2015/11/25

優秀な営業マンは見込み客をどのように獲得していくか

優秀な営業マンは見込み客をどのように獲得していくか

顧客を開拓していく手段


WEB集客やチラシなどの広告費を一切掛けずに、優秀な営業マンが潤沢に顧客を開拓していく手段として、主に「顧客からの紹介の連鎖」、「キーマンからの紹介」、「直接的見込み客発見」の3つが挙げられます。

キーマンを作る


顧客からの紹介の連鎖」は、目の前のお客様に自社のサービスに喜んでいただき、同じようにそのサービスを利用すると喜んでもらえるであろう知人をご紹介いただくことです。“六次の隔たり”という表現もありますが、目の前の顧客から無限のマーケットを創造していきます。 「キーマンからの紹介」は、継続的に見込み客を供給してくれる仕事上のパートナー(=キーマン)を作ることから始まります。自分が多数のキーマンを抱えることで、自分が仕事をしていない時さえも、自然と見込み客が増えていきます。

直接見込み客の発見


直接的見込み客発見」は、セミナー、交流会などで自社サービスの見込み客を自分から開拓していくことです。普段の仕事の延長線上では出会えないような見込み客を開拓したい時など、マーケットジャンプするのに適しています。 見込み客を獲得するための手段は多様です。 まずは大事なことは、現状自身の売上がどの手段を通して大部分を占めているのかを把握することです。その上で、自身の得意な手段による見込み客発見を一層突き詰めていくのか、はたまたこれまで選択しなかった手段を用いて見込み客を拡張していくのか、決断します。優秀な営業マンに通ずるのは、自分の強みを把握し、目的を達成する為に自分にあった手段を意図的に選択していることです。 では、次回は見込み客発見における大事なポイントでもある「紹介」について、 どのような時に人から人へ「紹介」が発生するのか、少し掘り下げて考えてみたいと思います。

購入が完了しました

引き続きのご利用をお待ちしております。
詳しい内容はマイページより確認できます。

決済が失敗しました

このコンテンツの購入は完了しておりません。
再度購入を行ってください。

メールアドレス認証が完了していません

認証手続きが完了しないとご利用になれません。 再送する

ログイン

評価の投稿やお気に入り登録、誰かをフォローするにはログインが必要です。

パスワードをお忘れの方はこちら

会員でない方はこちらから無料会員登録ができます。

ログイン

メールアドレスとパスワードをご入力ください。

パスワードをお忘れの方はこちら

会員でない方はこちらから無料会員登録ができます。

無料会員登録

メールアドレスとパスワードをご入力ください。

ログイン

メールアドレスとパスワードをご入力ください。