2015/08/14

【第8回】資金調達を武器にして顧問契約を確実に勝ち取る方法『どうやって顧問契約を獲得すればよいのか?』

【第8回】資金調達を武器にして顧問契約を確実に勝ち取る方法『どうやって顧問契約を獲得すればよいのか?』


資金調達支援を武器にして顧問契約を獲得するプロセスとは?



唐突に、「私は資金調達が得意です。顧問契約しませんか?」と売り込んだら、契約を結ぶのは、とても難しいでしょう。



やはりプロセスがとても重要です。



これまで、「創業融資の支援後に顧問契約や継続サービスの提供などを提案する」という流れについては、既に触れてきましたが、もう少し詳細に解説させて頂きます。



 



先ずは、以下のフロー図をご欄になってください。



 



スクリーンショット 2015-08-14 11.45.11



このフロー図は、「創業融資支援」をベースに流れを示したものです。もちろん、創業融資以外の資金調達支援から顧問契約などに繋げることは可能ですが、ここでは、「創業融資支援」に限定して解説させて頂きます。



 



 



段階を踏む! これが重要です。



先ずは、「無料相談」などを行って、入り口を広げていきます。



そして「有料の面談」→「創業融資の支援」→「顧問契約」に結びつけます。



少々、面倒に思えるかもしれませんが、私の経験上、これが一番の近道だと思います。税理士さんなどの場合は、顧問契約ありきのパッケージ料金を提示することもできますよね。それも一つの方法です。



 



スクリーンショット 2015-08-14 11.48.00



なお、最初から有料相談でも構いません。これは、各自がどう考えるかです。私の個人的な意見としては、無料相談には懐疑的です。もし、無料相談(電話/面談)をやるのなら、「無料相談会」として、週一などで定期開催をするようにお勧めいたします。時間も短く45分くらいでいいでしょう。



 



また、電話相談も無料でも結構だと思いますが、事前予約にして「30分」など、時間を限定した方がよいです。一部の「無料くん」(私はこう呼んでいます。)に捕まると、何時間でも当たり前のように無料の相談をされてしまいます。



そこから、有料の面談相談に持ち込んでください。そして、有料の面談相談時には、出来る限りのことをアドバイスしてあげてください。



 



ここでノウハウの出し惜しみはしない方が得策だと思います。



 



ノウハウの出し惜しみはしないこと!!



ご相談者に、「やはりこの先生は凄い知識を持っている。凄い!」と感じてもらってください。その結果、「やはりこの先生に依頼しよう」と思ってくれるはずです。出し惜しみして、「これ以上は、融資支援契約をしないと教えませんよ」という姿勢では、あなたに魅力を感じないでしょう。



遠慮なくノウハウを放出してあげてください。そのためにご相談者は相談料を払って、あなたのところまで足を運んでいるのです。



そして、「創業融資支援」の契約をします。そうしたら、全身全霊を込めて支援をしてあげてください。一緒に事業計画作成に悩んであげて下さい。褒めるところは徹底的に褒めて、ある時は、きつい一言も言ってあげて下さい。報酬を頂いているのですから、最大限の支援をしてあげてください。そこに遠慮は必要ありません。(あくまでも個人的な見解です。)



 



相手の潜在意識に刷り込むこと!!



創業融資支援をしているときに、最も重要なポイントがあります。



 



それは、支援をしながら、「本当に大変なのは、実際の創業後である」ということを、教えてあげて下さい。



 



創業後に金融機関と取引するには、経理をしっかりして、試算表で経緯をしっかりと把握する。そして決算書が作成して、銀行交渉をしていく・・・。



そういう意味では税理士は絶対に必要です。よって、創業融資支援後に、税理士さんが顧問契約を組むことが出来るのは当然です。ごくごく自然の流れだと思います。実に、羨ましいですね~。



それでは他士業の方はどうでしょうか? 同様にこのような話をしながら、「財務管理の重要性や資金調達には、様々な手法があり、それについては自分が窓口になることができる。そのためには、定期的に“財務”をしっかりとマネジメントしていかなければ駄目なのだ・・・」等と教えてあげて下さい。



実際、開業後に経営者は多くの悩みや課題を抱えます。そういう話を何気にしてあげてください。そして、「自分がそのソリューション対応の窓口になることができる」ということを何気にアピールしましょう(潜在意識に刷り込みましょう)!!



創業融資の支援中なのに、そういう話ばかりするのはナンセンスですが、時折入れながらコンサルティングを進めていくのです。その結果、「創業融資支援」後には、何らかの契約を結ぶことが出来る可能性が高くなります。



全くそういう話をせずに、創業融資支援後に、「こういう支援ができるのですが・・・」とアピールをしても、「分かりました。困ったら先生に連絡します」とあっさり言われてしまうかもしれません。



 



吉田の事例(ビジネスモデル)



私のケースですと、現在、顧問契約などはしておりませんので、会員組織である「資金調達サポート会」への入会を勧めるようにしています。実際に私が定期的なアドバイスをするのは、「資金調達サポート会」の会員企業のみです。もし、私から定期的なアドバイスを受けたい場合は、「資金調達サポート会」の会員になるしかないのです。



継続的な支援サポートの契約をする際には、このように何らかの仕掛けが必要かもしれませんが、自分の強みが活かせるモデルを是非、考えてみて下さい。また、私は、士業の会員の先生に対しては、自分が取るべきビジネスモデルに関する相談にも応じています。



なお、当然のことですが、税理士さんの場合は、全く考える必要はありませんよね!! やはり税理士さんは羨ましいです(笑)。



繰り返しになりますが、いきなりの顧問契約はとても難しいです。段階を踏んで、顧問契約に結びつけてください。それが一番の近道だと思います。



 



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