2015/11/26

士業のための「コーチングメソッド」その3

士業のための「コーチングメソッド」その3

【本音を引き出すテクニックとは?】


前回に引き続き、 クライアントの本音を引き出すをお伝えします。
クライアントの本音を引き出すためには、 話をしっかりと聴きましょうとお伝えし、
90%は、クライアントが話、 10%は、あなたが話す。
これをやってみましょうとお伝えしました。
さて、その成果はいかがでしたでしょうか?
今日は、あるテクニックを使うと、 相手の深い話を引き出してこれますので、 そのテクニックをお伝えします。

【オーム返し】のスキル。


よく聞く言葉かと思いますが、 知っていると、やっているは違います。
そして、出来るレベルまで実践が大事です。
では、どのように実践するのか お伝えします。

<会話の事例>
クライアント:先月のアドバイスを元に メールマガジンを発行したら、結構 お客様の反応がいいんですよ。
あなた:メルマガの反応がいいんですね^^
クライアント:そうなんです。 こんな方も読んでいてくださったのかと 私のイメージとはずいぶん違っていましたら、 思い込みはいけませんね。
あなた:イメージと違って、思っていなかった お客様からの反応があったのですね。
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意識してオーム返しをする。


「特に面談の最初の5分では、意識してオーム返しをします。」
すると、お客様は、話がはずみ、 本音で話がしやすい場になります。
その状態で、的確な質問をすることで、 お客様から、適切な答えを引き出してきます。
また、オーム返しで注意をすることは、
1 必ず、お客様の使った単語を使う。自分の言葉に言い換えない。
2 会話を全部繰り返す必要はなく、軽いタッチで、「キーワード」だけを返すので十分。
例えば、「嬉しかったんですね。」とか 「意外ですね。」とか。
3 あいずちの1つなので、多少会話にかぶっても大丈夫。大きな声で返すというよりは、クライアントの話を邪魔しない様に、軽いタッチで間の手の様に入れましょう。
いかがでしょうか?
早速、今日から試してみてください。
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【今日のおすすめのスキル】


クライアント面談の最初の5分は、オーム返しを意識することで、 本音トークに入りやすい。
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