2015/05/19

資格業が独立してやってはいけない3つの間違い

資格業が独立してやってはいけない3つの間違い

<その1>サラリーマン時代の「指示待ち」思考



士業が成功するためのノウハウ本、セミナーなどもたくさんあるようですが、結局のところ成功への道は人それぞれといえます。成功した人の「こうすべき」というアドバイスは、ヒントとして大いに活用すべきですが、そっくり自分にあてはめてうまくいくとは限らないことも理解しておかなければなりません。



サラリーマン時代であればある程度の方針、目標なども幹部や上司が決めてくれたことでしょう。しかし開業者になって一番今までと変わることは指示してくれる上司がいないということです。
誰かに教えてもらわなければ方針を決められないタイプの人は、根本的に考え方を変え、自分が社長になったことを自覚する必要があります。




<その2>一般人の目線を理解してない



これは士業者に限ったことではないのですが、ある専門性を追求していくと、何が難解で、何がそうでないのかがわからなくなってくることがあります。ですから、専門性が高い人であればあるほど一般客の目線がどんどんわからなくなり、独りよがりな相談しかできなくなってしまうことがあります。



自分の顧客との接し方を定期的に振り返り、顧客が理解しないまま進めてしまっていないだろうか、理解させる努力をしているだろうかと自問自答していく必要があるのです。



インターネット全盛といっても、まだまだ以前の顧客からの紹介というルートも士業にとって重要であることは言うまでもありません。この先生は説明がわかりやすい、と顧客に思わせる面談は、他の方法と同じくらい大切な営業活動になるのです。




<その3>時代の変化を捉える努力をしない



士業のあり方はこの20年くらいで劇的に変化しています。士業の数がまだまだ少なく、顧客の側が頭を下げて仕事を頼みに来た時代から一転し、士業は競争にさらされているサービス業であるという考え方が浸透してきています。顧客はインターネットで士業を比較、検討し、人間性や料金等でふるいにかけたり、昔は考えられなかった値引き交渉をするというまさに買い手市場の時代になってきています。



しかし、依然として昔と同じスタンスを崩せず、依頼者の話をきちんと聞けない、尊大な態度を取る、営業活動そのものに抵抗を示すなどの問題がある士業者も少なくありません。



昔の弁護士などは単純な内容証明作成だけでもそれなりの報酬をもらうことができました。しかし、現在では顧客側はインターネットで得られるような情報だけでは満足せず、弁護士に頼むことで何らかのプラスアルファを得られなければ高い報酬を払いたがらない時代になってきています。

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