2016/01/21

税理士はどのように営業しているのか、その営業方法とは?

税理士はどのように営業しているのか、その営業方法とは?

リアルでの営業

今回は、税理士の集客術を教えて!!でご紹介した三つの集客術のうち、「リアルでの営業」というものに関して詳しい説明をしていきましょう。   インターネットを使わないリアルでの営業というものを考える場合、まず最初に大きな二つの選択肢があります。   それが、自分から見込み客の元へとうかがって売り込みを行うのか、それとも見込み客の方から自分の元へと話を聞きに来てもらうようにするのかの二択です。   「見込み客の方から来てもらう」なんて、そんな方法があるのかと思われる方もいると思いますが、あります。   これは一言で言ってしまえば、あなたがセミナーを開催すればいいのです。例えば税金の、相続税に関する無料セミナーを開催しますとチラシなどで告知をして人を集めれば、当然ながらそのセミナーに参加する方々というのは相続税に興味がある、将来あなたの顧客になってくれる可能性が高い非常に優良な存在と言うことができます。     ちなみに、このような見込み客から来てもらうようにする営業のことを、「プル(英語で引っ張るという意味)型の営業」と言います。また逆にこちらから見込み客の元へと行くようにする営業のことは、「プッシュ(英語で押すという意味)型の営業」と言います。営業における基本的な言葉ですので、ぜひこれを機に覚えておいてください。     そしてこのうちプル型の営業をリアルでしようと思えば、まず無料セミナーのチラシを作り、それを数百枚ほどコピーして、対象となる相手のポストへ投函して行けばそれでOKです。   この場合相続税セミナーをするのであれば個人の家のポストへ、企業が興味のある税制度に関するセミナーをするのであれば企業のポストへと投函していきましょう。ちなみにこれは、お金を払うことで代行してくれるサービスもあります。 興味があればぜひ、「ポスティング」という言葉で検索をしてみてください。    

プッシュ型営業

次に、プッシュ型の営業をしようとする場合の行動をお伝えしましょう。 この場合、代表的なものとしては飛び込み営業や電話による営業を挙げることができるのですが…先にお伝えしておきますと、これらの方法はあまりお勧めしません。   理由は、顧客獲得率が著しく低く、また仮に獲得できたとしてもすぐに契約解除をされてしまう可能性が高いからです。   ここでは、その具体的な例として、企業への飛び込み営業を挙げてみましょう。もしあなたが会社の社長だとして、飛び込みで税理士が自分から「仕事を任せてほしい」とやってきたら、税務という大事な分野における会社の参謀的ポジションである税理士をその人に頼みたいと思いますか?…おそらく多くの人は、その実力に不安を感じて断ってしまうと思います。   これは、一般的な感性です。つまり、飛び込みや電話によるプッシュ型の営業は、実力に対する信用という面で最初から大きなハンデを背負ってしまうため、あまりお勧めできないのです。   ただし、だからといってプッシュ型の営業はすべてダメというわけではありませんので安心してください。それでは他にどのような方法があるかというと、それは名刺交換会などの「交流会」の活用です。世の中の経営者の中には、新規の取引先や相談相手など、経営者同士のつながりを求める人が少なくありません。そのため経営者を対象とした交流会というのが、実は検索をしてみれば色々と開催されているのです。   このような場所は、税理士の見込み客となる人たちがたくさん参加をしています。   またそこに参加をするあなたも、すぐに「顧問になりましょうか?」などと売り込みをせず、あくまでも交流を求めてという態度で接すれば、それほど相手に対して能力への不安を与えません。   ですからもしもあなたが顧客を、紹介という手法を使わずにリアルでのプッシュ型営業で増やしたいと考えるのであれば、ぜひ交流会というものを有効に活用してみてください。    

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