2015/08/26

【第2回】3年で3拠点展開のマーケティング論『まずは認知してもらうこと! 』

【第2回】3年で3拠点展開のマーケティング論『まずは認知してもらうこと!  』

バッターボックスに立つ

私は大商圏で開業しましたが、実は小商圏でも大商圏でも、最初に取り組むべきことは変わりません。まずやるべきことは何か。

 

それは、認知してもらうことです!

 

次の図をご覧ください。案件を受注するまでのプロセスを三角形の図にしたものです。


(下図参照)

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例えば、皆様が病気になった場合を想定してみましょう。
おそらく、病院を探そう!と考えますよね?
次に症状に応じて、熱があるから内科に行こう!うーん、内科だと駅の近くにあったかな。そして最後に、内科は駅前にA内科とB内科の2つがあるみたいだ。今回はA内科にしよう。というようなプロセスです。

 

ここで大事なのは相手から選ばれるには、とにかく認知されることなのです!
つまり、認知すらされなければ、一生選ばれることはありません。

 

商品の差別化の前に、認知されてはじめて三角図の差別化の要素が問われます。
例えば、2社のうち駅から近いのはどちらか。価格が安いのはどちらか、スタッフの雰囲気がいいのはどちらだろうかという具合ですね。

 

よくスタッフにも言いますが、
野球の試合でも、まずはバッターボックスに立たなければ、試合は始まりません!
皆様の事務所はお客様に認知されていますか?

 

では、認知されるには?

一番シンプルなのは、お客様に会いにいくことです。imasia_13905042_M
ただし、その会いに行くまでのプロセスがそれぞれ違うわけです。

 

以下に認知をあげるための方法をいくつか記載します。

①    異業種交流会に参加

毎日のように全国各地場所で開催されていますので、一度参加されてはいかがでしょうか。
異業種交流会は、誰が主催するのかによって大きく影響を受けます。例えば新聞社主催や金融機関主催のものには、一流企業の社長が来るケースもありますが、個人が主催のものは、参加している方の意識やモチベーションレベルがそれ相応に低いものもあります。


税理士は経営者がターゲットである以上、積極的に参加するべきです。
しかし、司法書士はターゲットが経営者とは限りませんので、時間の無駄になるケースもあります。私も、異業種交流会には数多く参加しましたが、ほとんどは次の日に残るのは顔が思い出せない名刺の山です。その場合は、ターゲットが多く集まる交流会に参加しましょう。

 

②    DM

ダイレクトメールの種類にもいくつかあります。たかがハガキ1枚ですが、されどハガキ1枚です。FAXで送る場合もあれば、郵便で送る形式もあります。
これは開業当初から定期的に取り組んでいる施策のひとつです。


ちなみに、反響率の目安ですが、チラシや郵便ダイレクトメールは約0.5~1%、FAXは約0.1%程度が目安です。
DMの内容や工夫点は次回以降の内容にしますが、反応があったところに挨拶に行きましょう。

 

③    飛込営業

開業当初は、最初の1ヶ月間だけ行いました。正直メンタルとの闘いです。(笑)
あまりオススメしませんが、一般企業と比較した場合、士業の飛び込みは話を聞いてくださるケースが多いように思います。
この場合のポイントは、挨拶に来ました!というのでも構いません。まずは認知してもらうことなので。

 

 

私自身、開業した際は上記の3つを活用して認知を増やしていきました。現在は商品力や規模が異なるので認知される方法も少し変化していますが、一人事務所でもできるものを挙げていますので、是非取り組んでください。

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