2015/10/27

【第13回最終回】 資金調達を武器にして顧問契約を確実に勝ち取る方法(集客編)16年間集客し続けている吉田がやってきた集客方法とは?

【第13回最終回】 資金調達を武器にして顧問契約を確実に勝ち取る方法(集客編)16年間集客し続けている吉田がやってきた集客方法とは?


 



私(吉田)は、集客やマーケティングの専門家ではありません。よって、私が経験してきたことしかお話しすることはできませんので、必ずしも私の考え方が正解ではありません。その点については何卒ご了承ください。



 



今回は、「16年間集客し続けている吉田がやってきた集客方法」についてお話しさせていただきます。本連載の最終回とさせて頂きます。



 



前回(第12回)の「【集客編】この20の集客方法を駆使せよ!!「1・10の法則」及び「1.1×の法則」について」を読んでいな方は、そちらを先に読んでください。それから本回を読んでいただければ幸いです。



 



16年間集客し続けている吉田がやってきた集客方法とは?



私(吉田)は、起業家、零細・中小事業者に特化した「資金調達コンサルタント」として起業して、17年経ちます。その間、中堅企業クラスの出資コンサルティングや事業再生コンサルティングにも携わりましたが、“資金調達”を柱とした業務をこなしてきました。



 



資金調達支援をしてきたことは一貫していますが、やはりビジネスモデルは、時代に応じて、それなりに変化させております。以下に大雑把ですが、まとめてみましたのでご覧になってください。



<吉田のビジネスモデルの変遷>


時期

主なビジネスモデル

開業当初

(30代初頭)

・単発の仕事、成功報酬型の仕事

中盤

(30前半ばから後半)

・単発の仕事、成功報酬型の仕事

・資金調達マニュアルの販売

・顧問契約

現在

(40代以降)

・経営者、士業向けの「資金調達支援の会員組織」運営

→同業者との「業務提携」を強化。

 

開業当初は、単発の資金調達相談やコンサル依頼を中心に仕事をしておりましたが、やはり不安定なので、30代前半から、顧問契約やE-BOOK・マニュアルなどの販売をして、安定収入を確保するモデルに変えました。

 

そして、40代にかけて、今現在にかけては、経営者、及び士業向けの「会員制組織の運営」に力点を置いたビジネスモデルになっています。

 

20代、30代の若い方は、全く気にならないでしょうが、人は40年も生きると、体のあちこちにガタがきます。ちなみに、私は36歳のときに、強烈な腰痛に悩まされ、ハードワークを継続することが困難になりました。そして、40代になると人生初めての手術、そして原因不明の体の鈍痛に悩まされるようになりました。

 

今現在、ある程度はコントロールできるようになっていますが、人それぞれ、何かしらガタがくるものです。私のように一人コンサルタントの場合は、年齢と体力等に応じたビジネスモデルを検討する必要があるのかもしれません。また、同時にそれに合わせた販促・集客方法も変えていく必要があるのかもしれませんね。

 

以下に、私(吉田)の販促・集客方法の変遷についてまとめてみましたので、ご覧になってください。

 

<吉田の販促・集客方法の変遷>

時期

主な販促方法

開業当初

(30代初頭)

・専門誌への広告

・新聞折り込みチラシ

・補助金の説明会会場周辺などでのチラシ配布

・ポスティング

・FAX-DM

・交流会への参加 など

中盤

(30代前半から後半)

・インターネットの活用

・メールマガジン(まぐまぐ)

・ブログ

・無料レポートの配布による販促

・クリック型広告

・セミナーの実施(外部主催セミナー)

・書籍を出版することによるブランディング構築

・アライアンス など

現在

(40代以降)

・インターネットの活用

・メールマガジン

・フェイスブック

・セミナー開催(自主開催、外部依頼開催)

・アライアンス

・交流会 など



 



以前の販促方法



私が開業当初は、今のようにインターネットは主流のインフラではありませんでした。名刺にEメールが書いてある方のほうが少ない時代です。ホームページなどもまだまだ普及していません。



 



そういう時代ですから、やることは単純です。アナログ的な販促方法しかありません。広告やチラシ、ポスティング、ダイレクトメールです。そして、口コミをしかけるために、異業種交流会などへの参加です。



 



また、行政が主催している補助金説明会などの会場周辺で、ビラ配りなどもしました。この中で一番効果があったのは、やはりポスティング、ダイレクトメールです。クレームも受けたことがありますが、想定内のことです。



 



これらのアナログ販促は、今でも十分に通じます。インターネットだけを金科玉条のように持ち上げるのは如何なものかと思いますが、皆さんはどう思われますか・・・。ネットばかりに頼るのではなく、アナログ的な販促も取り入れてみてください。



 



そして、次にインターネットの時代になります。当時、HPを作成するのに何百万円もかかりまししたので、私はホームページビルダーで、(今思うと)恥ずかしくなるようなダサイHPを自分で作成してアップしておりました。



 



しかしながら、それでもネット経由で問い合わせがありました。また、10万円のマニュアルテキストが売れるのですから、まさに“狐につままれたよう”でした。その頃はひたすらHPを中心にクリック型広告を利用してアクセス数を増やし、そしてメールマガジンでの告知・販促です。この組み合わせだけで、驚くほど、確実に集客できました。imasia_11275205_M



 



この考え方は、今でも通用しますし、主流の販促・集客手法ではないでしょうか。ただし、この時代より、現在は、相当高度なスキームになっています。



 



現在の販促方法



今現在は、アライアンスを中心とした集客方法を中心に仕掛けております。資金調達や融資を武器とした経営コンサルタントはたくさんいます。今や、競合、ライバルだらけです。私が起業した頃(15年以上前)は、想像もできなかった現象です。当時は、ほとんど皆無だったのですから。



 



現在は“元銀行員”の資金調達コンサルタントもたくさんいます。正直言いまして、そういう方と張り合っても無駄な争いです。それなら、そういう専門家とアライアンスを組んでビジネスを行うのが最も効率的な集客方法です。



 



もちろん、競合との差別化を図り競い合うのも悪くありませんが・・・、それより味方につけて少しでも多くの中小企業を支援することを目指しています。



 



ちなみに、私は、平成20年に「資金調達サポート会」という会員制の資金調達サポート支援組織を立ち上げました。現在、約40名の経営者、士業の会員様がいらっしゃいます。



 



そして、今現在、「コンテンツ提供」という形式で、3つの会員制組織の共催者として、組織運営に従事しております。共催している会の会員数を含めると、全組織合計では3ケタを超えています。



 



競合と差別化を図り、そして争って勝ち抜いていくのも悪くありませんが、このようにアライアンスを組むことによって、劇的な集客成果を出すことも可能なのです。



 



それと、今現在でも、HPやメールマガジン、フェイスブックなどを活用して集客を仕掛けております。私の集客の中心的なツールです。



 



私の経験が皆さんにどれくらい参考になるのか、分かりませんが、少しでもお役に立てば幸いです。



 



最後に皆さんへのお願い



 



資金調達支援を武器にして集客を仕掛けると、顧客を獲得しやすくなると思います。しかしながら、中途半端な知識で支援を行うと大きなしっぺ返しをくらうことになります。何より、中途半端な知識でアドバイスを受けた経営者が気の毒です。しっかりと正しい知識を身につけてください。そして、いつでも(資金調達の専門家から)アドバイスを受けることができる体制を整えてください。専門家とネットワークを組んで、経営者の相談に応じてあげてほしいと切に願っております。



 



皆さんの検討をお祈りして、この連載を終わりにさせて頂きます。



 



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