分野でも対応できるということです。
 
もしクライアントから相談を受けて問題を一緒に解決することになったとしても、その人が他の内容を相談したいときに事務所が対応できない分野であれば、追加の相談を断らなければいけなくなります。
 
こうした事態を防ぐためにも、幅広い分野で経験を積み、ある程度の領域であれば相談に応じることができるようになっておくのが得策です。
 
このような「深さ」と「広さ」を両立することは容易ではありません。
そのため、自分の適性を見極めて何を強みとしてアピールできるかを日頃から考えていくことが大切です。全てを引き受けることはできなくても、自分が得意としている分野をアピールすることや、対応可能領域の広さをアピールできれば、顧客に訴求するきっかけとすることができます。

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