2015/06/17

【第5回】(前編)地方都市圏で、士業事務所をゼロから始め、組織として運営する6つの方法『案件遂行体制』

【第5回】(前編)地方都市圏で、士業事務所をゼロから始め、組織として運営する6つの方法『案件遂行体制』

集客と案件遂行との関係


集客は士業にとって重要です。これがないと事務所が持続できません。
そこで、すごく主観的ですが、わたしの感じる割合があります。
(どこかに統計が出ているのかもしれません。士業界の中にいて、あくまでも、わたしの感じるところです)
開業間際、ベテラン問わず、士業が10人いたとして、そのうち集客に困っている人は5人。
半々です。
スクリーンショット 2015-06-17 1.23.13
困る、困らないの区別はとても難しいので一つ「定義」を設けてくくらせてもらいます。
わたしも含めて皆さん、いつも不安の中にいると思います。いま問い合わせが入ってきた案件が、“終わりの始まり”かもしれない不安の中で闘っておられますよね。
 
定義とはすなわち、「入ってくる問い合わせを“受ける、受けない”に関係なく、自分の資格の業務範囲内であり、理論上、売上化しようと思えばできる」状態です。
 
売上化しようと思えば可能な状態を「困っていない」と類型します。
 
売上化しようと思ってもできない、それだけの問い合わせが入ってこない状態を「困っている」と類型したいと思います。
 
皆さんそれぞれ、やりたいこと、そうでないこと、得意なこととそうでないことがおありかと思います。いろいろ要素が絡むので“問い合わせとして入ってきているかどうか”で区別をしました。ご理解ください。
 
なお、集客について困っている人は、ぜひ、マーケティングを学んでください。
士業界は、取った取られたのゼロサムゲームではありません。身近で、まだまだ開拓されていない分野が残っていると思います。
たとえ同じ土俵であっても競合に勝つ考え方、手法は学ぶことができます。
だって、学んでいない人がほとんどですから。
本題に戻りますね。
開業間際、ベテラン問わず、士業が10人いたとして、そのうち集客に困っている人は5人。
その集客に困らない人5人のうち、案件遂行に困る人は、4人。
スムーズな案件処理が、当然のごとくできる人は5人中1人。
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この節のタイトル「5人中4人はハマるスパイラル」とは、「集客に困らない人の5人うち、4人は、案件遂行に困ること。そこから出てくる負のスパイラル」を指します。
士業の仕事は、受けてからが仕事。
そこを忘れちゃいけません。
専門家責任を伴うものですし、時には賠償責任も発生します。
案件遂行体制なくして、事務所は成り立ちません。
集客が不安。だから一生懸命やる。
結果、集客はうまくいった(と思う)。
でも、5人中4人は、案件が入ってきてから案件遂行を考えるんです。
 

5人中4人はハマるスパイラル


具体的に考えてみます。
士業は専門サービス業。
専門サービスを提供して、それを完遂してから対価をいただく。
この形が大部分かと思います。
案件は、じわじわとやってきます。
一定期間で定期的に来るものではありません。(新規案件について)
納品で一段落する物販業(あくまでも基本的に)とは、性質を異としています。
じわじわと来たものを、順次、遂行する。
一つの案件を遂行しているうちに、別の新規案件が入ってくる。
その新規案件をやっているうちに、また別の案件が入ってくる・・・。
原則、この繰り返しになります。
じわじわ来る案件がこれからまだ来るのか、もう来ないのか予測ができない。
そして、途中で気づくのです。
「まずい」と。
でも、その時点では多くで手遅れ。
結果的には、自分自身、深夜と土日を使ってのフル操業となります。
スタッフを雇うことから考えなくてはなりませんよね。
求人活動に時間を使えば、案件遂行の時間がなくなります。
時間を使っても人が来ないこともある。
運良く求人に成功しても、そこからスタートすることがあります。
そうです。「教育」です。
人は教育しないと戦力にならない。
当然ですよね。
教育には膨大な時間が必要です。
そんなことより、目の前の案件遂行。
この気持ち、姿勢のまま、職員教育をすると、多くの場合、離職します。
来てもらったのが知己や友人ならば、残念ながら、その仲は亀裂が入ることになります。
そうこうしているうちに、また新たなお問い合わせが・・・。
新たな案件、新たなお問い合わせは、その直前に頑張ったから来たわけじゃありません。
ほとんどの場合、半年とか一年とか、そういうスパンで種を蒔いたから発生したもの。
考えてみてください。断りにくいですよね?
というか、実質、断れませんよね?
原則ですが、断ると、以後、その筋からの案件は発生しません。
断ることで逆にブランドを上げることもありますが、それはベテラン層のお話です。
怖くて、もったいなくて、不安で、心配で・・・普通、断れません。
結果、案件がもう一つ、たまります。
納品で一段落の物販業とは、性質が違います。
遂行がなければ終了しない。
またこの時期、案件の遂行、採用するかどうかの検討などに一生懸命です。
いわゆる「種を蒔く」という作業はほとんどできないと思って良いでしょう。
忙しさが去った時、気づくと問い合わせが入ってこない状態になってしまう。
つまり、波に翻弄される棒きれみたいなものです。
波が去れば、ぽつり、浜辺に取り残される・・・。
5人中4人はハマるスパイラル。
それは、
 
・じわじわ来る案件がこれからまだ来るのか、もう来ないのか予測ができない。
・既受案件と新規案件が、じわじわと溜まってくる。
・雇用するタイミングが分からない。しようと思った時はすでに手遅れ。
・案件遂行の波が去ったあと、気づいたら問い合わせがない状態。
 
次回はこのスパイラルをどのように回避していくのかお話します。
 

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