2015/07/03

【第3回】テレアポ営業3つの極意『HP問い合わせや紹介、待っているだけで大丈夫!?』

【第3回】テレアポ営業3つの極意『HP問い合わせや紹介、待っているだけで大丈夫!?』

極意2 テレアポには「ターゲット」

こんにちは、ウェイビーの小野です。

 

今回も士業がテレアポでアポ獲得するための3つの極意についてお話します。

3つの極意とは「マインド」「ターゲット」「クロージング」の3つです。


「ターゲット」が事前準備の段階、

「クロージング」が電話をかける段階についてで、

「マインド」は両方の段階につながっております。


まずは前回のおさらいです。(参考:第2回
「マインド」として大事なことは3つでした。


*相手の役に立とうという気持ちを持つ
*相手に必要なものの情報提供をしているのだから、遠慮などせず、自信を持って提案する
*断られたとしても、単に相手にニーズがなかっただけで、あなたが否定されているわけではないので、気にしすぎないようにする。

 

事前準備が何より大事!

というわけで、本日の内容は極意2つ目、「ターゲット」についてです。


要は「誰」に「どんな提案」の電話をするのかということです。
ここでは事前準備の段階についてお話いたします。

 

これはかなり重要ですよね。


例えば、小規模事業者持続化補助金の提案を、明らかに要件に合っていない大企業に対してテレアポ電話しても意味無いです。
また、担当者や決済権者相手にアポを取らずに、受付嬢相手にアポ取りすることも意味が無いですよね。

 

リストづくりの上では、「そのサービスを求めているのはどのような企業で、どのように探せば見つかるか」を考えることが大切です。
ただ、リストづくりの難しいところが、リスト選定でこだわったからといって、アポが獲得できるとは限らない点です。
リスト作りは、実際に電話してみて、その反応を見つつ調整していくものですので、そこまでこだわらずにまずは電話して試してみるぐらいの気持ちが良いかと思います。


また、同じサービスの提案でも、メリットはいくつかあり、電話相手によってどのメリットが響くのかが異なります。
相手の役に立とうというマインドが大事とお話したように、相手が何を求めているのかを探り出し、それに沿った提案をすることが大切です。
だからこそ、第2回でお話したように、トークスクリプトづくりで複数パターン作ることが重要なのです。


更に、電話時には受付の方と決済権者の方の2名と話すことになります。


「決済権者につないでもらうため」の受付の方へのトークスクリプト、「アポ取りをするため」の決済権者の方へのトークスクリプトの両方が必要です。


この時相手の方はどんなことを考えている方なのかを想像することがポイントです。


imasia_12309988_M例えば受付嬢は「会社のためになること」と「叱られずに定時で帰ること」のどちらを優先するのか。
このポイントに注目することで、提案の切り口や話し方が変わります。
「会社のためになること」を優先している受付嬢であれば、会社のためになる旨を伝えるだけですよね。
「叱られずに定時で帰ること」を優先している受付嬢であれば、この電話を取り次がないと叱られると思わせることが大事なのです。
ですので、営業電話ではなく既存の取引先だと思わせるなどの話し方が必要です。

 

imasia_8514062_Mまた、決済権者は「会社の利益を伸ばすこと」と「自分が出世をすること」のどちらを優先するのか。
「会社の利益を伸ばすこと」を考える決済権者にはその話をすれば良いです。
「自分が出世をすること」を考える決済権者には、「同業他社もやっている」「失敗はしない」など、出世につながるということをイメージさせてあげることが重要です。

 

以上のように、これらのポイントに注目しながら、複数のスクリプトを作ってみましょう。


というわけで、今回は極意2つ目の「ターゲット」についてお話させていただきました。
第4回では「クロージング」についてお話させていただきます。
どうぞよろしくお願いいたします。

 

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