2015/06/15

元・上場企業営業マンから見た士業事務所での営業

元・上場企業営業マンから見た士業事務所での営業

士業に営業はいらない!?


imasia_15240305_M士業業界は現在「大型法人」「個人事業」に大きく二極化をしています。
大型法人の中には営業部隊を作り飛込み等で新規開拓を積極的に行っている法人が出てきています。
しかし、果たして士業や法人に営業は必要なのでしょうか?上場企業の営業から(全く知識も資格も経験も無い)士業業界に転職した私から見た営業についてお伝えをして行きたいと思います。
結論から言うと、士業に営業は必要ないです!(あくまでも私見です)
 

営業は固定費がかかるがチャンスも?


まず、営業について考えてみましょう。営業=新規開拓し顧問契約を取る。または、お客様に喜ばれる「お客様係」だと私は考えています。
では、士業業界で「営業のみ」の人材を雇うと考えてみてください。仮に、営業が自分の人件費以上の顧客を取れなかった場合を考えて下さい。
他の業務を任せようにもスキルが無いので教育が必要となります。(時間と賃金の発生)そもそも、そのような目的で採用した訳ではありませんよね?
士業業界で「営業」を雇うことはリスクの方が多いと考えられます。逆説的に「新規獲得」ができる営業を採用できれば、大変な幸運と拡大のチャンスに恵まれることになります。
 

これからの士業職員のあるべき姿はこれだ!


imasia_2569391_Mでは、どうすれば良いのでしょうか?それは、事務所員の営業スキルを伸ばすことです。私の調査したこところ、他の税理士事務所も含め(所長ですら!)営業力がある人はほとんど居ません。営業力のある人は既に業績が上がっています。
何よりも、所長先生ですら営業スキルもしくはコミュニケーション能力に疑問を持つ事があります。
士業=国家資格であり、非常に守られた業界です。勉強だけできていれば良かったのですが、今やそんな時代ではありません。
・彼らにコミュニケーション能力と営業スキルを身につける方が先か?
・営業マンを雇い知識を付けさせるほうが先か?

という問題が出てきますが、営業スキルは天性のものではなく体系立てて説明することができますし、固定費の部分を考えても既存の社員を育てる方がリスクが少ないでしょう。
何よりも、現在の士業を変えるためには(お客様により良いサービスを享受してもらうため)業界の人材の底上げが必要です。
 

何故、営業ができないのか?


一般的な営業と一般的な士業の方を比較してみましょう。
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コミュニケーション能力:コミュニケーション能力が無い営業もいます。同時にコミュニケーション能力が高い士業や職員さんもいます。
知識:商品説明ができない営業は致命的ですし信頼関係は築きにくいです。果たして、営業スキルのみで契約は取れるでしょうか?
行動力:営業のみと、日々の業務を請け負う士業であれば行動力の差は上記の表の通りでしょう。
総評:合計点を見ると対して変わりはありません。むしろ、知識の欠如から顧問契約は難しいと考えます。(事実、ここが私もネックに感じております。)
 

士業業界に取って一番良い「営業」体制は?


固定費もかからずに成果を出す方法は、既存の社員さんに営業スキルを高めさせて新規獲得をすることです。
士業業界の社員さんのほとんどが営業をしたことがありません。そもそも、お客様と何を話ししていいのか?と言うレベルです。
しかし、どの事務所も同じようなレベルですので、そこを抜けると大きな差別化の要因になります。
しかし、中長期的な視野で考えると大変な労力を要します。
「デキる」営業はスグに育ちませんし、そんな数はいません。しかし、「ある程度」の営業は育成が可能です。
事務所の職員さんの営業スキルが上がれば確実に新規獲得と成約率は上がります。
次回から、どの様にすれば営業スキルが上がるのかを解説させていただきます。
 

知識もある営業マンもいる


前述で、営業マンは知識が無い。そう書きました。しかし、中には知識もあり営業ができる方がいらっしゃいます。
しかし、そんな方の多くは独立開業をし易いです。継続的に利益を出し続け会社を永続させるためには、長く勤めてくれる優秀な社員さんが必要です。
スーパーサラリーマンは必ずしも、企業に最良という訳ではありません。
 

まとめ


士業に営業は必要無い!?
営業もしている私が言うことではありませんが、それが1年間士業で営業をしてきた私が出した結論です。
むしろ、事務所としての質を上げ顧客満足を向上することの方が、顧客満足度を高めリピート率の向上と顧客の紹介をしてくれます。
私の営業も3割は紹介です。営業は口の上手さではなく、いかにお客様のために考え行動できるのか?ということが大切なのです。
また、営業は天性のモノではなく努力とテクニックです。(主に質問力・提案力)個人の力ではなく、事務所員全員が営業をする事務所のほうが確実にCS(顧客満足)を高め成約率を上げることに繋がります。
 

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