2015/07/21

【第4回】地方で突き抜ける士業になるための極意!~士業界の常識は非常識?~

【第4回】地方で突き抜ける士業になるための極意!~士業界の常識は非常識?~

どんな営業から始める?

私の開業当時は、インターネットを活用している社会保険労務士は非常に少なかったと記憶しています。
したがって、飛び込みをはじめ、原始的なアナログ営業を主として行っていました。生命保険会社勤務時代に営業職員の市場開発等を行っていた延長で、安直な営業スタイルを獲ってしまったのです。

一般的な生保レディの市場は、次の2つに大きく分かれます。地域エリアマーケットとして個人宅と企業の従業員マーケットとしての会社(職域)です。すなわち、一定の面の中で、面会して契約を成立させるという営業方法なのです。
一方、私の担当していた代理店・法人マーケットは、紹介、狙い撃ち、囲い込み、DMなど様々な方法で開拓をしていました。こちらのほうが個人マーケットの開拓よりも、効率的なのは明らかです。
しかし当時の私は、営業職員に教育していた「営業=足で稼ぐ」という意識が強く、自らも効率が悪い方法を選択してしまったのです。この選択により、私は10年間を危機意識なく過ごしてしまったのです。

つまり、小さな契約であっても、労力をかけているために喜びが増してしまうのです。この小さな喜びの積み重ねが、ありきたりな数字を作っていったのです。その数字が、自分の価値に基づいたものではなく、単に同業者の数字を参考に横並びで提案していただけだったことに気付きもしなかったのです。気が付けば、それなりの数字を作っており、何となく周りの評価が高くなっており、いわゆる天狗状態だったのです。
当時は、広域的にクライアントと付き合うこともありませんでしたし、地方だからこれで良いと自分勝手に思い込んでいました。それが、私の失われた10年を作り上げたのです。

今の時代は、IT技術が進歩し、交通・ITインフラも整備されてきましたので、状況が全く違います。web集客で都道府県の境を超えて営業を行い、遠方のクライアントとスカイプでお話しできますし、電子申請で手続きも楽になりました。
でも忘れてはならない大切なことがあります。ご契約をいただく相手は、機械やシステムではなく、クライアントである人なのです。ですから、アナログ式営業を行うことで、クライアントに対するコミュニケーションの取り方訓練となるのです。これから開業される方は、対人スキルを磨くために、アナログ営業を取り入れてみてはいかがでしょうか?

 

①    飛び込み営業

飛び込み営業の特徴は、とにかく効率が悪いことです。有名な会社、取引してみたい会社など、手当たり次第に飛び込んでも成果は得られにくいですね。私の開業したころは、「社会保険労務士を生命保険のセールス」だと勘違いしている社長さんもたくさんいらっしゃいましたね。
飛び込み営業とは異なりますが、社会保険労務士会が受託していた社会保険未加入事業所への訪問調査の手伝いをすることも、飛び込み営業のひとつの類型だと思います。また、これを進化させたものに、アンケート営業というスタイルを作りました。営業研修と称して、アンケート集めをしていただいたのですが、3日間で2件の成約実績を作った研修生もいました。

飛び込み営業で注意すべき点は、以下の通りです。頭の中に入れておいてくださいね。
・必要のないところに売るので、自らの価値をわかってもらえない。
・決めなきゃマインドに陥り、安い金額で契約をしてしまう。
・金が欲しいだけの社長だと、助成金詐欺を持ちかけてくることもある。
・労働・社会保険等に対する意識がもともと低いため、労使トラブルに巻き込まれることが多い。 etc

 

②    テレアポ営業

人気のある営業方法だと思います。今は、求人情報をwebから落とせるので楽になりましたよね。お金に余裕のある方には、収集ソフトの購入をお勧めします。
昔はハローワークまで行き、求人票をとにかくプリントアウトし、求人票の中身を確認して、刺さりそうなキーワードを決めて電話をかけていましたね。

この営業法スタイルのキモは、ズバリ相手が何を求めているのかを予測し、キーワードが一致することで、面談、成約の確立が、グンと高まります。

 

③    団体活動

私は開業と同時に、青年会議所に入会しました。たまたま、飛び込み営業で知り合った社長様からの紹介でご縁ができたのです。当時の青年団体の活動は、社会保険労務士をはじめとして、士業者はほとんどいませんでした。今でこそ、営業のために弁護士まで入会してきます。でも、私が入っていた頃は、士業者は他におらず、すべての相談が私のところに来ました。
ただし、「JC価格」という単語、「仲間だから安く!」などの圧力があることは否めません。すなわち、サービスよりも、価格が優先される世界では、うまく立ち回らないとお金が残りません。なぜなら、団体活動で、自分のお金と時間が確実に取られるからです。
今では、ロータリークラブなどに加入していますが、終身刑です。途中で退会すれば、裏切り者のレッテルを張られます。その覚悟がないと加入できませんが、地方銀行の頭取、上場会社の支店長、地場の優良企業の社長さまなどと、普通にお話しできる機会になることも事実です。
ズバリ!団体活動=営業となるかは、あなたの実力次第なのです。

 

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